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第1部分 开发人员推销哲学1

第1章 人员推销概述2

1.1 人员推销的概念3

1.2 人员推销的发展历程4

1.3 顾问式推销时代5

1.4 战略性推销时代6

1.5 伙伴关系推销时代9

1.6 价值创造——新的推销规则11

1.7 信息时代的人员推销12

1.8 当代推销中的岗位设置14

本章小结19

第1部分 角色扮演／模拟24

第2部分 开发关系战略25

第2章 关系战略创造价值26

2.1 发展关系战略26

2.2 提高关系战略的思维过程30

2.3 增加关系价值的语言和非语言战略32

2.4 提升关系的谈话战略37

2.5 自我提升战略38

本章小结39

第3章 沟通方式：当代适应性推销的关键44

3.1 沟通方式——适应性推销简介44

3.2 沟通方式模型47

3.3 使沟通方式偏见最小化54

3.4 通过弹性方式实现灵活性58

本章小结59

第4章 伦理：推销活动中建立关系的基础63

4.1 做出符合商业伦理的决策63

4.2 性格发展64

4.3 影响销售人员的伦理因素66

4.4 增加价值的个人伦理标准73

4.5 国际贸易中的伦理和法律事宜75

本章小结76

第2部分 角色扮演／模拟80

第3部分 开发产品战略81

第5章 开发产品解决方案82

5.1 制定增加价值的产品解决方案83

5.2 成为产品专家86

5.3 产品定位——种产品推销战略88

5.4 产品定位选择89

5.5 用特征-利益战略增加价值97

本章小结100

第3部分 角色扮演／模拟104

第4部分 开发顾客战略105

第6章 购买过程与买方行为106

6.1 如何开发顾客战略106

6.2 消费者与组织购买者108

6.3 实现与顾客购买过程的融合110

6.4 了解交易型、顾问式和战略联盟购买者的购买过程112

6.5 了解购买者行为113

本章小结120

第7章 发掘并确认潜在顾客群124

7.1 潜在顾客的发掘124

7.2 发掘潜在顾客需求计划125

7.3 潜在顾客的来源127

7.4 审核潜在顾客是否合格135

7.5 收集和组织潜在顾客的信息136

7.6 管理潜在顾客群137

本章小结140

第4部分 角色扮演／模拟144

第5部分 开发陈述战略145

第8章 用适应性推销接触顾客146

8.1 制定陈述战略147

8.2 为接触顾客做准备148

8.3 制定六步陈述计划152

8.4 首次接触153

8.5 转变潜在顾客的注意力并激起其兴趣158

本章小结162

第9章 创建顾问式销售陈述165

9.1 顾问式销售陈述165

9.2 从接触阶段过渡到陈述阶段166

9.3 创造价值的需求发现活动168

9.4 选择增加价值的产品方案174

9.5 需求-满足——选择陈述战略176

9.6 开发劝说型陈述战略，使价值增值177

9.7 价值增值陈述的一般原则179

本章小结182

第10章 用销售演示创造价值185

10.1 销售演示如何增加价值185

10.2 增加价值的演示规划应遵循的原则188

10.3 开发有效演示的销售工具191

10.4 高效的团队销售陈述的要素195

本章小结197

第11章 就买方关注点进行谈判200

11.1 正式的一体化谈判——双赢伙伴关系战略中的一部分201

11.2 一般的买方关注点类型206

11.3 就买方关注点进行谈判的具体方法209

11.4 在正式谈判中创造价值211

11.5 应对受过正式谈判培训的采购者214

本章小结215

第12章 达成销售，确认合作伙伴关系219

12.1 达成销售——增加价值的态度220

12.2 达成销售的指导原则222

12.3 识别达成信号224

12.4 达成销售过程的具体方法225

12.5 当顾客说“是”时，确认合作伙伴关系231

本章小结232

第13章 为销售服务，建立合作伙伴关系236

13.1 通过客户服务建立长期合作伙伴关系236

13.2 客户服务的新发展238

13.3 强化合作伙伴关系的几种客户服务方法240

13.4 与不开心的客户打交道247

本章小结248

第5部分 角色扮演／模拟252

第6部分 管理自己和管理他人253

第14章 自我管理：提高销售效率的关键254

14.1 自我管理——一个四维的过程255

14.2 时间管理255

14.3 区域管理260

14.4 记录管理263

14.5 压力管理266

本章小结268

第15章 销售队伍的管理272

15.1 销售管理中的领导艺术273

15.2 招聘和选拔销售人员278

15.3 适应和培训280

15.4 销售队伍的激励281

15.5 薪酬方案283

15.6 评估销售队伍的效率284

本章小结285

附录A 伙伴关系推销：角色剧／模拟289

A.1 写给学生的话：如何使用角色剧／模拟附录290

A.2 导言290

A.3 角色扮演中的一般性指导291