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第一章 基本常识3

第一节 对业务员的基本认识3

一、重要任务3

二、特性和职业习惯3

三、应具备的才能5

四、应推销的产品7

第二节 专业知识8

一、商业企业形象所具有的层次8

二、商业信用所具有的形式9

三、产品专业知识10

四、相关合同知识11

五、供售常识13

六、销售常识14

第三节 专业术语16

一、必须了解的术语16

二、产品代销19

三、商品直销的形式20

四、物资订购的形式21

五、价格折扣的形式23

第四节 相关法律常识24

一、伪劣商品24

二、用户对商品的合法权利25

三、关于禁止侵犯商业秘密行为的相关规定26

四、关于禁止商业贿赂行为的暂行规定29

第二章 基本素质35

第一节 成为业务高手应具备的素质35

一、业务高手的经验35

二、业务高手的八种性格38

三、必须克服的三个障碍40

四、养成雷厉风行的工作风格42

五、成为业务高手44

第二节 自我管理应具备的素质45

一、观念意识45

二、了解本企业的业务48

三、自我培训的方法49

四、学会调适自我51

五、处理自己的过失53

六、自我评估的方法55

七、提高出差效率57

第三节 开展业务应具备的素质58

一、增加业务对手的紧迫感58

二、起草项目建议书60

三、让你的业务信件闯过秘书关60

四、市场调查的方式62

五、市场调查的步骤63

六、业务的开展65

七、提高业务竞争的方法67

第四节 业务员应遵循的礼仪71

一、应熟知的基本礼仪71

二、旅行时应遵守的礼仪77

三、外出时应遵守的礼仪79

四、商业交往中的礼仪82

五、应特别注意的礼仪83

六、发送名片应注意的事项85

第三章 必备素质89

第一节 业务员必备的素质和特征89

一、特征和要素89

二、成功的主要因素91

三、信息综合处理能力93

四、四大素质95

五、四个绝招96

第二节 业务员必备的业务技巧100

一、学习新技巧100

二、运用信息提高能力101

三、必备的业务水平和素质103

四、学会幽默104

五、获得信息的途径106

第三节 业务员必备的道德规范和品格108

一、道德规范108

二、惊人的记忆力111

三、学会推销自己111

四、优秀业务员的品格113

五、优秀业务员的美德116

第四节 做个合格的业务员121

一、必须战胜竞争对手121

二、不可随便动用法律122

三、必须做到有礼貌123

四、做一个诚实的业务员126

五、做一名能干的业务员129

六、学会识别合作伙伴130

第四章 基本技巧135

第一节 撰写各类文书的技巧135

一、撰写会议纪要135

二、撰写调查报告136

三、撰写商业文书138

四、撰写报告142

五、撰写商品说明书145

六、撰写技术说明书和推销信149

七、设计客户回复卡150

八、撰写年度报告151

第二节 汇报工作和收集整理情报153

一、有效汇报工作153

二、收集情报的技巧157

三、整理情报资料161

第三节 与客户灵活沟通的技巧165

一、简洁地表述自己165

二、采用心理劝导策略166

三、采用暗示策略167

四、灵活处理谈判中的困难169

五、学会拒绝他人171

第四节 其他基本技巧173

一、完成营销决策方案的写作173

二、掌握冒险决策175

三、市场调研的三个基本环节176

四、确定市场调研的三个关键178

五、避免获取假信息181

六、提高效率的二十种方法184

第五章 与客户沟通的学问189

第一节 对开拓客户的基本认识189

一、开拓客户的意义189

二、开拓客户的方法189

三、发掘和认定潜在客户190

四、探讨客户的需要191

五、满足客户的特殊要求194

第二节 与客户建立良好的关系195

一、礼貌地对待客户195

二、建立良好的客户关系196

三、与未成交客户建立良好关系198

四、争取不善交际的客户200

五、与撒谎的客户谈生意202

第三节 业务员取悦客户的方法206

一、把客户的利益放在首位206

二、让顾客产生好感208

三、做好客户单位的服务工作210

四、尽力让客户开心212

五、巧妙对付客户的托辞213

第四节 业务员与各类客户打交道的方215

一、与顾客沟通215

二、与客户打交道218

三、与心怀不满的客户打交道220

四、与自称专家的客户打交道222

五、与感情脆弱的客户打交道224

六、与少言寡语的客户打交道226

第五节 接近客户的方法和技巧229

一、接触客户的方法229

二、接近客户的技巧229

三、谈话方法和签约时机231

四、首次访问时接近的技巧235

五、采用记忆姓名法接近顾客236

六、丢弃拜访恐惧症237

第六章 与客户交往的学问241

第一节 拜访客户前须注意的问题241

一、必须遵守约定事项241

二、访问前应做好准备241

三、培养精明的判断力243

四、电话商谈业务需注意的问题244

第二节 与客户交往时应注意的问题249

一、安排会见与会谈249

二、通过手势与客户交流251

三、避免老客户的流失252

四、正确分析客户心理254

五、对待客户应男女有别255

第三节 对付客户刁难的方法256

一、正确对待客户的不满256

二、处理客户的异议258

三、与客户保持恰当的距离261

四、对付对方的诉苦策略262

五、应该避免愚蠢的谈话方式263

第四节 向客户推销商品的技巧265

一、向客户介绍商品265

二、处理客户咨询的要点267

三、及时答复客户咨询268

四、使用廉价策略269

五、吊起客户胃口271

第五节 说服客户尽快成交的方法272

一、针对客户心理进行说服272

二、让客户尽快购买商品274

三、打动客户需用精彩的示范操作276

四、说服对方达成协议的策略277

五、越接近成交就越要保持冷静278

第七章 业务的推广283

第一节 业务推广的基本方法283

一、掌握产品推销的要领283

二、学会把“棘手的生意”做活284

三、开拓新客户的招数285

四、电话推销的方法286

五、学会面对面做生意288

六、向客户展示商品289

第二节 拓展业务的技巧291

一、应分析责任和权限291

二、控制谈判的三个阶段293

三、学会应付难堪的局面297

四、学会显示自己的业务能力298

五、汇报工作300

六、年轻人要大胆设想303

第三节 业务活动就是人际交往305

一、业务员交际的原则305

二、业务活动就是人际交往310

三、掌握有效沟通的方法312

四、和同事搞好关系313

五、避免业务交往时的“第三者”315

第四节 改善业务现状的方法316

一、学会改善业务现状的方法316

二、减少商品积压的方法319

三、维护企业的形象320

四、正确对待同行的攻击321

五、正确对待竞争对手的商品324

六、获得提高业务的信息325

第八章 谈判与合同的学问331

第一节 商业谈判的策划和艺术331

一、进行正式的业务洽谈331

二、策划谈判计划334

三、与客户交谈的五大技巧337

四、谈判的艺术340

五、退出谈判并非都是坏事342

第二节 商业谈判的技巧343

一、成交的基本策略343

二、成交的技巧346

三、谈判的技巧348

四、谈判中的五忌351

五、谈判中应避免对方干扰354

六、处理商业洽谈的僵局356

第三节 讨价还价的学问360

一、还价让步360

二、让价不如议价362

三、不要相信口头议价363

四、讨价还价的高招364

第四节 订立合同的基本知识367

一、订立合同的基本程序367

二、订立合同的基本原则369

三、合同成立的形式370

四、合同内容应包括的条款372

五、合同主要条款内容的确定373

六、订立合同应遵守的程序374

第五节 订立合同应注意的问题375

一、审核协议及签署375

二、签约时应注意的问题377

三、业务合同的签订和公证379

四、应注意合同欺诈行为380

五、判断合同的有效性382

六、查处合同违法行为383

第六节 合同变更和终止的相关知识384

一、合同的终止和解除384

二、中止和撤销合同388

三、合同的变更390

四、变更和转让合同的特殊规定391

五、关于合同违约责任的相关规定393