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第1章 谈判面面观1

谈判之五要素4

谈判各方及其利益5

相互依附性15

共同目标17

弹性18

决策能力20

多方谈判24

联盟25

交换条件26

多数取胜26

找出一致性26

沟通26

迷思与事实27

第2章 谈判过程的四个阶段35

阶段一：准备38

厘清所有议题38

设定优先顺序39

发展支持论述40

阶段二：开场会议43

基础规则43

成功的架构45

最初的提议48

故作姿态48

阶段三：协商51

单一议题谈判52

多项议题谈判53

阶段四：达成共识56

僵局58

第三方介入58

谈判结束60

第3章 分配性协商65

典型分配性协商情境67

初始提议71

定锚72

括弧法73

规范的角色76

关系规范77

公平规范79

互惠规范83

良好信用协商84

反提议84

框限立场85

最后协议价92

第4章 整合性协商101

整合性协商对上分配性协商103

整合性谈判过程105

Thompson的金字塔模式106

分类法107

整合性协商的致胜关键112

分类法的限制117

权益性协商118

IBB的原则120

IBB的优点与缺点121

实务上的IBB122

第5章 权力和说服力的杠杆作用131

BATNA的杠杆力134

相信你有强势的BATNA135

说服别人相信你BATNA的优势135

谈判中BATNA的变换136

发挥杠杆效用影响权力来源137

回馈权力和高压权力：掌控资源138

合法权力：权位或职权138

专业权力：掌控资讯139

参考权力：个人特质140

透过说服产生的杠杆力141

框架问题141

制造具说服力的论点142

使用具说服力的语言143

著重在听者的观点146

说服性沟通的工具150

言语沟通151

非言语沟通151

刻板印象与偏见154

瞭解情绪154

过程中的说服157

要影响谁以及如何影响157

塑造利益和目标的认知158

使用促进买帐的谈判过程158

透过压力手段获得杠杆力159

第6章 策略169

关键策略元素171

时间（最后期限）171

资讯174

权力176

策略一：增加让步（著眼于「数字」）177

策略二：原则性谈判180

立场对上利益181

区分人与立场182

著重于客观标准183

开发互惠选项184

策略三：复合同等同步提议（MESOs）185

策略四：经济矩阵188

策略五：3-D谈判192

第7章 僵局和替代性争议解决方案201

僵局205

ADR概述206

调解208

调解的运作209

调解的好处214

仲裁216

仲裁的运作220

仲裁的潜在缺点221

最后提议仲裁223

ADR的综合形式225

ADR的未来226

第8章 谈判的道德、公平与信任233

道德观235

谈判中的价值和行为237

公平239

谈判的实质公平性240

谈判的程序公平性240

谈判手段的适用或不适用243

信任250

信任的五种基础251

谈判关系中的信任253

信任与不信任256

建立信任感258

第9章 文化和性别对谈判的影响267

瞭解文化差异269

Hofstede的文化层面271

GLOBE研究的文化层面275

容易受文化影响的谈判议题284

跨文化谈判中的启发法和偏见284

跨文化谈判中的谈判模式285

跨文化谈判中的情绪287

跨文化谈判中的沟通291

跨文化谈判中的时间管理差异293

跨文化谈判中的行为反应293

跨文化谈判中的信任与公平294

谈判中的性别议题295

女性为自己谈判297

女性为他人谈判298

第10章 谈判的收场307

共识范例310

书面化311

收尾阶段312

超越僵局314

认知、情绪和过程议题314

谈判陷阱317

共识的其它障碍322

建立关系326

重启谈判326

索引333

作者简介337