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第1章　商务谈判概述1

1.1　商务谈判的概念2

1.1.1　谈判与谈判学3

1.1.2　谈判的概念及特征4

1.1.3　商务谈判的概念及特征6

1.1.4　商务谈判的价值评价标准7

1.2　商务谈判的原则与方法9

1.2.1　商务谈判的原则9

1.2.2　商务谈判的方法15

1.3　商务谈判的要素与类型18

1.3.1　商务谈判的基本要素18

1.3.2　商务谈判的主要类型19

1.4　商务谈判的过程23

1.4.1　商务谈判的一般过程23

1.4.2　商务谈判的模式26

关键术语28

复习思考题28

案例与训练29

第2章　商务谈判组织与管理35

2.1　商务谈判人员的素质要求35

2.1.1　政治素质要求36

2.1.2　业务能力要求36

2.1.3　心理素质要求38

2.2　商务谈判班子的构成41

2.2.1　商务谈判班子的组织构成41

2.2.2　商务谈判班子的业务构成43

2.2.3　商务谈判班子成员的性格构成44

2.2.4　商务谈判的智囊团组织45

2.3　商务谈判人员的选拔46

2.3.1　商务谈判人员识别的基本观点46

2.3.2　商务谈判人员的选择方法47

2.4　商务谈判的管理48

2.4.1　商务谈判过程中的管理48

2.4.2　谈判后的管理52

关键术语53

复习思考题53

案例与训练54

第3章　商务谈判的筹划与准备57

3.1　商务谈判的信息准备57

3.1.1　商务谈判信息的作用59

3.1.2　信息收集的主要内容60

3.1.3　信息收集的方法途径64

3.1.4　商务谈判信息的处理70

3.2　谈判的可行性研究71

3.2.1　谈判环境的分析71

3.2.2　谈判对手的分析72

3.2.3　谈判者的自我评估73

3.2.4　成本与效益分析74

3.3　商务谈判方案及其执行计划76

3.3.1　谈判方案与执行计划的关系76

3.3.2　商务谈判方案的制订76

3.3.3　商务谈判执行计划的制订77

3.4　谈判的物质条件准备79

3.4.1　谈判地点的选择79

3.4.2　谈判场景的布置81

3.4.3　食宿安排83

3.5　模拟谈判84

3.5.1　模拟谈判的作用84

3.5.2　模拟谈判的假设条件拟定85

3.5.3　模拟谈判的人员选择86

3.5.4　模拟谈判的方法87

3.5.5　模拟谈判的总结88

关键术语88

复习思考题89

案例与训练89

第4章　商务谈判策略92

4.1　开局阶段的谈判策略92

4.1.1　谈判气氛的建立93

4.1.2　确定谈判议程94

4.2　报价阶段的谈判策略95

4.2.1　报价的原则95

4.2.2　报价的方式97

4.2.3　报价的策略99

4.2.4　应价的处理及其策略101

4.3　磋商阶段的谈判策略102

4.3.1　让步的策略103

4.3.2　迫使对方让步的策略105

4.3.3　阻止对方进攻的策略109

4.4　谈判僵局处理的策略111

4.4.1　僵局形成的原因分析112

4.4.2　处理僵局的策略113

4.5　结束阶段的谈判策略115

4.5.1　谈判结束阶段的主要标志115

4.5.2　促成缔约的策略116

4.5.3　谈判的收尾工作117

关键术语118

复习思考题118

案例与训练118

第5章　商务谈判思维与沟通126

5.1　商务谈判的思维方法126

5.1.1　辩证思维126

5.1.2　权变思维128

5.1.3　逆向思维130

5.1.4　诡道思维131

5.2　商务谈判的沟通技巧132

5.2.1　谈判过程中的听132

5.2.2　谈判过程中的说135

5.2.3　谈判过程中的提问135

5.2.4　谈判过程中的应答138

5.2.5　谈判过程中的非语言沟通139

5.3　新型沟通方式概述140

5.3.1　沟通方式的发展140

5.3.2　数字时代的沟通方式141

关键术语143

复习思考题143

案例与训练144

第6章　国际商务谈判148

6.1 国际商务谈判概述149

6.1.1 国际谈判与国内谈判的共性特征149

6.1.2　国际谈判与国内谈判的区别150

6.1.3　国际谈判成功的基本要求154

6.2　美洲商人的谈判风格155

6.2.1　美国商人的谈判风格155

6.2.2　拉丁美洲商人的谈判风格158

6.3　欧洲商人的谈判风格160

6.3.1　英国商人的谈判风格160

6.3.2　德国商人的谈判风格161

6.3.3　法国商人的谈判风格162

6.3.4　意大利商人的谈判风格163

6.3.5　俄罗斯商人的谈判风格164

6.4　亚洲商人的谈判风格165

6.4.1 日本商人的谈判风格165

6.4.2　韩国商人的谈判风格167

6.4.3　东南亚商人的谈判风格168

6.4.4　阿拉伯国家商人的谈判风格169

关键术语170

复习思考题170

案例与训练171

第7章　商务谈判礼仪174

7.1　礼仪的基本概念174

7.1.1　礼仪的含义174

7.1.2　礼仪的作用175

7.2　商务礼仪177

7.2.1　服饰177

7.2.2　会面178

7.2.3　名片179

7.2.4　举止180

7.2.5　交谈181

7.2.6　接待182

7.2.7　签字185

7.2.8　馈赠185

关键术语186

复习思考题187

案例与训练187

第8章　商务谈判签约191

8.1　谈判终结的方式和原则191

8.1.1　谈判终结的方式191

8.1.2　商务谈判终结的原则193

8.2　商务合同的种类及内容194

8.2.1　商务合同的特点和种类194

8.2.2　商务合同的构成及条款195

8.3　商务合同的审核及签订199

8.3.1　商务合同的订立程序199

8.3.2　商务合同的拟定与审核202

8.3.3　合同签订中有关问题的处理203

8.4　商务合同的履行及维护203

8.4.1　商务合同的履行203

8.4.2　商务合同争议的处理205

8.5　涉外商务合同与国际惯例207

8.5.1　涉外商务合同的特殊性207

8.5.2　涉外商务合同的重点条款207

8.5.3　国际规则及惯例208

8.5.4　合同、法律和国际惯例三者之间的关系210

关键术语210

复习思考题210

案例与训练211

附录A　谈判能力测试215

附录B　试卷一230

附录C　试卷二236

参考文献242