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第一章 了解直销2

一、直销的起源与发展2

1.直销是怎样发展起来的2

2.直销兴起的背景与发展原因5

3.直销在中国兴起的背景8

二、直销的基本概念11

1.直销的定义11

2.直销的分类14

3.多层直销与非法传销17

4.多层直销与特许经营21

1.直销推广的是一种新的经营理念25

三、直销的特征25

2.销售者、消费者、经营者三位一体30

3.直销是一项合乎人性的事业33

4.直销是以商会友，以友促商34

5.直销给每个人的机会均等36

6.直销中可以兼享天伦之乐36

四、直销的魅力所在37

1.直销是一种双赢体制38

2.直销为企业发展带来新的商机43

3.直销能让直销员实现自我价值45

4.直销给消费者带来很大实惠51

5.直销业有着广阔的发展前景53

1.直销商品的特殊性56

五、直销业的基本知识56

2.直销的营销方式和种类61

3.直销的销售渠道68

第二章 新直销员必备的素质与能力72

一、新直销员应有正确的心态72

1.要懂得自尊和珍惜72

2.要有积极而耐心的心态72

3.要有乐观和向上的心态75

4.要有自信的心态76

5.要有证实自我价值的心态77

6.要有归零的心态79

7.要有勇敢的心态80

8.要有学习的心态81

9.要有诚实的心态82

二、新直销员应具备的基本素质83

1.要有诚意83

2.要对顾客宽容和理解84

3.要能吃苦耐劳85

4.要有不断自我完善的人格86

5.要有礼貌87

三、新直销员应具备良好的职业形象88

1.要有良好的外在形象89

2.要有良好的行为举止91

3.要学会微笑93

4.要善用眼神95

5.要懂得交谈中的礼节96

四、新直销员必备的信念98

1.必须具有强烈的成功信念98

2.必须具备百折不挠的信念99

3.必须具备坚定的自信心102

4.要用行动创造自己的信心105

5.要充分展示自己106

五、新直销员应具备的能力107

1.要善于调理自己107

2.要有快速敏捷的销售意识108

3.要有周密的思维109

4.要有一定的社交能力110

5.要具备一定的语言表达能力113

六、新直销员必备的修养114

1.要明确自己工作的理念115

2.要懂得珍惜时间117

3.要学会自我管理119

4.要设定合理的目标119

5.要不断学习新知识122

第三章 新直销员如何打造良好的顾客群130

一、寻找准顾客130

1.寻找准顾客的法则130

2.寻找准顾客的途径137

二、分析买主角色149

1.买方决策者角色150

2.使用者买主角色154

3.技术性买主角色155

4.顾问角色156

5.邀约什么样的人容易成功159

三、电话预约顾客165

1.电话预约概述165

2.电话预约顾客的方法174

3.电话预约时应注意的问题183

四、通过售后服务留住顾客193

1.售后服务的重要意义193

2.售后服务的一般原则197

3.售后服务的步骤200

4.售后服务的内容204

5.做好售后服务的方法206

第四章 新直销员要掌握一流的语言艺术219

一、掌握语言交流的艺术219

1.开口的艺术219

2.说话的艺术222

3.倾听的艺术225

4.提问的艺术229

5.说服的艺术234

二、实现良好沟通的技巧236

1.恰到好处地赞美对方236

2.善于使用幽默语言238

3.与顾客建立和睦关系241

4.言谈要充满自信244

三、与顾客交流时的注意事项246

1.避免与顾客发生争论246

2.排除干扰因素248

3.把观点表达清楚250

四、了解顾客拒绝的原因和借口253

1.顾客拒绝的原因254

2.常见借口应对258

五、用“铁”嘴战胜拒绝269

1.乐观地接受拒绝269

2.激发顾客的购买欲望271

3.动之以情来消除抵制273

4.通过提问应对推托274

5.顺水推舟，跟着顾客心情走276

6.坚持不懈，不急不躁278

7.避重就轻，转化异议279

第五章 新直销员必知的直销实战技巧284

一、直销前的准备284

1.做好心理上的准备284

2.确定好见面的时间和地点285

3.准备好直销的辅助工具289

4.明确自己访问的目的293

5.了解对方的情况294

1.进行产品解说的秘诀296

二、直销过程中如何介绍产品296

2.介绍产品的方法300

3.介绍产品时应注意的问题303

4.展示产品时要诱导顾客的兴趣305

三、直销过程中的感情攻略307

1.拉近距离，以利推销307

2.腿勤嘴勤，以情动人310

3.用行动感化顾客313

4.重视服务态度314

四、直销过程中如何促成交易316

1.暗示可以促使顾客及时决定317

2.把握好成交的时机320

3.成交签约的策略323

五、新直销员应学会的直销技巧326

1.利用名片推销自己326

2.巧妙创造再访机会328

3.从容面对直销中的对手333

六、直销过程中的禁忌338

1.直销过程中不应有的心态339

2.直销员与顾客沟通时的禁忌344

3.直销员在交易时的禁忌347

4.从事直销的禁忌351

第六章 新直销员如何进行电话直销356

一、拨打电话前的准备356

1.记住与顾客约见的时间356

3.将谈话内容拟成备忘录357

2.深入了解顾客公司的现有资料357

4.排除不可能成交的顾客群358

二、拨打电话的方法360

1.掌握好拨打电话的时间360

2.再难应付的电话也要准时打361

3.多为顾客设想361

4.拨打电话号码也要保持庄重362

5.拨打电话要有耐心363

6.电话断了赶快回拨363

三、电话直销沟通的要求364

1.吸引潜在顾客注意的过程364

3.注意谈话内容的顺序368

2.重点内容多重述几遍368

4.用好处打动顾客369

5.证明成本的合理性370

6.巧妙回答顾客提出的问题371

7.绕过障碍的新概念372

8.与顾客建立认同感373

9.敢于拒绝顾客374

10.避免对方听错376

11.轻松自如的秘诀376

12.掌握结束谈话的最佳时间377

四、电话直销的沟通技巧378

1.得到决策人姓名的技巧378

2.迅速越过“阻挡线”的技巧380

3.同样的话语产生不同效果的技巧382

4.表现出诚意的技巧383

5.运用电话与顾客“握手”384

6.在气势上要占上风385

7.套近乎也有技巧387

8.听话要听“音”388

9.耳聪目才会明390

10.做到胸有成竹的技巧391

11.提高谈话的艺术392

五、应对非决策者的办法394

1.如何应对录音电话395

2.如何应对行政助理或秘书398

3.应对总机拒绝的策略403

4.打通横在决策人前面的关节405

5.与横在决策人前面的人联盟406

六、电话直销的注意事项407

1.正确念出顾客公司的名称407

2.确定对方身份，避免弄巧成拙408

3.不给对方留下推托的借口409

4.不要在不恰当的时候说不恰当的话410

5.不要纠缠不休411

6.不要分散顾客的注意力412

7.切忌打追加电话414

参考文献416