图书介绍
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- 李昊轩著 著
- 出版社： 南昌：江西教育出版社
- ISBN：9787539294100
- 出版时间：2017
- 标注页数：269页
- 文件大小：29MB
- 文件页数：281页
- 主题词：销售－商业心理学
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图书目录
上篇 一切与成交无关——销售就是一场心理博弈4
第一章 心态是1，技巧是0——销售赢在心态4
战胜怯场，销售是勇敢者的职业4
自信，方能赢得客户信任9
客户会为你的“热情”买单13
拒绝悲观，积极面对16
用幽默拉近彼此的距离20
“好脾气”创造好业绩23
磨炼恒心，绝不半途而废27
第二章 要钓鱼，先当鱼——解读客户消费心理32
“从众”心理，是所有人的通病32
我是顾客，我就是上帝35
为客户提供体现“面子”的机会40
客户要的就是“占便宜”的感觉44
客户最关注的是自己的利益48
客户都有追求名牌的心理51
客户都有怕被骗的心理54
第三章 先交朋友，再做生意——拉近双方的心理距离60
塑造良好的第一印象60
用微笑征服你的客户64
用专业知识打动客户69
把客户的名字记在心中72
赞美越具体，客户离你就越近77
适当使用激将法81
不要轻视每一位客户85
商品报价要给对方留余地88
第四章 一把钥匙开一把锁——寻找不同客户的心理突破点94
专断型客户：要谨言慎行94
随和型客户：最忌狂轰滥炸97
虚荣型客户：要奉承100
炫耀型客户：要恭维103
精明型客户：要让其觉得“花得值”106
内向型客户：要激发其购买欲109
犹豫不决型客户：要营造危机感113
标新立异型客户：要显示其个性117
下篇 销售就是要搞定心理学——心理学在销售实践中的运用124
第五章 识别客户身体语言——小动作“出卖”客户大心理124
眼睛就是客户赤裸裸的内心124
眉语是客户的第二张嘴127
头部动作往往先于决策130
注意与手相关的小动作133
脚部动作泄露的小秘密138
坐姿中蕴藏的玄机143
从吸烟姿态看性格特征146
第六章 运用语言艺术——让开场白不再尴尬152
成功销售离不开好口才152
好的开场白，是成功的一半156
少说“我”，多说“我们”159
用有效话题打破冷场164
谨慎使用专业术语168
巧妙滋润枯燥话题171
不做滔滔不绝的“独白者”175
第七章 把异议当作突破口——销售就是消除心理异议的过程180
嫌货才是买货人180
声东击西，先说产品再说价格184
多让客户说肯定的话187
成功消除客户的疑虑191
学会倾听客户，受益无穷194
有技巧性地表达赞美之词198
激起客户心理需求要多提示202
第八章 踢好临门一脚——在与客户的攻防中顺利成交208
视客户的拒绝为成交机会208
讨价还价，妥协中促进生意成交212
根据特定环境创造购买需求216
快速找到客户的兴趣点219
让客户的借口说不出口222
让客户说出他的诉求225
适当给客户一点儿“威胁”229
避免和客户发生争论233
第九章 真正的销售始于售后——客户要买的是不让他操心的产品238
用人情留住老客户的心238
站在客户的立场思考问题242
在服务细节上下功夫246
勇于承认错误249
积极回应客户的抱怨252
用正确的态度对待客户的投诉256
周到的售后服务是最好的推销260
附录265