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第一章　银行商务谈判概述1

第一节　银行商务谈判的概念1

一、对谈判内涵的再认识1

二、银行商务谈判的概念3

第二节　银行商务谈判的类型5

一、按谈判的人数规模划分5

二、按谈判双方接触的方式划分6

三、按谈判内容的透明度划分7

四、按谈判利益主体的数量划分7

五、按谈判的核心议题划分8

六、按谈判双方的态度倾向划分10

七、按谈判地点划分11

八、按谈判地位划分13

第三节　银行商务谈判的原则14

一、诚信原则14

二、求同存异的原则16

三、适当妥协的原则16

四、互利互惠的原则17

五、人事有别的原则17

第二章　银行商务谈判的准备20

第一节　银行商务谈判的信息准备20

一、银行商务谈判信息准备的内容20

二、信息资料的搜集与整理22

三、信息资料的传递与保密24

第二节　银行商务谈判的组织准备25

一、银行谈判小组人员构成的原则25

二、谈判小组的人员构成26

三、谈判小组的规模28

第三节　银行商务谈判方案的制定29

一、确定谈判目标30

二、制定银行商务谈判策略31

三、安排谈判议程31

第四节　银行商务谈判物质条件的准备34

一、谈判场所的选择34

二、谈判会场的布置35

三、食宿安排35

第三章　银行商务谈判的步骤与策略37

第一节　开局——营造良好的谈判气氛37

一、营造良好开局气氛应考虑的因素38

二、营造良好谈判气氛的步骤40

三、开局谈判气氛的掌控41

四、选择正确的开局方式41

五、开局阶段的主要策略42

第二节　摸底——在谈判中了解客户45

一、开场陈述45

二、倡议——目的在于发现共同获利的机会45

三、重新审定我方的谈判方针46

四、明确各自的谈判意图47

五、摸底阶段的主要策略47

第三节　报价——盈亏基准的定位49

一、报价的依据49

二、报价的原则49

三、报价的形式51

四、报价的方式51

五、回价的方式52

六、报价阶段的主要策略52

第四节　磋商——讨价还价的核心56

一、磋商前的运筹57

二、研究客户58

三、磋商中的讨价58

四、磋商中的还价59

五、磋商阶段应注意的问题63

六、磋商阶段的主要策略64

第五节　让步——促成谈判的关健68

一、让步原则、步骤和表现形式69

二、理想的八种让步方式70

三、影响让步方式选择的因素74

四、让步的主要策略75

第六节　成交——谈判成功的收官81

一、促成谈判成功的因素81

二、向客户发出信号82

三、谈判记录及整理84

四、签约84

五、成交阶段会出现的问题85

六、成交阶段的主要策略87

第七节　复谈——重建谈判的轮回90

第四章　银行商务谈判技巧93

第一节　打破银行商务谈判僵局的技巧93

一、僵局产生的原因93

二、破解僵局的方法95

第二节　对付威胁的技巧101

一、谈判中的威胁102

二、对付威胁的技巧103

第三节　对付进攻的技巧103

一、进攻者的类型104

二、进攻常用的手段104

三、对付进攻的技巧105

第四节　银行商务谈判中的语言技巧107

一、倾听技巧108

二、叙述技巧109

三、提问技巧111

四、答复技巧113

五、“辩”的技巧116

六、“认同”的技巧118

第五节　银行商务谈判心理运用技巧119

一、如何利用谈判期望心理119

二、知觉在银行商务谈判中的作用120

三、银行商务谈判情绪的调控121

四、银行商务谈判中心理挫折的防范与应对124

第五章　银行商务谈判的风险规避128

第一节　银行商务风险的分析128

一、政治性风险分析128

二、市场性风险分析129

三、技术风险131

四、素质性风险132

第二节　如何规避银行商务风险133

一、提高谈判人员素质134

二、审时度势，当机立断134

三、利用保险市场和信贷担保工具134

四、规避风险的技术手段134

五、公平负担135

第六章　银行业务产品定价目标与方法137

第一节　银行业务产品定价特点与种类137

一、银行产品的特点137

二、我国银行产品定价的特点138

三、银行产品价格构成或种类139

第二节　银行业务产品定价目标142

一、利润最大化142

二、保持和扩大细分市场份额领先地位143

三、适应价格竞争143

四、树立银行形象143

五、优化银行服务144

第三节　银行业务产品定价影响因素144

一、战略目标144

二、金融管制和法规144

三、运行成本145

四、风险度145

五、顾客的贡献度145

六、客户需求146

七、竞争因素146

第四节　银行业务产品定价方法147

一、成本导向定价法147

二、需求导向定价法148

三、竞争导向定价法150

四、客户价值导向定价法150

第七章　银行产品常见定价策略152

第一节 同一金融产品不同阶段的定价策略152

一、试销阶段152

二、畅销阶段154

三、饱和阶段154

四、滞销阶段154

第二节　金融产品组合价格策略155

一、替代金融产品价格策略155

二、同类金融产品组定价策略156

三、关联金融产品定价策略156

第三节　竞争定价策略156

一、商业银行的竞争地位156

二、竞争对手的价格策略157

三、银行预期市场份额的目标157

四、金融产品的市场容量及需求弹性157

第四节　关系定价策略157

一、关系定价策略的使用条件与实质158

二、关系定价策略可采取的方式158

三、银行采用关系定价策略的基本思路158

第五节　心理定价与习惯定价策略159

一、小数定价策略159

二、整数定价策略159

三、声望定价策略160

四、招徕定价策略160

第六节　其他银行产品定价策略160

一、质量差价策略160

二、金融产品单一价格策略和可变价格策略161

第八章　银行存款产品定价163

第一节　银行存款定价的一般原理163

一、存款定价的理论基础164

二、存款定价目标164

三、存款定价原则165

第二节　影响银行存款定价的相关因素166

一、资金供求状况166

二、预期物价变动情况和其他有价证券的收益率166

三、商业银行的战略目标和营销目标166

四、存款的成本167

五、银行存款的目标收益率167

六、存款的风险程度167

七、存款的期限和方式168

八、客户需求弹性168

第三节　银行存款定价方法168

一、存款定价方法168

二、存款价格调整方法170

第九章　银行贷款产品定价173

第一节　银行贷款定价的一般原理173

一、贷款定价的基本原理173

二、贷款定价的理论计算174

第二节　影响银行贷款产品定价的相关因素175

一、客户信用175

二、资金成本175

三、盈利目标175

四、市场竞争因素175

五、时间因素176

六、规模因素176

七、担保因素176

八、逆向选择176

九、选择性因素176

第三节　银行贷款产品定价基本原则177

一、根据借款者的风险等级定价177

二、以银行经营成本作为确定贷款价格的下限177

三、利润最大化177

四、区别对待178

五、竞争市场份额178

第四节　银行贷款定价主要模式178

一、成本加成模式178

二、基准利率加点模式179

三、客户赢利分析定价模式179

四、基于RAROC的贷款定价模式181

第五节　银行贷款具体价格的确定184

一、贷款利率定价184

二、贷款承诺费185

三、贷款补偿余额186

第十章　银行中间业务产品定价189

第一节　银行中间业务定价的基本原则189

一、中间业务产品定价的特点189

二、中间业务定价原则190

第二节　影响银行中间业务产品定价的相关因素190

一、内部因素190

二、外部因素192

第三节　银行中间业务产品定价策略192

一、成本导向定价策略193

二、竞争导向定价策略193

三、关系导向定价策略194

四、客户导向定价策略194

第四节　银行中间业务产品定价主要模式196

一、成本加成模式196

二、风险溢价定价模式196

三、竞争市场定价模式196

四、客户认知价值模式197

第十一章　银行内部资金定价198

第一节 内部转移资金定价机理198

一、内部资金转移定价的基本概念198

二、内部资金转移价格体系199

三、内部资金基准价格的形成机制199

四、内部资金转移运营的基本目的200

第二节 内部转移资金定价模式与定价方法200

一、内部转移资金定价模式200

二、内部资金转移定价方略201

三、价格调整时差体系202

第十二章　银行商务谈判定价案例204

第一节　信用卡电信增值服务项目的营销谈判204

一、谈判方案策划与策略选择204

二、精诚合作，成功开局204

三、乘胜追击，全面开花205

四、与电信运营商合作谈判的几点体会206

第二节　说服性营销谈判带来的忠诚客户206

一、谈判对手背景206

二、谈判事由与目的207

三、谈判的准备工作207

四、谈判过程207

五、谈判回眸208

第三节　牡丹书缘联名卡项目营销谈判209

一、僵局起步，锲而不舍209

二、峰回路转，点石成金209

三、策略至上，战术适当210

四、技术护航，扩展成果211

第四节　成功解决信用证业务纠纷的谈判212

一、纠纷案件背景212

二、与开证行谈判交涉过程212

三、案例的分析与启示213

第五节　企业年金业务营销谈判214

一、谈判对手基本情况214

二、营销谈判过程215

三、谈判精彩回放216

四、本例营销谈判成功的几点启示218

第六节　创新贸易融资业务的谈判219

一、案例背景219

二、案例谈判经过219

三、案例启示220

第七节 ××公司收单项目营销谈判221

参考文献225