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第一篇 先做朋友，后做生意2

001．得罪一个顾客，你可能会失去一群购买者2

002．永远不要歧视任何一位顾客3

003．做最好的倾听者5

004．记住对方的名字6

005．开口就谈生意的人，是二流的销售员7

006．不要忽略与顾客一同来的人9

007．不买没关系，可以体验一下10

008．让顾客觉得一无所知，实在是不智之举11

009．见面长，不如常见面12

010．谈论对方最感兴趣的事13

011．先做朋友，后做生意14

012．留住老客户15

013．不要小聪明16

014．赞扬客户时一定要真诚17

015．对别人感兴趣18

016．结交有影响力的人19

017．关心他人，会获得意想不到的收获21

018．造访前一定要预约22

019．客户不是购买商品，而是购买销售商品的人23

第二篇 营销要懂心理学26

020．深知“言多必失”的道理26

021．不要过分热情，那样会让对方疑虑重重27

022．抱怨并不可怕，漠不关心才危险28

023．有理不在声高29

024．先说缺点，再说优点30

025．准确判断成交的时机，并牢牢地抓住它31

026．凸现商品的卖点33

027．人为地制造购买的紧张气氛33

028．顾客越想要的产品，他对价格就越不在意34

029．学会示弱35

030．判断对方是来买东西，还是随便走走看看36

031．满足对方“好为人师”的心理38

032．扶强不扶弱39

033．尽量延长顾客的试用时间40

034．强调商品的独特性41

035．打破沉默，避免陷入僵局42

036．放低姿态，让顾客产生一种优越感43

037．勿过分“谦逊”45

038．警惕对方故意透露的信息46

039．销售要懂心理学47

040．切忌对产品的缺点做过多的解释49

041．“价钱太高了”只是对方的一个借口50

042．巧妙地引用第三者的话51

043．人们买的不仅是商品，更是买一种感受53

044．不要以“对不起”作为开场白54

045．语言简洁，才能够语惊四座56

046．不要过早地露出你的底牌57

047．白纸黑字的功效58

048．直接说出对方领导人的姓名59

049．千万不要对一群人做销售60

050．物以稀为贵61

051．退一步是为了更好地进攻62

052．尽可能地使用书面文件63

053．利益是与客户之间的基本纽带64

054．千万别开中间价66

055．利用顾客的从众心理67

056．穿一套好衣服68

057．慢慢地增加砝码69

058．不要告诉对方你时间紧张70

059．七种常见的购买信号71

060．不管你多么在意，都要做出无所谓的姿态72

第三篇 三分销售，七分做人76

061．绝不能讲竞争对手的坏话76

062．千万别纠缠不休77

063．告辞时同样要恭敬78

064．礼貌、大方地接受顾客的退货79

065．让顾客觉得是他自己在做决定80

066．尽量避免谈论容易引起争执的话题82

067．别让自己过分情绪化83

068．适当地恭维84

069．尊重我们的每一位顾客85

070．买卖不成仁义在86

071．适时地承认错误，解除顾客的武装87

072．狡辩不是解决问题的方法88

073．永远避免与顾客发生正面冲突90

074．不要错过离开谈判桌的最佳时机91

075．喋喋不休是销售的大忌92

076．只有坚定的决心，才有不退缩的行动93

077．给他人一个他很重要的感觉95

078．诚恳地对待稳健型客户96

079．诚实的品质，是销售人员必备的素质97

080．二心不定，结果输得干干净净99

081．诡计有效，但很有限99

082．生性乐观者更易成功101

083．细节决定成败102

084．选择太多，未必会找到一个最有效的途径103

085．心在高处，手在低处104

086．不恐惧大人物105

087．只提出意见，让顾客自己承担选择的后果106

088．不要皱眉瞪眼或不恰当的微笑107

089．以貌取人是销售的大忌108

090．切记，不要攻击其它品牌109

第四篇 站在顾客的角度思考112

091．认真听对方把话讲完112

092．首先，你应该是产品的使用者112

093．给顾客一个梦想的空间114

094．让顾客得出你想要的结论115

095．顾客有权知道商品的真相116

096．找出客户的需求118

097．一个不满意的顾客就是“100-1=0”119

098．站在顾客的立场上考虑问题120

099．间接否定顾客的反对意见121

100．不要随意用专业性很强的术语122

101．让顾客感受到商品的尊贵与价值123

102．消除顾客对所购买商品的疑虑125

103．不要让顾客有上当的感觉126

104．给他答案，让他选择127

105．多听听顾客的声音128

106．找出客户拒绝购买的真正理由129

107．见什么样的人，穿什么样的衣服130

108．让客户明白你的产品能为他做什么132

109．人们只对他们需要的东西感兴趣133

110．让人看到成功的希望134

111．给对方一个购买的理由135

112．和客户站在一起136

113．不要批评顾客以前购买的商品138

114．顾客的抱怨，不是针对某个销售人员138

115．试着成为一个倾听者139

116．让对方看到你的坦诚140

117．不要送顾客同样的礼品141

第五篇 成交才是硬道理144

118．不要卖弄你对产品掌握的程度144

119．抓住顾客的购买信号145

120．对错并不重要，重要的是把东西卖出去146

121．销量第一147

122．销售中的厚黑学148

123．永远不要争论149

124．主动提出成交要求150

125．为达目的，我们必须精诚合作151

126．把握好坦诚的“度”152

127．卖给顾客他想要的，还要向他推荐你有的153

128．不要轻易放走顾客155

129．给自己一个“行业权威”的称号156

130．比别人多走半步157

131．与顾客交谈时切忌的几项事宜158

132．你要帮助顾客，而非挑战顾客159

133．展示你产品的优点160

134．天下没有卖不掉的产品161

第六篇 方法总比问题多164

135．让顾客自己参与进来164

136．别怕对方吹毛求疵，嫌货才是买货人165

137．分清哪些是真正的购买者166

138．找到购买的决策者167

139．沉着冷静地面对意外事件169

140．坦率承认商品的缺点，但要弱化其影响170

141．人们难以下咽一大块牛排，而是切成小块来享用171

142．要具体的细节，不要笼统的概括173

143．找到间接决策者174

144．使用“太极法”处理异议175

145．咬紧价格的秘诀176

146．回避直接讨论退或赔的问题177

147．不要让对方起草合同178

148．让顾客没有机会说“不”179

149．迅速抓住客户的注意力181

150．制造“看上去很多，很实惠”的效果182

151．成功五步诀183

152．用头脑销售，不要用体力销售184

153．绕着弯反问几个问题185

154．鼓励顾客使用信用卡187

155．只要方法得当，垃圾都可以卖钱187

156．急于销售容易引起顾客的警觉188

157．以名额有限来促使对方迅速做出购买决定190

158．摆出一副一切为对方着想的态度191

159．销售=智力＋眼力192

160．神奇的假设销售方式193

161．让步的四大误区194

162．不轻易假设196

163．有效对待投诉的“三变法”197

164．随机应变转移话题198

第七篇 别一心在金钱上202

165．别总想着“卖出一件东西能赚多少钱”202

166．利用礼物缩小与顾客的距离203

167．适时地推出鼓励顾客的优惠活动204

168．你出售的是价值而非价格205

169．服务就是最好的销售206

170．不要以销售为目的，而是重在与人交流208

171．健康是你成功的本钱209

172．任何人都最关心自己的利益210

173．与客户保持定期联系212

174．不要一心盯在提成上213

175．对顾客了解越多，越易成功214

176．销售的功夫在销售之外215

177．免费给客户一点甜头尝尝216

178．不能草率地判断顾客的消费能力217

179．称赞他的办公室218

180．过于急切的销售人员会把顾客吓走219

181．如果你想赚得更多，就一定要学得更多220

182．态度决定了高度222

183．找到自己的薄弱环节223

184．不要卷走谈判桌上的最后一分钱224

185．卖商品不如卖效果225

186．营造一个轻松愉悦的销售氛围226

187．没有留心，就没有机遇227

188．大利益，多源于施些小恩小惠228

第八篇 没有激情，你能打动谁230

189．有职业自卑感，就难以成功230

190．更加热情地对待没买东西的顾客231

191．激情是销售事业的灵魂232

192．失败，只是表示你尚未成功234

193．态度要热情，但方法要因人而异235

194．不想赚大钱的销售人员，不是好销售人员236

195．不要表现得缩手缩脚、畏首畏尾237

196．只有放弃，没有失败239

197．热情成就卓越240

198．每走一步，都要有明确的目标241

199．销售从被拒绝开始242

200．请再尝试一下，你要抵制回家的诱惑243

201．把失败看作胜利的一部分245

202．确定你想要什么，然后坚定不移地去实现它246

203．销售人员要兴奋，不能过于平静247

204．不给自己留退路248

205．心有多大，世界就有多大249

206．以销售为荣250

207．拥有强烈的企图心251

208．你的想法决定了你的人生252

209．杜绝拖延253

210．微笑是世界上最伟大的产品255

211．热情是世界上最大的财富256

212．销售是勇敢者的游戏257

213．坚持最后三分钟259

214．拥有阳光一样的心态260

215．没有热情，你能打动谁261

第九篇 先推销你自己264

216．控制住自己的情绪264

217．多花点儿心思包装自己265

218．没有人会向自己讨厌的人买东西266

219．首先，你必须认可自己销售的产品267

220．严格遵守约好的时间地点268

221．先销售自己269

222．你就是你的名片270

223．勇敢地面对每一个陌生人271

224．合宜得体的打扮273

225．规划是成功的前提274

226．知识和经验是你的个人财富275

227．自信决定成败276

228．没有一个客户值得你害怕277

229．幽默的谈吐会引起顾客的好感278

230．一定要多行动279

231．与成功者交往280

232．每一次拜访客户前要自我打气282

233．像赢家一样思考283

234．马上行动284

235．拥有积极的心态286

236．不要羞于承认你的工作287

237．人类最大的敌人就是自己289

238．主动把手伸给陌生人290

239．卖到老，学到老291

240．永远坐在前排292

241．若被踢出来，就试着再走进去293

242．说话要有节奏，快慢合适295

243．对自己的产品充满自信296