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第一章 商务场合的身体语言破译战术1

第一节 破译身体语言密码1

身体语言与有声语言1

身体语言是人人都能“读”懂的大众化语言2

第二节 头部语言的破译3

摇头晃脑者唯我独尊3

拍打头部的后悔心情4

交谈时抹头发的人问心无悔4

用点头的方式激发对方的思考及进取心5

点头不一定是肯定的答复5

歪着脑袋倾听5

第三节 面子的观点倾诉5

注视脸的表情可提高透视力6

脸型不同的人性格不同6

失去平衡的脸会刻画感情的变化8

当无法看出对方的表情时，就从他（她）的左脸判断9

想隐藏自己，本性却会不经意地表露出来9

第四节 会说话的眼睛10

注视、凝视与瞥视11

对话时的目光13

影响眼睛使用的其他因素14

特殊情境的眼睛使用15

第五节 随心而变的眉毛18

眉毛的“动作”所透露的心理信号19

眉毛的形状所透露的心理信号22

第六节 鼻子上的心理信号23

他为什么摸起了鼻子？24

鼻子大代表能力强吗？25

第七节 嘴巴不出声也会说话26

嘴形所透露的喜悦和无奈26

嘴唇的变化所透露的性格信号27

拉动嘴形的微笑29

第八节 手的心理破译29

搓手的心理信号29

双手攥在一起的心理信号30

指尖相碰的姿势所透露的心理信号31

第九节 握手的心理含义31

控制性和屈从性的握手32

谁先伸出手？33

握手的风格33

第十节 手势的心理含义34

故意利用手掌的姿势进行欺骗35

手掌的威力36

第十一节 指尖上的心理“舞蹈”36

拇指的心理信号36

食指的心理信号37

中指的心理信号37

无名指的心理信号38

小指的心理信号38

手指交叉的心理信号38

食指交叠的心理信号38

第十二节 多“情”多“义”的腿和脚39

扳腿的心理信号39

抚摸腿的心理信号40

踝对踝双腿交叉的心理信号40

膝对膝双腿交叉的心理信号40

踝对膝双腿交叉的心理信号40

双腿缠绕的心理信号41

双足的丰富心理信息41

站立时腿、脚的语言信号42

坐姿中的腿、脚语言信号43

由步伐识人45

第十三节 破译撒谎者的身体语言47

识别撒谎时的身体语言48

注意撒谎者的眼睛50

注意撒谎者的四肢动作50

注意撒谎者鼻子和嘴51

注意撒谎者伪装出来的身体语言52

注意撒谎者的微笑52

注意撒谎者的微观身体语言53

和撒谎者交谈时的观察点54

第二章 商务场合的细节识人战术58

第一节 从选择座位来识别人的性格58

选择位子的学问58

由公共场所的位子选择看性格59

照片、影片中透露的信息61

第二节 从颜色喜好上轻松识人61

偏好红色的人62

偏好绿色的人62

偏好黄色的人62

偏好蓝色的人62

偏好紫色的人63

偏好黑色的人63

偏好白色的人63

偏好灰色的人63

第三节 从各种交往细节识别人心63

敲门声告诉你访客是何种人63

戴眼镜的心理信号64

从端咖啡杯的姿态透出性格65

从使用手提包的习惯识人67

从拿麦克风的方式轻松识人67

第三章 读懂消费行为的心理分析战术70

第一节 顾客需要的一般分类70

天然性需要和社会性需要70

物质需要和精神需要70

第二节 顾客的心理特性71

顾客想要获得什么？71

顾客希望成为什么？71

顾客希望去做什么？71

第三节 消费者的特殊心理71

“求异”心理71

从众心理72

逆反心理72

猎奇心理72

虚荣心理73

馈赠心理73

疑虑心理74

第四节 顾客的购买动机74

商品动机74

爱顾动机75

第五节 购买的心理阶段分析76

注意阶段76

兴趣阶段76

欲望阶段76

信赖阶段77

决心阶段77

购买阶段77

满足阶段77

第六节 生活环境对消费者心理的影响77

政治环境78

经济环境78

社会环境78

科技环境78

家庭环境78

第七节 商品本身对消费者心理的影响79

商品质量79

商品外观79

第八节 服务和购物环境对消费者心理的影响80

购物氛围80

商品的陈列80

店容店貌81

第九节 不同年龄顾客的心理分析81

老年顾客的心理分析81

中年顾客的心理分析82

年轻夫妇的心理分析82

时尚青年的心理分析82

第十节 不同职业顾客的心理分析82

专家型顾客83

企业家型顾客83

经理人型顾客83

公务员型顾客83

工程师型顾客83

医师型顾客84

警官型顾客84

大学教授型顾客84

银行职员型顾客84

普通职员型顾客84

护士型顾客84

商业设计师型顾客85

教师型顾客85

退休工人型顾客85

农民型顾客85

营销人员型顾客85

第十一节 不同类型购买行为的心理分析86

理智型购买行为86

冲动型购买行为86

习惯型购买行为86

选价型购买行为87

情感型购买行为87

不定型购买行为87

第十二节 顾客的性格类型分析87

自以为是型的顾客分析88

斤斤计较型的顾客分析88

喜欢抱怨型的顾客分析88

冷静思考型的顾客分析88

借故拖延型的顾客分析89

好奇心强烈型的顾客分析89

滔滔不绝型的顾客分析89

大吹大擂型的顾客分析90

虚情假意型的顾客分析90

生性多疑型的顾客分析90

情感冲动型的顾客分析90

沉默寡言型的顾客分析91

先入为主型的顾客分析91

思想保守型的顾客分析91

内向含蓄型的顾客分析91

固执己见型的顾客分析92

犹豫不决型的顾客分析92

精明理智型的顾客分析92

第四章 把握顾客心理的情感营销战术93

第一节 情感营销的心理战术组合93

情感营销的八个关键环节93

“红豆”商标：用情感征服顾客的心95

情感营销的构成要素95

“椰菜娃娃”：让亲情弥漫全世界97

第二节 情感设计98

定制设计98

主题设计99

“酒鬼”酒以“情感设计”赢得市场99

金六福“福文化”设计打开市场100

第三节 情感产品101

情感产品类型101

情感产品的关键101

情感营销是一种公关101

情感产品如何竞争102

情感产品的展示102

“超级女声”是超时代的情感产品102

成功的情感产品——情侣商品103

温馨的雀巢奶粉——情感与商品的完美结合103

第四节 情感包装104

情感包装是品牌的“眼睛”104

企业品牌通过企业的LOG0被识别105

凝聚情感和科技的利乐包105

红酒新包装，打开大市场106

第五节 情感价格107

情感价格是一种心理定价策略107

情感价格赢得消费者107

情感价格使企业获益107

情感价格有利于营销网络的建立108

情感价格不一定要降价108

第六节 情感服务109

情感服务是充满“人情味”的服务109

情感化服务是充满“亲切感”的服务110

酒店服务，情感为主，细部着手110

第七节 情感促销111

情感促销策略111

情感化促销手段112

情感促销主客“双赢”112

汽车大王的情感促销法113

第八节 情感品牌114

品牌是客户情感的载体114

用情感创品牌——联邦快递114

第九节 情感公关115

情感与公关115

情感是公关语言的基本要素之一115

情感公关显实力116

第十节 情感广告117

情感广告的诉求117

情感广告的分类117

美国贝尔电话的情感广告119

英国宝诚人寿企业形象广告119

雕牌洗衣粉的情感“陷阱”119

第五章 成交高于一切的销售心理战术121

第一节 成交始于了解自己121

权威指导型121

死缠滥打型122

呆傻冲愣型122

低价导向型122

人际关系型123

被动挨打型123

问题解决型123

销售行为类型的总结124

第二节 学会分析客户的需求124

客户的购买需求在哪里？124

客户的支付能力多大？125

谁能“拍板”？126

第三节 发掘需求的心理战术127

如何瞄准客户钱袋127

如何找个好卖点130

如何锁定目标130

第四节 攻心销售方法132

欲擒故纵销售法132

以静制动销售法134

以退为进销售法136

出奇制胜销售法137

古为今用销售法138

空城计销售法139

250定律销售法141

第五节 化解客户拒绝的心理战术142

破解被拒绝心理142

客户说“不”的类型144

怎样面对说“不”的客户147

第六节 攻心成交方法149

识别成交的三种信号149

制定成交策略的四个要点151

以稀为贵成交法153

好奇成交法155

选择成交法157

迂回成交法159

假定成交法161

异议探讨法162

避重就轻成交法162

直接发问成交法163

从众成交法163

提示成交法164

机会成交法164

优惠成交法164

试用成交法165

第七节 销售情景中的攻心话术165

好的开场白是成功的一半165

常用的攻心开场话术167

用赞美去打动客户168

用赞美性的话语去接近顾客169

用赞美来挽回客户170

攻心销售话术中的常用赞美语172

介绍产品有技巧173

介绍产品时要突出卖点174

有效的提问是销售成功的基础178

销售提问的基本方式179

对复杂的问题进行分解181

应对客户借口的话术182

销售就是为了说服191

对客户进行巧妙的语言诱导192

对客户进行反复的心理暗示193

第八节 赢得令对手敬畏的谈判心理战术194

谈判时空的选择与运用194

以诚相待，消除对方戒备心理196

让步中的心理学198

洞察心理，巧解谈判僵局199

从举止、表情、言谈掌握对方的心理变化202

研究谈判心理，提高谈判能力203

第六章 企业管理阶层的领导心理战术205

第一节 不懂心理学就做不好管理205

什么是管理205

管理与心理的关系206

什么是管理心理学？206

管理中的心理效应208

第二节 企业管理阶层的心理修炼法则212

经理人的心理素质212

经理人的角色知觉214

经理人心理素质的完整构建215

第三节 管理沟通中的心理技巧218

“蜂舞”法则218

克服沟通中的心理障碍218

理解别人并且让别人理解自己220

沟通与交谈中忌讳的四件事221

九大技巧提高你的沟通能力221

第四节 工作会议中的心理技巧224

会议场上10个忠告224

让每个人都真正参与的心理技巧225

开宗明义，先声夺人的会议心理技巧226

因境制宜，调动情绪的会议心理技巧227

有备而来，自然衔接的会议心理技巧228

控制节奏，紧扣主题的会议心理技巧228

打破沉默，积极引导的会议心理技巧229

善始善终，不留蛇尾的会议心理技巧230

第五节 决策中的心理学231

理解决策的定义231

决策与魄力233

决策与远见234

决策与机会235

决策与冒险235

决策的正确思路236

恰当地改变不适当的决策238

避免个人独断239

群体决策要以个体心理为基础240

第六节 管人用人的心理技巧242

根据下属的心理特征调整管理方式242

根据下属的性格差异调整管理方式246

只有合理分工才能使下属心情舒畅248

人只有做符合自己秉性的事才会更积极249

用人与信任——用人不疑，疑人不用250

有失公平的用人心理252

玩弄权术是用人的忌讳254

用人以长，容人之短255

察人所短，因人而用256

放手让下属去干，会有意想不到的成就257

激起下属的好斗心，才能使他有更大的决心258

多方面的心理抵触导致人才流失260

让员工产生归宿感是留住人才的根本方法262

用人方式要以人性为出发点263

轻易地开除员工只能造成更多人的心理不安264

合适的解雇方法要以保护员工自尊心为基础266

第七章 职业生涯常青的个人心理战术269

第一节 学会掌控自己的情绪269

什么是情绪269

人的心理促生情绪270

情绪影响人的心理271

常见不良情绪及其危害272

调适不良情绪的一般方法273

防止不良情绪的传染275

如何化解愤怒276

转移你的情绪注意力277

人生中最有力量的10种好情绪279

第二节 正确调整你的思维方式282

影响问题解决思维的心理因素282

逆向思维减缓心理衰老284

克服思维定势284

第三节 学会排解工作中的压力285

压力并不一定是坏事287

人们在压力下常见的表现287

不良压力下的身体警讯287

压力来自哪里289

压力的危害290

应对压力，把握自己291

第四节 塑造成功形象的心理技巧296

恪守信用，立身之本296

出色的工作增添你成功形象296

娶一位好妻子，给你的形象加高分297

幽默的形象，让你“亮”起来297

与杰出的成功者交往合作298

牢记数字可以让人产生信赖感298

第五节 赢得别人信赖的心理技巧299

刻意隐藏缺点是“欲盖弥彰”299

放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象299

果断地表达你的观点300

打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”300

与其辩护，不如弥补300

复述对方的问题可以表现自己的认真态度301

满足对方不经意间流露出的愿望301

第六节 给人留下好印象的心理技巧302

比别人抢先接电话可给人做事积极的印象302

比别人早到公司可给人留下做事积极的印象302

挺直腰杆快步走可给人留下精力充沛的印象302

用力握手可以让对方感觉你很强大303

坐沙发时，千万别“陷身其中”303

边听边记笔记可让人感觉你在认真地听讲303

卷起衣袖工作，可给人留下做事积极、有干劲的印象304

签名的字体大一些，可以让人留下深刻的印象304

边说边打手势可加强给对方的印象304

和人定时间前先看记事本，让人感觉思维很缜密305

点菜时犹豫不决，会给人留下判断力不足的印象305

第七节 展现个人才干的心理技巧306

在发表意见之前，先说明意见的范围306

巧妙地利用“三”306

将自己的“特点”归纳在三个以内，可以加深别人的印象307

任何话都尽量在3分钟以内说完307

巧用心理学中的“凝离效果”308

对于畅销书就算没读过，别人提到时也要表现出感兴趣的样子308

经常重复一些小命令可使对方觉得你是领导者308

想让人觉得你是“大人物”，最好的方法就是将各种动作放慢309

逆光走向对方会使人产生此人较“大”的感觉309

直条纹的衣服可使你看起来较高310

好笑就笑，不懂就承认，才不会让人觉得你反应迟钝310

重复“我认为”、“我的”等语，可以加深别人对自己的印象310

专精于某一件事，往往可以让人刮目相看311

说出别人意料不到的话，可提高对方对自己信任感311

不按旧例往例办事，可给别人留下“能干”的印象312

说话时直视对方的眼睛，可以给对方留下好印象312

想让人感觉你的魅力，就应尽量作年轻的装扮313

第八节 增加与他人亲密感的心理技巧313

强调自己与下属有共同的目标，可以缩短彼此间的距离313

与人初次相见，坐在他的旁边较易进入状态313

尽量制造与对方身体接触的机会，可缩短彼此的心理距离314

面带微笑地谈话更能拉近彼此间的距离314

若与对方有共同点，就算再细微的也要强调314

事先征求对方的意见，可使对方感受到被关切之情315

指出对方服装或饰物上的小变化，可使对方感觉到你的关心315

常用“我们”这两个字可以拉近彼此间的距离315

谈话中多叫几次对方的名字可以增进彼此间的亲近感316

赞美对方不易为人知的优点，会给人留下很深的好印象316

每次见面都找一个对方的优点赞美，会拉近彼此间的距离316

见面时间长不如见面次数多317

“投人所好”，可以加强对方的好感317

表达感谢之意，写信比打电话好317

想缩短与紧张者间的距离，可以采用稍微粗鲁的举动318

第九节 赢得领导欣赏的心理技巧318

精明强干，才会得到领导的器重318

向领导请教，才意味着“孺子可教”319

关键时刻，要为领导挺身而出319

在领导面前不要吹牛皮319

在领导面前不要计较个人得失319

与领导获得心理上的默契320

与冷静的领导打交道，不可自作主张323

与懦弱的领导打交道，要当心他身边的实权人物323

与热情的领导打交道，采取不即不离的方式323

与豪爽的领导打交道，要突出自己的能力324

与傲慢的领导打交道，要谨守岗位324

与阴险的领导打交道，要小心谨慎324

第八章 赢得幸福生活的心理学名言326

第一节 生活与心理学名言326

人生虽有缺点，但仍是美好的326

幸运所需的美德是节制，而厄运所需的美德是坚忍326

要么你被痛苦击倒，要么你把痛苦踩在脚下327

保持活力，相信生活是值得的327

得与失，是一枚硬币的正反面328

人生犹如一本书，愚蠢者草草翻过，聪明人细细阅读328

获得你想要的，然后享受你所获得的329

认识你自己329

人生的价值在于你贡献什么而不是你取得什么330

后悔是比损失更大的损失、比错误更大的错误330

不义而富且贵，于我如浮云330

寻找快乐331

走自己的路，让别人说去罢331

第二节 健康与心理学名言332

节制和劳动是人类的两个真正医生332

人间有味是清欢332

欢乐就是健康，忧郁就是病魔333

谁要想寿命和钱财两旺，请你从今天开始即早睡早起333

健康是人的第一幸福333

大夫不能治病，只能帮助有理性的人避免得病而已334

对“爱情、工作和游戏”三者要有恰当的分配334

溺死在酒杯中的人多于溺死在大海中的335

第三节 友谊与心理学名言335

友谊是人生的调味品，也是人生的止痛药335

益者三友，损者三友335

与朋友分享快乐使快乐加倍，向朋友倾吐忧愁使忧愁减半336

第四节 个性与心理学名言336

人格像一棵树，而名声就像树影336

谦让三分，天宽地阔337

帮助别人也是帮助自己337

坦白是诚实和勇敢的产物338

笑是感情的舒展，泪是感情的净化338

人性最深刻的原则就是希望别人对自己加以赏识338