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第一章 用你的真心换客户的动心——真正的销售从“心”开始3

1.与客户架一座和谐沟通的“桥梁”3

2.用热情感染客户6

3.用真诚打动客户8

4.请将抱怨的时间用在了解客户上10

5.像对待自己的事情一样关心客户13

6.信心充足才能赢得客户的信任15

7.耐心是成功销售的制胜法宝18

第二章 没有完美的销售模式，只有不懂得销售的人——找准客户的软肋23

1.适时用点恭维语，让客户“飘”起来23

2.学会吊住客户的“胃口”26

3.谁都喜欢额外的“收获”30

4.敲定犹豫不决的客户33

5.投其所好才能拢住客户的心36

6.每个人都有虚荣心，你的客户也不例外39

第三章 “上帝”到底在想什么——破译客户的有声及无声语言45

1.参透客户“心灵窗户”里蕴藏的含义45

2.从客户的面部表情判断其心理48

3.从客户手的动作读懂其心理50

4.客户的坐姿所透露出的信息53

5.看透并应对不同类型的客户57

6.琢磨客户的弦外之音60

7.准确抓住客户的购买信号62

第四章 没有卖不出去的产品——掌握斯通定理，锤炼自己的推销心态69

1.别把客户的拒绝当回事69

2.客户不会放弃购物，除非你放弃客户71

3.成败往往在一念之间74

4.把自己当作传递圣诞礼物的“天使”77

5.请做到“一日三省吾身”80

6.拥有尺蠖一般的精神84

第五章 没有不对的客户，只有不懂客户的销售者——知己知彼，方可百战不殆89

1.了解客户的需求89

2.客户只关注自己的利益92

3.给客户吃一颗“定心丸”95

4.颠覆客户的心理定势：你是朋友而非推销者98

5.将客户的挑剔视作追求完美101

6.客户不喜欢你唱“独角戏”104

第六章 一定要让自己看起来很专业——给客户留下“专业”的感觉111

1. “首因效应”：亮好你的第一张牌111

2.找准你的客户群114

3.熟知自己产品的亮点116

4.让“权威”为你的产品保驾护航120

5.用“诚信”让客户看到你的“诚意”123

6.专业知识会令你身价倍增126

第七章 怎样把梳子卖给和尚——如何在与客户的心理博弈中占上风131

1.巧妙避开客户的“防火墙”131

2.时刻站到客户的角度想问题134

3.让客户知道他不买产品的损失136

4.千万不要在客户面前对自己的产品露“怯”139

5.当客户对你关上一道门，你要试着打开一扇窗141

第八章 销售要有一颗强大的内心——练就一套过硬的心理素质147

1.别不好意思，面子是自己给的147

2.别揣着“失败”的影子敲门150

3.让“百折不挠”成为你的销售箴言153

4.不要给自己找借口155

5.始终以宽容的心态面对客户157

6.让自己拥有临危不惧的应变能力160

7. “胜不骄，败不馁”163

第九章 细节决定销售的成败——善于抓住销售中的细枝末节169

1.在客户面前要让你的牙齿时时“晒太阳”169

2.主动收集客户信息172

3.选择客户感兴趣的话题175

4.学会珍惜客户的时间178

5.有时你只需准备好自己的“耳朵”181

6.发掘客户的“隐性需求”183

第十章 天下没有做不成的买卖——销售之树常青的秘籍189

1.千万别做“一锤子买卖”189

2.对客户的抱怨要进行积极的回应191

3.勤奋才能赢得长期客户194

4.要学会放长线“钓大鱼”197

5.将售后服务进行到底200

6.使客户没有分神的机会203

7.让客户在自行对比中见高下206

第十一章 掌控客户的心理，打开销售之门——销售心理学中的定律213

1.伯内特定律：给客户留下深刻的印象才易于成交213

2.250定律：每位顾客身后都有看不见的250个人215

3.哈默定律：没有坏买卖，只有蹩脚买卖人218

4.梅菲定律：没有不重要的顾客，只有不恰当的想法220

5.跨栏定律：不怕困难，设定目标越大，收获越大223

6.帕金森定律：拖延是成功的大敌227

7.墨菲定律：别忽视不可预测的事230

8.二八定律：懂得选择，也要懂得放弃232

9.布利斯定律：有高超的计划和应变能力235

10.羊群效应：不要只让一只“羊”来吃你的“草”238

11.皮格马利翁效应：期待带来信任242