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导语：考量渠道控制1

渠道规划：积重1

渠道管控：老大难3

未来：把准脉搏早动刀4

第一篇　怎么做经销商7

第一章　规划经销商渠道的两难问题处理策略9

区域市场强势VS广域市场长线作战10

农村包围城市VS由城市向农村辐射11

一个经销商包办VS不同商家分别运作12

没有竞品的商家VS拥有强势竞品的商家14

多家竞争VS“独此一家，别无分店”16

第二章　如何更科学地遴选经销商19

败后思考：怎样解决分销商遴选不力的问题20

兵败回顾：遴选分销商，需要好工具21

解决分销商遴选难题的一个好工具25

崛起感悟：科学分销源自遴选分销商的精细过程27

经销商哭穷的7种主要可能及其辨别途径31

第三章　遇到经销商哭穷，怎么办31

一一破解，手准胜过手狠34

第四章　如何借助经销商运作现代渠道38

第五章　整合经销商，短时内提升薄弱市场的销售41

案例解读：薄弱市场弱在哪里41

短时内提升销售的武器43

第二篇　怎么做终端47

第六章　提升终端绩效及竞争力的终端规划49

几个发人深省的案例49

渠道定位应该成为营销定位中的核心51

制约终端规划的因素53

左右终端规划的四股力量56

第七章　终端运作中两难问题的处理策略59

要控制能力还是要市场渗透率59

要市场占有率还是要销售利润率62

是从重点铺开还是全线出击66

不做改变，将会有更多的供货商在超市生意上血本无归69

第八章　如何通过渠道调整均衡超市生意风险69

将超市生意的比例控制在更合适的程度70

渠道多元化是均衡超市生意风险的最好出路71

在超市业务的操作上也需要调整72

第九章　云南白药牙膏诊断：身陷两不靠窘境75

定位摇摆：日化还是药品75

消费人群：高端还是患者76

渠道悬空：超市还是药店77

改变，从什么地方开始79

第三篇　渠道政策走样难题81

第十章　渠道促销政策的走样问题及其对策83

渠道促销政策粗旷不细、过于概化的问题与对策83

渠道促销政策地区差异过大的问题与对策85

渠道促销的过程监管政策难严的问题与对策87

第十一章　医治渠道政策走样的对策90

案例解读：渠道政策走样还有谁的错90

解决：需要更宽阔的渠道管理视野93

第四篇　深度分销辨析97

第十二章　深度营销到多深99

深度营销教训和潜在的问题99

渠道重心下沉到多深100

渠道（层级）扁平到多扁102

渠道宽度到多宽103

了解市场要多深104

怎样进行市场覆盖106

销售支持政策差异要多大107

第十三章　深入三、四级市场分销：如何拿稳“钓鱼杆”109

未来的成功将更多来自三、四级市场的成功109

运作三、四级市场的五种渠道模式110

拼杀三、四级市场的N个注意112

第十四章　做好区域市场深度分销的聚焦策略115

案例解读：两个近似的市场反差为何这么大115

问题都出在哪里117

更有效地实施聚焦策略118

第五篇　解惑渠道变革121

第十五章　制造商掌握自身命运的渠道变革出路123

标杆企业的进行曲：向渠道型企业迈进123

案例解读：TCL的经验124

自营渠道体系的变革126

他营渠道体系的变革128

第十六章　渠道变革：如何巧吃渠道“回头草”131

案例解读：它们为什么重归旧途131

怎样进行渠道反复133

第十七章　诊断杉杉：破解渠道变革背后的问题136

杉杉的第二次渠道变革136

这次渠道变革值得期待137

变革背后的问题138

第六篇　新形势下的渠道怎么做141

第十八章　消费者购买行为变迁下的渠道格局143

最低廉价格购买VS就近购买143

约定俗成的购买VS关联消费145

到有活动的地方购买VS希望获得更增值的商品146

到店铺购买VS无店铺消费147

第十九章　渠道势力变迁下的传统渠道运作150

现代渠道取代不了传统渠道150

传统渠道仍然是宝不是草152

如何规划传统渠道154

第二十章　渠道势力变迁下的现代渠道运作156

现代渠道崛起所带来的问题156

细分现代渠道，更好做市场158

谁来运作现代渠道159

规划现代渠道中的更多注意事项160

第七篇　怎么开发与运作新渠道164

第二十一章　迎接第三方渠道时代165

案例解读：自营渠道扛不住，向第三方渠道转变165

到了抛弃渠道运作传统习惯的时候了167

第二十二章　如何运作第三方渠道170

第三方渠道的特征和运作难点170

案例解读：来自西门子移动的经验173

第三方渠道的操作方法174

第二十三章　创建独特销售渠道：撇开对手制衡K/A178

进行横向渠道延伸，创建独特销售渠道178

如何操作独特销售渠道181

第二十四章　如何高效运作新开发的渠道184

运作新开发渠道的基本原则184

系统战攻克新渠道186

第八篇　提升渠道竞争力191

第二十五章　优势渠道的六项能力193

第二十六章　掌控经销商业务员，提升渠道控制力197

宝洁的渠道转型运动和中小企业的渠道失控难题197

案例分享：如何通过掌控业务员掌控经销商渠道198

第九篇　渠道残局破解201

第二十七章　如何通过调整渠道提高销量203

残局案例：层层分销如何隔山打牛203

破解：割弃代理，厂家躬身204

残局案例：总经销不上心，难道我还能毙了他207

第二十八章　如何激活不上心的经销商207

破解：要想马儿跑，还得给吃草209

第二十九章　警惕：经销商联盟与重点客户陷阱214

残局案例：头疼的区域内部窜货214

破解：你的预警机制在哪儿216

第三十章　如何开展渠道收缩与市场突破221

残局案例：“白板”市场，等待还是培育221

破解：收缩，然后突破222

第三十一章　总经销擅自调高出货价，怎么办225

残局案例：直面总经销私自抬价之困局225

破解：如何拿出实际行动对总经销商说服教育226

第三十二章　借助对手渠道迅速壮大自己的5字诀230

傍字诀230

抢字诀231

寄字诀232

暗字诀233

转字诀233