图书介绍
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![一本书读懂销售心理学](https://www.shukui.net/cover/74/34577429.jpg)
- 岚裳编 著
- 出版社: 北京:中国华侨出版社
- ISBN:9787511364302
- 出版时间:2017
- 标注页数:401页
- 文件大小:75MB
- 文件页数:417页
- 主题词:销售-商业心理学-通俗读物
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图书目录
第一篇萝卜青菜,必有所爱——成功销售从了解客户心理开始2
第一章 客户永远是主角——下足工夫,把握客户心理特征2
了解顾客购买动机2
识别顾客具体购买动机4
消费者的十二种追求5
影响购买行为的个人因素7
具体购买行为的影响因素8
认识客户购买商品的步骤9
认清谁是客户以及客户的种类10
你不可不知的四种消费心理11
第二章 要想钓到鱼,先了解鱼想吃什么——掌握客户的消费心理13
客户比你更好奇13
公共权威就是催化剂14
顾客很看重精神需要15
寻求物美价廉的消费心理16
满足顾客的心理期望17
让顾客感觉物超所值18
没有顾客会愿意舍近求远19
第三章 一流的销售是对客户需求的再创造——让客户埋单要懂得购买心理21
顾客有时需要被引导21
销售中不妨主动当学生22
让顾客觉得你是有心人23
成功读懂客户心思才是最大的成功24
客户需求就是你的卖点26
莫做对牛弹琴的愚者27
让客户自己说服自己28
赞美是销售中的润滑剂30
给顾客创造抢购的理由31
贴上“秒杀”消费者的标签32
顾客希望你像他那样思考33
别让顾客在情感上不能接受35
顾客都愿意和诚实的人打交道37
第二篇 以锋利之矛攻其心理之盾——对客户心理弱点进行击破40
第一章 销售中的心理学——根据不同的客户制定不同的销售策略40
从客户的弱点处突破40
按照顾客的性格进行沟通41
让客户觉得你是他的朋友42
学会与不同的人做生意44
帮摇摆不定的客户决策45
不给反复无常型客户退路46
多肯定理性型客户的观点47
让完美主义型客户更完美48
缩小犹豫不决型客户的选择范围49
让迟疑的客户产生紧迫感50
充分尊重自我中心型客户51
照顾好客户的面子52
爱面子是客户的常见心理54
应对难缠客户有方法55
迂回应对态度不好的顾客55
在倾听与询问中把握顾客57
谨慎应对个性稳重的客户58
感化态度冷淡的客户59
巧妙应对喋喋不休型客户60
让无所不知的客户说过瘾61
善于诱导果断型客户62
让墨守成规型客户看到实用价值63
以干练的姿态俘虏外向型客户64
给内向型客户信赖和可靠感66
不对随和型客户狂轰滥炸67
抓住理性消费者的感性软肋68
客户的忠诚度会写在脸上69
第二章 他山之石,可以攻玉——不可不知的16个心理学效应71
亲密效应:爱让推销无往不胜71
首因效应:建立有利的第一印象72
诚实效应:诚信最具生产力73
关怀效应:重视每一个客户74
开场白效应:成功的自我介绍75
存异效应:尊重客户的意见76
权威效应:以精确数据说服客户77
从众效应:顾客喜欢随大流79
剧场效应:将消费者带入剧情之中81
凡勃伦效应:利用面子来说话82
夸奖效应:给客户更多的赞美83
竞争效应:告诉他别人也买你的东西84
互惠效应:先付出一点给客户86
光环效应:塑造自己的魅力87
瞬间效应:个人品牌很重要89
进门槛效应:先敲开客户的门90
第三章 察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词92
听出对方谈话的重点92
莫被“考虑一下”所欺骗93
正确理解客户的异议94
听懂客户不满背后的潜台词96
消除顾客对自己的“奸商”评价97
用情感感化表情冷淡的顾客98
洞穿客户的隐含期望99
及时领会客户的每一句话100
陌生电话中的潜在客户101
挠到客户的痒处102
第四章 商机藏于细节——身体语言藏着的心理学105
客户常见的肢体语言105
举手投足中有答案106
决策者是可以被观察出来的107
看透消极顾客的举止108
处处留心处处有客户109
潜在客户自己会说话110
找到你的关键客户111
敏锐地发现成交信号113
读懂客户的身体语言115
第三篇销售是“心”与“心”的较量——心理战术的应用118
第一章 非典型借口——和借口说不,彻底解除客户心理防线118
客户拒绝时怎么办118
客户嫌贵时怎么办119
客户心存疑虑怎么办120
让“反对问题”成为卖点122
转变客户的需求标准123
让客户意识到高成本意味着高收益124
顺着拒绝者的观点开始推销125
不放弃未成交的客户126
用精确的数字说服客户127
你的赞美可以敲开成交的大门128
以过硬的专业知识赢得信任129
将客户的拒绝转化为肯定130
客户有疑问时,强调商品有价值的部分131
化僵局为妙棋的心理对策132
为销售付出最完美的服务134
为促进成交准备多种方案135
第二章 敲开客户紧闭的心扉——迅速拉近心理距离的小妙招137
打造无敌亲和力137
直击推销语言艺术138
倾听让你更受欢迎139
善于倾听客户的抱怨140
推销中的幽默规则141
与客户思维保持同步142
抓住一切机会帮助顾客143
从有益于客户的构想出发144
记住客户的名字145
学会以客户为中心146
别因为穿着而被拒绝147
微笑是你的第一张名片148
不要对客户冷冰冰149
认同心拉近与客户的距离150
小小贺卡既为沟通的桥梁151
寻找与客户的共同话题152
第三章 巧用心理攻势俘获客户——给客户设置点心理诱导154
不着痕迹地利用威望效果154
切中客户所追求的自我满足感155
诱导客户作出承诺156
直击客户害怕错过而买不到的心理157
激发客户的自主意识159
抓住顾客的闪光点160
让顾客自己发现产品的优点161
善于激发顾客的同情心162
吊足客户的胃口163
激发顾客的购买欲望163
让客户自己说出他的想法165
让每一次推销都充满人情味166
聆听是金,耳朵胜于嘴巴166
第四章 不可缺少的销售互动——良好的现场互动能达到事半功倍的效果168
激发顾客的责任心168
在报价上吸引住顾客169
成交时候的常用语170
客户最难逃脱被赞扬的甜蜜171
让客户“动”起来172
用细微动作拉近与客户的距离173
立体催眠客户174
不可抗拒的联想指令176
送给客户适当的小礼物177
成交时要牢记的金律178
营造自然的氛围促成交179
第五章 满足顾客心理需求的策略——多赢的博弈销售心理181
学会制造悬念181
告诉客户你将带给他的利益182
向顾客卖自己的构想183
在行家面前报价不可太高185
等待客户决策时要有信心186
用价值吸引客户187
以优质服务区分对手188
为顾客提供人性化服务189
缩短客户等待的时间190
真正重视每一位客户191
不妨先淡化功利性192
并非优惠越多越好193
信任是成交的基础194
应对抱怨时不要发怒196
让客户充分感到受益197
低三下四是下策199
服务时为顾客量身定做200
良好的售后是下次成功的开始201
从竞争对手那里吸引客户203
第四篇成交高于一切——成交前后,心理学护航206
第一章 把销售当战场,关键时刻的优势战术——关键时刻这样攻克心理壁垒206
适时强化顾客的兴趣206
找到促进成交的关键207
用第三者搭建信任桥梁208
让客户没机会说拒绝209
不因拒绝而止步不前211
了解并善用客户的喜好211
关键时可允许先试后买212
一次示范胜过一千句话213
学会妥善处理客户异议214
用爱心打开销售之门215
只给客户三个选择的妙处216
以满足需求来介绍商品218
营造融洽的购买气氛219
把劣势机会变成亮点220
让对方接待员成为你的桥梁221
在耐心倾听中巧妙引导222
采用先价值后价格的技巧223
第二章 拔掉钉子,临门一脚促成交——排除异议,化解抱怨226
以让利促进销售成交226
演绎能力消除顾虑227
找到客户异议的症结228
迅速地行动,避免推脱229
灌输“一分价钱一分货”的价值理念230
用小的认同促成交易232
根据顾客的条件找产品233
让顾客享受砍价乐趣235
化解顾客心里的疙瘩237
积极暗示安抚顾客的迷茫238
善于捕捉客户的购买信号239
准时地把握住成交时机240
采取因人而异的跟进策略241
用广博的知识抓住机会243
学会从不同的角度思考244
第三章 成交之后还有生意——培养长期忠诚度的心理满足感245
别忘记打售后跟踪电话245
经常与客户电话联系246
竭力让顾客无后顾之忧247
千万不能怠慢了老顾客249
记录与客户的交流信息249
用持续沟通实现二次销售250
善于为再次拜访找理由251
将客户放在心里252
防止大客户叛离的方法253
学会恰当地收场与道别254
第五篇你的嘴巴搭建你的舞台——销售口才中的心理引导术258
第一章 会提问是一种能力——问话术中的心理运用258
用问题来控制节奏258
以了解需求为目的259
多提积极的问题260
善于提出好的问题261
恰到好处地发问263
以询问来引导客户265
善于在提问中倾听266
问要比说效果更好267
巧妙提问探寻客户的真正需求268
多问少答占上风270
巧妙提问胜于一味讲述271
不要问答案未知的问题273
迂回提问消除对方的戒备之心274
第二章 如何说客户才会听,怎样听客户才肯说——不能忽略说话技巧和倾听艺术276
发挥听的功效276
精彩的开场白276
把话说到点子上277
使用形象化语言278
懂得长话短说279
用词要入乡随俗280
在说话中推销自己282
花点工夫在倾听上283
主动承认缺点亦是策略284
要学会先肯定再转折285
使用最专业的用语286
学会和客户拉家常286
赞美客户要有分寸287
认真倾听客户的心声289
让自己的语言富有创意290
恰当重复客户语言292
在适当的时候说适当的话292
用垫子法解答挑衅性追问293
不会听就肯定不会说295
有效聆听也是一种推销技巧296
重视客户的抱怨297
第三章 不知道就会被逃汰的说话术——不能触犯的说话误区299
切勿片面地评价竞争对手299
切忌与客户争辩300
谨记十句不该说的话301
找准最佳时机再说302
这样说服客户最有效303
第六篇方法总比困难多——销售员成功秘诀306
第一章 会“借”才会赢——借助心理学的销售方式306
在客户抗拒时借力使力306
利用你的满意客户群308
利用赞助赢得客户信赖309
善借第三者的影响力310
用小礼物笼络客户的心310
借助名人的声望、地位312
在体验营销中俘虏顾客313
折价促销是最好的策略315
无偿试用获取消费者好感316
活动促销吸引顾客的注意力317
从满意的客户处获得更多业务318
赞美蕴藏着巨大的能量319
第二章 “打”遍天下敌手——巧拿订单的销售方法321
利用误听试探法成交321
善于运用暗示法成交322
互补产品要放一起卖323
投石问路法好比探测器324
客户强硬时不妨以退为进325
最后期限成交法326
用对比法获得客户认可327
要敢于主动提出成交要求328
巧妙利用周围人的影响330
以“纵”的方法达到“擒”的目的331
将危机意识传递给客户331
巧用“添物减价”四字诀332
捆绑销售能够创造多赢333
第七篇营销心理就这么简单——销售员要懂点实用营销心理学336
第一章 为什么东西不贵就是没人买——定价心理学336
价格还是由你说了算336
竭力低价但不掉价337
巨大利润藏在缝隙里338
定符合消费者心理的价格338
价格歧视的背后有计谋340
价格与价值必须相符342
提价必须针对消费者心理343
价格问题其实不是大问题344
定价时以消费者的需求为导向346
以折扣定价来培养忠诚顾客347
第二章 选势的力量——广告与品牌心理学349
宣传要迎合消费者心理349
让消费者先爱上广告350
获得顾客认同才有价值352
精神需求是重要着力点353
借助名人会让你声名远播354
一定要赋予品牌以灵魂355
选择最适合的传播方式357
以占据顾客的心智为目的359
巧妙借用卖点获得关注359
抓住对方的弱点突显品牌个性360
赋予产品以感情色彩361
从顾客心理角度制作广告362
致力于沟通而不是销售诉求363
温情脉脉地包围消费者的心364
第三章 学会以变制变——广告与口碑心理学366
谨慎对待新闻媒体366
选择时机公布真相367
艺术性处理顾客异议368
吸引媒体关注的技巧369
制造事件以吸引眼球370
善造供不应求的假象372
巧借新闻为公关造势373
造势是成功营销的法宝375
第四章 方寸之间的心理对阵——谈判心理学377
眼神的巧妙运用377
要留心“无声语言”378
让步让得恰到好处380
不要给对方可乘之机381
让对方只能回答“是”382
主动提出可行性提议383
善于运用同步策略383
洞悉谈判对手的心理状态385
堡垒需从内部攻破386
不同对手采用不同打法388
把握让步的原则与尺度389
将心理战进行到底390
对谈判对手进行归类、分析392
利用竞争优势压制对方393
将反诘进行到底395
找到最合适的谈判入口396
爱上客户的讨价还价397
以退为进能让对手束手就擒398
用真诚去打动客户400