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第一章 塑造职业化销售员1

一、职业化销售概念1

二、金科玉律——销售员职业化认知1

三、塑造职业化理念14

四、职业化销售员的自我评价与调整24

第二章 销售驱动的准备与计划29

一、市场调查的六步29

二、拜访与拜访目标的确定30

三、第一次拜访的准备34

四、行动从计划开始38

五、计划的魅力52

第三章 目标客户的选择与管理61

第一节 寻找销售对象的秘密61

一、寻找销售对象的思路61

二、寻找销售对象的原则63

三、寻找销售对象的方法64

第二节 客户选择66

一、批发商的功能66

二、批发商的选择67

三、零售业的特点68

四、零售商的选择68

五、重点客户的开发69

六、新客户的开发70

七、开发新客户的准备71

八、与新客户的初次接触72

九、一些商谈的技巧73

第三节 约见客户的技巧73

一、约见的内容74

二、约见的方式77

第四节 客户的分类与管理80

一、客户类型分析80

二、客户管理83

第四章 开启销售之门85

一、创造面谈机会，才有成交机会85

二、让对方见面后乐意与你深谈93

第五章 了解客户的需求与渴望102

一、满足客户的需要，你的需要才能满足102

二、找出对方感兴趣的地方，然后针对这个去谈109

第六章 激发客户的购买欲望121

一、客户的购买欲望在不知不觉中被你调起来121

二、让客户的心理防线土崩瓦解125

第七章 点石成金140

第一节 顾问式销售的基本理念140

一、基本要求140

二、销售障碍140

三、一种与客户沟通的有效方法142

第二节 顾问式销售模式的基本方法143

一、基本步骤143

二、注意事项144

三、顾问式销售中应向客户提供的情报145

第八章 化解客户异议148

第一节 异议和拒绝的功能148

一、客户异议的概念148

二、处理客户异议的方法149

第二节 客户异议的真与假151

一、客户异议的甄别151

二、客户提出假异议的目的152

三、应做好的四件事153

四、化解客户疑虑的证明资料153

第三节 处理客户异议的原则和方法156

一、处理异议的原则156

二、处理异议的几种技巧157

三、处理客户异议的方法159

第四节 组合定式处理方法161

一、价格太高162

二、满意现有的供应商164

三、购自有关友人164

四、存货太多165

五、受到互惠约束165

六、已无预算可用166

七、经济情况欠佳166

八、留待下次再谈167

九、希望参考其他公司产品167

十、不做确定的答复168

十一、留下样品，我们会试用的169

十二、利用虚伪的托词169

十三、以前曾经用过，但不太好169

十四、要求书面申请170

十五、坚持自己的意见170

十六、我们已决定不买171

十七、你们的公司太小了171

十八、面对保守的客户172

十九、你们还是新公司173

第九章 绝对成交175

一、把握成交时机175

二、成交的要点180

三、签完合同你就成功了186

第十章 金石之交188

一、巩固客户关系，为你带来滚滚财源188

二、这些工作也可助你扩大战果193

第十一章 售后管理与服务199

第一节 全面售后服务管理199

一、针对消费者的售后服务199

二、针对客户的服务202

第二节 搜集竞争者情报203

一、搜集的内容203

二、搜集的工具203

第三节 营销计划书的编制205

一、选定目标市场205

二、进行科学定位205

三、制定营销组合206

第十二章 账款回收209

第一节 销售人员的收账职责和现代销售管理模式209

一、回收货款和重点性209

二、回收货款的典型案例210

三、现代销售模式的运营210

第二节 了解客户的资金状况和防止商业诈骗211

一、了解客户和资金状况211

二、防止商业诈骗212

第三节 结款时应注意的事项214

一、增加新客户时必须进行信用调查214

二、结款时的数量要以送货单的数量为准216

三、要考虑在结账时的态度217

四、销售状况决定收款是否顺利217

五、公司的调剂政策有利于账款回收217

第四节 收账技巧218

一、超过信用额度停止发货218

二、要求客户写欠条218

三、要有黏缠性218

第五节 培养关系和防止倒债219

一、培养和客户的关系219

二、防止倒债220

第十三章 销售员的管理与激励222

第一节 销售员队伍的设计与管理222

一、销售员队伍的设计222

二、销售员队伍的管理228

第二节 销售员的考绩、奖惩与激励235

一、销售员的考绩与奖励235

二、销售员的激励与评价236

第三节 推销合同的签订和履行241

一、经济合同概述241

二、推销合同的签订241

三、代订推销合同243

四、签订合同中应注意的问题243

五、推销合同的履行244

后记246