图书介绍
销售心经 销售中的理策略PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 成杰著 著
- 出版社： 北京：中国华侨出版社
- ISBN：9787511307552
- 出版时间：2011
- 标注页数：308页
- 文件大小：15MB
- 文件页数：320页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
第一章 不懂心理学就做不好销售3
01．摆脱虚荣心：销售人员≠卑微的行业3
02．塑造打动人心的第一印象6
03．因为自信所以成功9
04．设定目标，目标决定高度11
05．克服恐惧，练就“厚脸皮”14
06．诚信让你的推销之路走得更远17
07．失败不过是离成功更近一步20
08．用热情敲开成功的大门23
09．接纳客户才能促成完美销售26
10．沟通好，顾客才能为你买单27
11．要成交生意，先建立友情30
第二章 解读顾客们的消费心理37
01．顾客对推销员的警戒心理37
02．顾客们的名牌心理39
03．每位消费者心中都有一个价格40
04．物以稀为贵的心理43
05．越挑剔越是潜在客户45
06．被顾客需要就意味着成功48
07．用逆向思维满足顾客的猎奇心理50
08．顾客们有寻求安全感的心理53
09．大部分顾客都有贪小便宜的心理56
10．顾客们只关心自身的利益58
11．顾客的逆反心理：得不到的东西才是最好的60
12．顾客们的参与性心理63
第三章 提升销售员心理素质的十大工具63
01．磨炼恒心，绝不半途而废69
02．谨防“销售低潮”71
03．好心态创造好业绩73
04．学会自我克制76
05．练就时刻都能保持微笑的豁达79
06．用毅力和耐力自我挑战81
07．信念，让你坚持到底83
08．自信是推销员不可或缺的气质85
09．拥有更多的失败经验87
10．塑造自我才能表现出色89
第四章 销售人员必胜的心理引导95
01．多利用惯性思维引导客户95
02．多为客户着想，就能赢得客户98
03．让客户满意自己的购买行为102
04．好奇心是客户注意你的前提104
05．以退为进，紧牵客户心107
06．让客户跟着自己的话进行思维109
07．积极回应客户的抱怨112
08．用微笑拉近彼此的心理距离115
09．想方设法让客户依赖你118
10．迎合客户的兴趣121
第五章 销售其实是一场心理博弈127
01．心急吃不了热豆腐127
02．消除内心的恐惧130
03．用“不卖”吊起客户的胃口133
04．客户需要适当地恭维135
05．视顾客的拒绝为成交机会137
06．保持冷静应对突发事件140
07．根据客户调整自己的销售心态143
08．站在客户的立场上思考147
第六章 针对不同客户心理的应对策略147
01．专断型客户要服从151
02．随和型客户要热情153
03．虚荣型客户要赞美155
04．精明型客户要真诚158
05．炫耀型客户要恭维161
06．内敛型客户要体贴163
07．犹豫不决型客户需逼迫165
08．标新立异型客户要独特167
09．墨守成规型客户要实用169
第七章 打动客户心理的销售口才173
01．销售员绝对不该说的9类语言173
02．销售就是帮助客户挑选所需产品176
03．用真诚来换取真诚180
04．将对方和你的“一些相同点”加以扩大184
05．少说“我”，多说“我们”186
06．声东击西，先说产品再说价格189
07．多让顾客说肯定的话194
08．设计新颖独特的开场白197
09．专注地倾听客户的话201
第八章 打开客户“心门”的钥匙——你必须知道的十条心理定律201
01．奥新顿法则：你关照好客户的心，客户就关照你的生意207
02．哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人210
03．伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象212
04．250定律：把自己看做是商品214
05．原一平定律：失败时要百折不挠216
06．跨栏定律：制定高目标激发销售潜能218
07．斯通定理：把拒绝当成一种享受221
08．二八定律：客户渴望被关怀223
09．奥纳西斯定律：把发展客户工作做在别人的前面226
10．二选一定律：让主动权掌握在自己手上228
第九章 观察身体语言，读出客户心理228
01．小动作“出卖”客户大心理233
02．眼睛是客户赤裸的内心234
03．头部动作传递出客户信息237
04．坐姿中蕴藏的玄机239
05．脚部动作泄露出的小秘密241
06．读懂客户的手部动作243
07．保持距离，不要侵入他的“领地”246
08．察言观色，不同客户不同对待250
第十章 金牌销售人员的攻心秘笈255
01．巧妙地预约是成功的第一步255
02．学会聆听客户陈述258
03．让客户的借口说不出口261
04．打破常规，出奇制胜263
05．用人情留住老客户的心267
06．掌握自己产品的相关信息270
07．迎合需求，让客户觉得物有所值274
08．以优质的服务俘获客户277
第十一章 金牌销售人员的良好习惯——销售不能忽视细节277
01．从细节处寻找突破点283
02．永远让客户先挂电话286
03．时间管理，充分利用好每一分钟288
04．仪表和着装赢得客户好感290
05．请记住客户的名字293
06．善于营造气氛，善于利用环境296
07．及时记下客户的要求299
08．习惯说关心和赞美顾客的话302
09．业务员拜访客户之道305