销售细节大全集 超值金版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

销售细节大全集 超值金版PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第一篇 职业心态篇2

第1章 为自己的工作骄傲——销售员必备的职业心态选择销售就是选择成功2

努力让自己成功4

以自己的职业而自豪5

充满热情地去工作7

培养良好的性格习惯9

从容地迎接挑战10

品格是成功的前提11

毅力是成功的资本13

学会塑造自己的品格15

第2章 敢去尝试才能接近成功——勇敢是销售的钥匙销售是勇敢人的事业19

销售员就是在推销自己的勇气21

别给自己偷懒找借口22

坦然地面对失败23

绝对不轻易退缩24

努力挖掘自己的潜能26

相信自己攻无不克27

第3章 只有自信才能被别人信任——自信是成功的基础有信心就能有收获30

保持自信的心态31

自信心低落的主要原因33

建立自信心的方法33

抛弃乞丐心理34

想成功就要行动36

拥有自我激励能力37

越吃苦，越成功39

像销售冠军一样思考40

第4章 有拒绝就有机会——坦然地面对拒绝要有被拒绝的心理准备42

化有形拒绝于无形43

能够承受挫折才能成功44

有拒绝才能有动力46

只有机会，没有放弃47

平和的心态面对误解49

分析客户拒绝的原因50

能坚持就能成功52

第二篇 职业素质篇54

第5章 迈出成功第一步——向客户推销自己的细节销售需要巧干54

销售员的微笑训练55

销售员的坐姿要领57

销售员的站姿要领58

销售员的走姿要领58

引人注目的五个方法59

培养非凡的亲和力61

充分的准备赢得客户的信任62

销售员必备的26个好习惯65

第6章 “罗衫”效应——销售员的着装细节让自己的形象充满活力67

塑造得体的仪表69

整理外表的九个原则70

整理服装的八个要领71

穿衣打扮的技巧72

男性销售员的着装法则74

女性销售员的着装法则75

销售员的形象要点76

第7章 有“礼”走遍天下——销售员的礼仪细节销售工作的基本礼仪78

个人卫生的自测标准79

名片的使用要领80

在餐桌上显示风度82

打招呼的礼节83

约会的礼节84

握手的礼节84

使用目光的礼节85

注意目光的焦点86

使用电话的礼节86

吸烟的礼节87

喝茶的礼节87

第8章 打通人脉就是打通钱脉——人脉关系的开拓维护有人脉才有钱赚88

建立良好的客户关系89

与客户建立友情90

先做好熟人生意92

利用“老乡”关系93

应用“校友关系”95

做到和陌生人一见如故96

与客户成为知心朋友98

第三篇 客户分析篇100

第9章 抓住性格就能抓住方法——不同性格客户的特点忠厚老实型客户100

自命不凡型客户101

夸耀财富型客户103

精明严肃型客户103

孩子气性格的客户104

沉默寡言型客户105

外向干练型客户106

对新事物有特殊兴趣的客户107

拘泥热心型客户107

狡诈多疑型客户108

取悦六种不同类型的客户108

第10章 把握特点创造机会——不同年龄、性别客户的特点青年客户消费特点111

中老年客户的消费特点112

男性客户的消费特点113

女性客户的消费特点114

女性客户的购物心理分析115

第11章 穿上客户的“马甲”——不同职业客户的特点专家118

企业家118

中层管理者119

政府工作人员119

工程师119

医师120

教师120

公司职员120

商业设计师120

退休工人121

同行121

第四篇 客户拜访篇124

第12章 “约定”客户“约定”成交——对客户进行预约的细节寻找客户是销售员的首要工作124

准客户须具备的三个条件126

寻找准客户的五个基本方法128

确定约见事由131

约见时间的选择132

选择合适的约见地点134

客户拒绝约见的理由134

预约客户的常用方法136

重视客户身边的人138

找到成交的决策者139

不能以貌取人140

电话约见客户的技巧142

第13章 成功推开客户的门——拜访客户的细节进行三个方面的自我检测146

拜访客户的六个关键步骤148

拜访客户的三个要点151

明确约见对象151

尽可能多地了解客户152

第14章 走进客户——接近客户的细节155

接近客户的八种方式155

接近客户的原则160

接近客户的常用方法161

接近客户的语言技巧163

引导客户的语言技巧163

接近客户应注意的细节163

了解客户及其家人的兴趣167

第五篇 销售口才篇170

第15章 “说”出好前程——销售员口才细节好口才让你产生自信170

好口才是排除障碍的利器171

好口才是摆脱困境的良方172

好口才可以促进交易173

好口才助你步步为营176

第16章 说话的规则——销售员口才的基本要求礼貌用语的使用规则179

销售语言的措辞技巧180

预约客户的语言技巧182

促进销售的语言技巧182

少用否定句，多用肯定句182

多用“是、但是”183

直接否定的技巧183

有选择的讲话184

不要伤害对方的自尊心185

含蓄赞美你的客户185

时刻注意对方的表情186

第17章 开场定乾坤——设计开场的细节188

开场白要有创意188

进行自我介绍190

表达拜访的理由190

与客户进行陌生寒暄190

寒暄用语的注意事项191

吸引客户注意力的六个技巧192

激发客户的好奇心195

开场的常用方法197

推进谈话进程的方法198

第18章 搭建销售的桥梁——与客户进行有效地沟通学会赞美客户200

尽量提出启发性的问题202

用问题来引导客户202

创造融洽的谈话气氛203

进行有效地倾听204

倾听的三个层次206

倾听的艺术206

第19章 把好酒摆在桌上——向客户介绍产品的细节展示销售法210

心理情感销售法211

扬善去恶介绍法212

避重就轻介绍法213

投其所好介绍法213

表演示范法214

体验示范法214

有效示范的九大技巧215

不要反复强调产品的优点216

展示产品易犯的两个错误217

第20章 讨价还价——与客户进行价格磋商的细节客户拒绝成交的价格原因221

以“小”藏“大”谈价格223

拒绝客户的不合理要求225

限制条件拒绝客户225

借社会局限拒绝客户226

利益补偿拒绝客户226

先谈价值，后谈价格227

多谈价值，少谈价格227

帮助客户谈价格228

价格讨论的时机229

第21章 填补销售的缺口——化解客户拒绝的细节自如应对客户的推脱借口230

听懂了再做回答231

要尊重客户异议232

事先想好应对的策略233

有效控制局面的策略234

异议提出后马上回答235

推迟回答异议236

在异议尚未提出时“回答”236

对客户提出的异议不予回答237

让客户回答自己的反对理由238

第22章 决定成败的最后一枪——与客户成交的细节捕捉客户的成交信号239

把握成交的时机241

主动提出成交243

急于求成只会令销售失败245

成交不是销售的终点248

努力使自己保持镇定249

有效地巩固成交结果252

保持谦逊的态度254

收款之后要和客户聊聊天255

起身告辞的技巧256

第六篇 心理战术篇260

第23章 钻进客户的心里去——客户的消费心理分析消费流行对客户心理的影响260

消费习惯对客户心理的影响262

参照群体的影响形式264

参照群体的心理作用机制265

参照群体影响客户心理的表现266

生活方式对客户心理的影响267

第24章 鼓动客户——影响客户购买心理的因素全面了解客户的需要269

帮助客户购买商品270

设定客户的需求值271

根据特定环境创造需求273

逐步提升提问的重点274

积极营造客户的需求氛围276

第25章 姿势的天机——客户的非语言信号277

客户表示怀疑的肢体语言277

客户表示不满、反感的肢体语言278

客户表示积极态度的肢体语言279

客户表示考虑的肢体语言281

客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言282

客户有意拖延时间的肢体语言283

透视客户的每一个心理细节283

第26章 有需求就有可能——洞悉客户购买需求客户需求的划分285

全面掌握客户的需求286

观察客户的表情反应287

看清客户的态度288

察言观色判断客户的想法289

集中自己的注意力291

建立对话的氛围292

采用艺术的提问方法293

提问的常见误区295

第27章 客户之痒——激发客户的购买欲望297

用幽默引起客户的兴趣297

创造客户的潜在需要298

替客户发现他的需要299

引导客户做出购买决定301

让客户对产品产生兴趣302

把握客户的十八条原则303

产品示范力求印象深刻306

在使用中帮助客户得出结论308

把握客户的关注点309

客户的兴趣向购买欲望的转化过程310

激发客户的购买欲望311

抓住客户有意购买的时机312

刺激客户购买的七个心理战术314

第七篇 自我提升篇318

第28章 让客户跟着你走——售后服务细节318

销售与服务相结合318

最好的销售就是服务320

给客户提供最优质的服务321

不断完善售后服务323

售后服务的基本内容324

第29章 让客户为你服务——客户维护细节327

老客户是一座金矿327

全面掌握客户信息328

为客户建立档案330

把客户联系在一起332

组织集体活动333

“客户俱乐部”成员要及时更新334

与客户保持联系的途径334

巩固老客户，开发新客户335

第30章 对手是你最好的伙伴——理智面对竞争保持必胜的竞争信心338

训练自己的竞争力340

不要妄自贬低对手341

尽可能多地去熟悉对手345

选择一个对手作为前进目标347

第31章 目标是前进的动力——为自己设定职业目标树立现代的销售观念349

做到专业而不是盲从352

树立正确的金钱观354

像研究自己一样研究客户356

运用逆势销售的思维战略357

有目标才能有动力358

别替自己找借口359

永远不要满足360

第32章 机会留给有准备的人——永不停止地学习机会要靠自己努力争取362

无止境地学习365

合理利用时间367

用知识品牌包装自己370

寻找一切机会给自己“充电”372

每天进行自省373