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第1堂课 资源开拓 客户资源拓展与客户筛选每幢写字楼里都有你的客户3

怎样让你的客户为你介绍新客户4

透过网络，抓住显示屏后的潜在客户7

等客户上门，不如上门找客户9

办个保险讲座：每一个听众都是你的潜在客户11

找准有决策权的重要客户13

客户的节假日，正是你的工作日15

摆展台，最扎实的耕耘17

在最需要保险的地方找客户19

亲情、爱情、责任——挖掘客户的绝佳途径21

以公司为依托，开发优质客户24

第2堂课 一线万金 电话沟通的技巧29

让客户喝水不是你打电话的目的，你的任务是让他们觉得渴29

拨号码之前，先想一个只有你的客户才能回答的问题30

电话陌生拜访的技巧32

怎样约见有过一面之缘的人34

与客户约定面谈时间的方法36

电话拜访中怎样找到决策者38

电话拜访也可以采用试探法40

电话拜访怎样绕过种种障碍42

电话里被拒绝如何应对44

做好老客户的电话回访工作46

电话开场白应注意什么48

如何与转介绍的准客户进行电话接触51

如何利用电话邀约相熟的人53

面对拒绝，再坚持一下55

在电话中让对方对你感兴趣57

第3堂课 没有不能说服的客户 化解客户拒绝的技巧客户说“保险？没有多余的钱，负担不起”63

客户说“我很忙”65

客户说“我不需要”67

客户说“我没钱”69

客户说“我不相信保险，那是骗人的”72

客户说“我从来不信任你们推销员”74

客户说“保险不吉利，一保就有险”76

客户说“保险免谈”79

客户说“我对保险不感兴趣”82

客户说“等别人都买了我再买”84

客户说“人死了保险有什么用”86

客户说“买保险容易，理赔时太难”89

客户说“我考虑考虑”92

客户说“我已经买了”94

第4堂课 销售始于拜访 陌生拜访的交谈技巧陌生拜访时与众不同的开场白99

初次拜访如何引起客户的注意101

巧妙运用故事举例法103

学会倾听，让客户谈下去107

专业的知识和详细的计划能赢得客户109

陌生拜访从“我能帮助你吗”开始112

你只有10分钟114

如何在拜访中收集更多资料116

怎么说服年轻人买保险119

怎么说服父母为孩子买保险122

怎样向女性销售保险124

怎么说服有社保的客户买保险127

巧妙说话，让客户陷入自己的“圈套”129

平等互助，不要让客户看低你131

巧用幽默化解尴尬气氛134

第5堂课 攻克难题 化解客户异议的技巧139

怕以后经济状况改变没有钱交139

我很健康，不需要保险141

我要和太太商量一下再说144

我的钱随时有用，没有余款买保险147

我买不起保险，还要省下钱来还贷149

买保险划不来，钱都被保险公司赚走了151

设计不错，但是太贵了153

我的亲戚朋友都在做保险，我会找他们买157

我不认为保险有多重要，只要有钱什么都能解决159

以后靠孩子养我就可以了162

客户始终不肯表露真正的意图164

保险这么好，那大家怎么不抢着买166

第6堂课 保证成交 促成签约的技巧171

问出你想知道的答案171

专业是最好的推销术174

教你促成没有主见的客户176

如何促成“我要考虑一下”的客户178

如何促成对价格有疑义的客户181

如何越过竞争对手促成签单183

用比喻巧妙促成185

用“开门红”促成客户签约187

签约，该出手时就出手191

不要让煮熟的鸭子飞了193

如果我交了保费以后你不做了，怎么办195

直接促成法197

假设促成法199

二选一促成法200

如何攻克难以攻克的客户203

富兰克林成交法205

用幽默打开签单之路208

第7堂课 服务领先销售 靠服务去缔造超凡业绩服务客户贵在用心213

延续的服务等于更大的回报215

给客户一个理由来选择你217

回访路上有黄金219

真诚、贴心、快速理赔是成功的秘诀221

客户要退保怎么办223

锦上添花没什么，雪中送炭才难能可贵226

真诚服务，让客户想着你227

微笑——最贴心的服务230

第8堂课 抓住大客户 开拓高额保单的学问235

如何经营高端客户235

如何寻找高收入客户群237

签大单先练内功239

让小保单成长为大保单241

用心赢得老板客户243

团险的关键是专业、产品品质和服务245

用服务赢得团单247

客户问题背后的真实含义250

标新立异，用行动赢得客户252

利用人类的虚荣心签成大单254

“巧合”背后成就大单255

把每次机会都当成最后一次258