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第一章　汽车营销概述1

一、汽车的产生与发展1

（一）世界汽车的产生与发展1

1-1-1 蒸汽机的发明者1

1-1-2 蒸汽车的发明者2

1-1-3 世界“汽车之父”——卡尔·本茨2

1-1-4 世界“汽车之父”——戈·戴姆勒3

1-1-5 汽车发明之争4

1-1-6 汽车发展之路4

1-1-7 美国福特公司与汽车发展4

1-1-8 汽车生产规模化5

1-1-9 汽车消费大众化6

1-1-10　美国通用公司与汽车发展7

1-1-11　企业管理专业化7

1-1-12　汽车经营全球化8

（二）中国汽车的产生与发展9

1-2-1 中国马车史话9

1-2-2 中国汽车史话10

1-2-3 中国汽车迎解放13

1-2-4 中国汽车奠基人13

1-2-5 “三大三小”说15

1-2-6 “龙头洋头”说17

二、汽车的发展与社会19

（一）汽车对社会生活的直接影响19

2-1-1 汽车提高了人类活动能力19

2-1-2 汽车拓展了人类生存空间20

2-1-3 汽车驱动了汽车消费21

2-1-4 汽车促进了汽车产业发展22

（二）汽车对社会生活的间接影响23

2-2-1 汽车是国民经济的命脉23

2-2-2 汽车是拉动经济的杠杆24

2-2-3 汽车是国家税收的重要来源26

2-2-4 汽车是保障就业的重要渠道26

三、汽车营销的新概念27

（一）营销不等于销售27

3-1-1 汽车质量数德国27

3-1-2 成功厂家是福特27

（二）销售不等于推销29

3-2-1 营销不等于销售29

3-2-2 销售不等于推销31

四、汽车营销的新观念32

（一）汽车营销观念的产生32

4-1-1 生产观念32

4-1-2 产品观念33

4-1-3 推销观念34

（二）汽车营销观念的发展34

4-2-1 市场营销观念34

4-2-2 社会市场营销观念36

4-2-3 整体市场营销观念37

4-2-4 “橄榄型”经营模式39

4-2-5 “哑铃型”经营模式39

4-2-6 “计划经济”的营销模式39

4-2-7 “双轨体制”的营销模式40

4-2-8 “市场经济”的营销模式40

第二章　汽车营销的环境（上）42

一、政治与法律环境42

（一）政治环境与汽车营销42

1-1-1 政治体制与汽车营销42

1-1-2 意识形态与汽车营销43

（二）法律环境与汽车营销44

1-2-1 日本的汽车产业政策（扶持政策）44

1-2-2 英国的汽车产业政策（抑制政策）45

1-2-3 优待重点汽车企业的政策46

1-2-4 保护重点汽车企业的政策47

1-2-5 对汽车的宏观结构进行调整的政策47

1-2-6 对汽车的微观结构进行调整的政策48

1-2-7 鼓励汽车消费的政策49

1-2-8 抑制汽车消费的政策50

1-2-9 鼓励汽车更新的政策51

1-2-10　关于“地方法规”的思考52

二、经济与市场环境56

（一）经济环境与汽车营销56

2-1-1 国民经济的发展阶段与汽车营销56

2-1-2 国民经济的发展水平与汽车营销58

2-1-3 国民收入与汽车营销59

2-1-4 经济收入影响汽车拥有程度60

2-1-5 世界汽车普及率排行榜61

2-1-6 经济收入影响汽车更新速度62

2-1-7 经济收入影响车型选择63

2-1-8 经济收入影响付款方式63

（二）市场环境与汽车营销64

2-2-1 世界市场的发育与汽车营销64

2-2-2 中国市场的发育与汽车营销65

2-2-3 现在汽车消费市场66

2-2-4 潜在汽车消费市场67

2-2-5 公车消费市场68

2-2-6 私车消费市场68

2-2-7 生活消费市场69

2-2-8 生产消费市场70

2-2-9 已经拥有者71

2-2-10　持币待购者72

2-2-11　汽车消费文化影响汽车消费72

2-2-12　汽车消费费用影响汽车消费73

2-2-13　汽车市场的发展趋势74

2-2-14　中国汽车的大众化趋势75

2-2-15 中国汽车的乡村化趋势76

2-2-16 中国汽车将向西部转移77

2-2-17 中国汽车将向国外转移78

2-2-18　关于“经济型车”的思考78

三、自然与人口环境84

（一）自然环境与汽车营销84

3-1-1 人口环境与汽车营销84

3-1-2 公共交通与汽车营销85

3-1-3 地理环境与汽车营销86

3-1-4 交通状况与汽车营销86

（二）人口环境与汽车营销87

3-2-1 消费者的年龄结构与汽车营销88

3-2-2 消费者的性别结构与汽车营销89

3-2-3 消费者的家庭结构与汽车营销89

3-2-4 关于“环保汽车”的思考90

四、文化与科技环境102

（一）文化环境与汽车营销102

4-1-1 文化环境与汽车营销102

4-1-2 文化环境影响人们对汽车的态度103

4-1-3 文化环境影响人们对汽车的选择104

4-1-4 文化环境影响汽车消费方式106

4-1-5 文化环境影响汽车消费时尚106

（二）科技环境与汽车营销108

4-2-1 科技环境与汽车营销108

4-2-2 科学技术对汽车性能的影响108

4-2-3 汽车导航系统109

4-2-4 汽车安全系统109

4-2-5 汽车制动系统111

4-2-6 汽车防盗系统112

4-2-7 汽车电子技术113

4-2-8 汽车电脑技术113

4-2-9 科学技术对汽车材料的影响114

4-2-10　科学技术对汽车生产的影响115

4-2-11　科学技术对汽车销售的影响116

4-2-12　关于“智能汽车”的思考117

第三章　汽车营销的环境（下）120

一、企业特点与汽车营销120

（一）经济实力与汽车营销120

1-1-1 市场营销的物质基础120

1-1-2 市场营销的信息系统121

1-1-3 经济实力与营销能力121

1-1-4 经济实力与竞争能力122

1-1-5 行业集中策略124

1-1-6 贯彻宏观行业管理思想124

1-1-7 贯彻趋同企业合并思想125

1-1-8 扶持强大企业125

1-1-9 淘汰弱小企业126

1-1-10　行业兼并策略127

1-1-11　收购兼并127

1-1-12　控股兼并129

1-1-13　资产重组策略130

1-1-14　资产重组与效率重组131

1-1-15　资产重组与效益重组131

1-1-16　一体化资产重组132

1-1-17　多角化资产重组133

1-1-18　战略联盟策略134

1-1-19　合作联盟135

1-1-20　合资联盟136

1-1-21　上规模是手段不是目的138

1-1-22　上规模也不是简单相加138

1-1-23　坚持自愿原则139

1-1-24　注意综合考量139

1-1-25　考虑文化差异140

1-1-26　衡量驾驭能力141

（二）经营能力与汽车营销141

1-2-1 市场营销的精神基础141

1-2-2 资本经营的行家里手142

1-2-3 领导素质与经营能力143

1-2-4 投资方式与经营能力144

1-2-5 合作伙伴与经营能力145

1-2-6 营销策略与经营能力147

1-2-7 声东击西策略147

1-2-8 暗渡陈仓策略148

1-2-9 借鸡生蛋策略148

1-2-10　无中生有策略149

二、产品特点与汽车营销149

（一）产品特点与汽车营销149

2-1-1 特点就是卖点149

2-1-2 特点就是价值150

（二）产品定位与汽车营销151

2-2-1 调整宏观结构，明晰市场定位151

2-2-2 改进微观结构，使其别出心裁152

第四章　汽车的结构艺术（上）154

一、汽车的宏观结构154

1-0-1 产品质的结构与汽车营销154

1-0-2 产品量的结构与汽车营销155

二、汽车的广度结构155

（一）汽车的广度结构概述155

2-1-1 卡车市场155

2-1-2 客车市场156

2-1-3 轿车市场157

2-1-4 皮卡市场158

2-1-5 吉普车市场159

2-1-6 休闲车市场160

（二）汽车的广度结构艺术161

2-2-1 瑞典VOLVO的单一产品线结构161

2-2-2 美国福特的复合产品线结构161

三、汽车的深度结构162

（一）汽车的深度结构概述162

3-1-1 重型卡车市场162

3-1-2 中型卡车市场163

3-1-3 轻型卡车市场164

3-1-4 微型卡车市场165

3-1-5 大型客车市场167

3-1-6 中型客车市场168

3-1-7 轻型客车市场168

3-1-8 微型客车市场169

3-1-9 高级轿车市场169

3-1-10　中级轿车市场170

3-1-11　普通轿车市场171

3-1-12　微型轿车市场172

（二）汽车的深度结构艺术173

3-2-1 重庆长安的向前一体化策略173

3-2-2 戴-克公司的向后一体化策略174

3-2-3 东风公司的水平一体化策略174

3-2-4 德国大众的向上延伸策略174

3-2-5 德国奔驰的向下延伸策略175

3-2-6 德国奥迪的双向延伸策略175

四、汽车的密度结构176

（一）汽车的密度结构概述176

4-1-1 专用车市场176

4-1-2 多用车市场177

4-1-3 家用车市场179

4-1-4 农用车市场180

（二）汽车的密度结构艺术182

4-2-1 美国福特的相关多角化结构策略182

4-2-2 日本日产的无关多角化结构策略183

第五章　汽车的结构艺术（下）184

一、汽车的微观结构184

1-0-1 政治经济学的产品观184

1-0-2 市场营销学的产品观184

二、汽车的功能结构186

（一）汽车的功能结构概述186

2-1-1 汽车与概念车186

2-1-2 麒麟与概念车187

2-1-3 汽车的节能性187

2-1-4 汽车的环保性188

2-1-5 汽车的安全性188

2-1-6 汽车的舒适性189

（二）汽车的功能结构构成190

2-2-1 汽车的概念功能190

2-2-2 汽车的附加功能191

2-2-3 汽车的延展功能191

2-2-4 汽车的特异功能192

2-2-5 传统的质量观192

2-2-6 现代的质量观193

（三）汽车的功能结构艺术194

2-3-1 突出特色的结构艺术194

2-3-2 删繁就简的结构艺术195

2-3-3 自主选装策略195

2-3-4 量身定做策略196

2-3-5 功能改进策略196

2-3-6 避重就轻策略197

三、汽车的造型结构197

（一）汽车的造型结构概述197

3-1-1 工程技术学的造型观198

3-1-2 营销艺术学的造型观198

3-1-3 风格独特的汽车造型199

3-1-4 汽车造型的发展趋势200

3-1-5 成功造型与汽车营销201

3-1-6 失败造型与汽车营销201

（二）汽车的造型结构构成203

3-2-1 汽车外形——文雅的劝说者203

3-2-2 汽车内饰——文雅的劝说者204

3-2-3 汽车空间——文雅的劝说者205

3-2-4 “大肚能容”式206

3-2-5 “取长补短”式207

3-2-6 “能屈能伸”式207

3-2-7 “能长能短”式207

3-2-8 “能轻能重”式208

3-2-9 “无限延展”式208

3-2-10　汽车颜色——文雅的劝说者208

3-2-11　汽车颜色与民族个性209

3-2-12　汽车颜色与车主个性210

3-2-13　汽车颜色与失窃率210

3-2-14　汽车颜色与流行色211

（三）汽车的造型结构艺术212

3-3-1 汽车造型的设计原则213

3-3-2 突出特色原则213

3-3-3 视觉美感原则214

3-3-4 以人为本原则216

3-3-5 按需定型原则216

3-3-6 定位领先原则217

3-3-7 汽车造型要尊重民族的审美观念219

3-3-8 汽车造型要尊重车主的审美情趣220

3-3-9 常变常新原则222

3-3-10　汽车的造型结构艺术223

3-3-11　痴心不改的造型策略224

3-3-12　弃旧图新的造型策略224

3-3-13　形象改变的造型策略224

3-3-14　形象跨越的造型策略225

3-3-15　造型改良策略225

3-3-16　造型改造策略225

3-3-17　造型移植策略226

3-3-18　造型杂交策略226

3-3-19　造型模仿策略226

3-3-20　造型拟人策略227

3-3-21　造型拟物策略228

3-3-22　模块组合策略228

3-3-23　换代造型策略229

3-3-24　换档造型策略229

四、汽车的品牌结构230

（一）汽车的品牌结构概述230

4-1-1 按图索骥新解230

4-1-2 世界汽车强国231

4-1-3 世界十大汽车集团231

4-1-4 世界十大名牌汽车233

4-1-5 中国十大汽车集团234

4-1-6 中国十大名牌汽车235

4-1-7 文字与图形235

4-1-8 品牌与商标236

4-1-9 商标与车标237

4-1-10　主标与副标237

4-1-11　品牌是消费选择的线索238

4-1-12　品牌是产品价值的体现239

（二）汽车的品牌结构构成240

4-2-1 以人物命名的品牌240

4-2-2 以动物命名的品牌242

4-2-3 以植物命名的品牌242

4-2-4 以事物命名的品牌243

4-2-5 以性质命名的品牌243

4-2-6 以象征命名的品牌244

4-2-7 以家庭命名的品牌244

4-2-8 以地位命名的品牌245

4-2-9 以神话命名的品牌245

4-2-10　以佳话命名的品牌246

4-2-11 以宗旨命名的品牌246

4-2-12　以地名命名的品牌247

（三）汽车的品牌结构艺术247

4-3-1 突出汽车特色原则247

4-3-2 诱发美好联想原则249

4-3-3 顾及文化差异原则250

4-3-4 雅达信之翻译原则251

4-3-5 符合认知规律原则252

4-3-6 概括性原则254

4-3-7 审美性原则254

4-3-8 体现个人意志的命名策略255

4-3-9 体现群体智慧的命名策略255

4-3-10　移花接木的命名策略256

4-3-11 自我演变的命名策略256

4-3-12　统一品牌策略257

4-3-13　差异品牌策略258

4-3-14　品牌输出策略258

4-3-15　品牌输入策略259

4-3-16　注册铺路策略259

4-3-17　借牌销售策略260

4-3-18　品牌专卖策略260

4-3-19　名牌市场策略260

4-3-20　品牌置换策略261

4-3-21　另立门户策略261

4-3-22　按目标市场定位的策略262

4-3-23　按企业理念定位的策略262

4-3-24　汽车名牌的行业标准263

4-3-25　汽车名牌的成名因素264

4-3-26　汽车名牌的成名模式264

4-3-27　汽车名牌的创造策略265

4-3-28　汽车名牌的使用策略266

4-3-29　汽车名牌的保护策略266

4-3-30　汽车名牌的世界战略267

五、汽车的包装结构268

（一）汽车的包装结构概述268

5-1-1 装者藏也268

5-1-2 装者文饰268

（二）汽车的包装结构构成269

5-2-1 造型包装269

5-2-2 定位包装269

（三）汽车的包装结构艺术270

5-3-1 划定目标市场270

5-3-2 民族性目标市场270

5-3-3 地域性目标市场271

5-3-4 行业性目标市场271

5-3-5 职业性目标市场272

5-3-6 认识心理需求272

5-3-7 确定特殊形象273

5-3-8 选择定位策略275

5-3-9 单一定位策略275

5-3-10　双重定位策略276

5-3-11　多重定位策略276

5-3-12　重新定位策略277

六、汽车的延伸结构277

（一）汽车的延伸结构概述277

6-1-1 销售服务与市场营销278

6-1-2 销售服务与市场竞争278

6-1-3 销售服务是汽车价值的延伸279

6-1-4 销售服务是汽车市场的延伸279

（二）汽车的延伸结构构成282

6-2-1 售前服务——未雨绸缪282

6-2-2 传播产品信息283

6-2-3 通报服务理念283

6-2-4 配件先行284

6-2-5 新车整备284

6-2-6 售中服务——亲和大使285

6-2-7 综合购车服务285

6-2-8 异地提车服务286

6-2-9 “顾问式”销售服务286

6-2-10　“交车卡”销售服务287

6-2-11　售后服务——余音绕梁287

6-2-12　特约维修服务288

6-2-13　紧急救援服务288

6-2-14　用户投诉服务288

6-2-15　汽车召回服务289

6-2-16　超值服务——再延服务290

6-2-17　信息服务291

6-2-18　技术服务291

6-2-19　金融服务292

6-2-20　保险服务292

（三）汽车的延伸结构艺术292

6-3-1 两种服务哲学293

6-3-2 四种服务策略293

6-3-3 全过程延伸服务293

6-3-4 全方位延伸服务294

6-3-5 全天候延伸服务294

6-3-6 全参与延伸服务295

6-3-7 顾客让渡价值295

6-3-8 缩短服务半径296

6-3-9 缩短服务时间296

6-3-10　美化服务环境297

6-3-11　提高服务档次297

6-3-12　连锁服务策略298

6-3-13　越界服务策略299

6-3-14　热点服务策略299

6-3-15　培训用户策略300

6-3-16　服务展示策略300

6-3-17　营销医生策略301

6-3-18　超值服务策略301

6-3-19　达标服务302

6-3-20　保值服务303

6-3-21　超值服务304

6-3-22　放心服务305

6-3-23　情感服务策略306

6-3-24　动之以情策略306

第六章　汽车的开发艺术308

一、汽车开发概述308

（一）汽车开发的概念308

1-1-1 广义的产品开发概念308

1-1-2 狭义的产品开发概念309

（二）汽车开发的意义310

1-2-1 汽车开发是企业生存的需要310

1-2-2 汽车开发是企业发展的需要310

1-2-3 汽车财政刺激计划311

1-2-4 国家汽车创新工程312

二、汽车开发艺术312

（一）汽车开发的原则312

2-1-1 概念领先原则313

2-1-2 技术创新原则313

2-1-3 目标市场原则314

2-1-4 面向未来原则314

（二）汽车开发的策略315

2-2-1 自主开发模式315

2-2-2 联合开发模式316

2-2-3 政企联手开发模式316

2-2-4 企企联手开发模式317

2-2-5 校企协作开发模式317

2-2-6 协同商务开发模式318

2-2-7 技术引进策略318

2-2-8 技术嫁接策略319

2-2-9 兼收并蓄策略320

2-2-10　派生赋新策略321

2-2-11　模仿开发策略321

2-2-12　深度开发策略322

第七章　汽车的定价艺术323

一、汽车定价概述323

（一）汽车定价的概念323

1-1-1 政治经济学的价格观323

1-1-2 市场营销学的价格观324

（二）汽车定价的意义324

1-2-1 用户的价格意识324

1-2-2 最优性能价格比325

1-2-3 价格是调节供需的杠杆326

1-2-4 价格是进入市场的门槛326

二、汽车定价艺术327

（一）汽车定价的原则327

2-1-1 目的性原则328

2-1-2 整体性原则328

2-1-3 动态性原则329

2-1-4 前瞻性原则329

2-1-5 成本性价值原则330

2-1-6 感受性价值原则331

（二）汽车定价的环境331

2-2-1 影响汽车定价的外在因素332

2-2-2 政策法规因素332

2-2-3 经济市场因素333

2-2-4 消费文化因素334

2-2-5 行业关系因素335

2-2-6 影响汽车定价的内在因素335

2-2-7 汽车车型336

2-2-8 汽车档次336

2-2-9 汽车的市场价值337

2-2-10　汽车的市场寿命338

（三）汽车定价的方法339

2-3-1 汽车定价导向339

2-3-2 汽车定价方法339

2-3-3 汽车价格与成本340

2-3-4 汽车价格与费用341

2-3-5 汽车价格与税金342

2-3-6 汽车价格与利润343

（四）汽车定价的策略344

2-4-1 汽车价格的确定344

2-4-2 就低定价策略344

2-4-3 就高定价策略345

2-4-4 统一定价策略346

2-4-5 差异定价策略347

2-4-6 汽车价格的调整347

2-4-7 降价调整策略348

2-4-8 降价调整的积极意义349

2-4-9 降价调整的消极意义350

2-4-10　降价调整的基础350

2-4-11　降价调整的形式351

2-4-12　形式类降价调整352

2-4-13　实质类降价调整353

2-4-14　降价调整的方法353

2-4-15　递减降价法354

2-4-16　升降波动法354

2-4-17　升价调整策略355

2-4-18　绝对感觉阈限356

2-4-19　差别感觉阈限357

2-4-20　因时制宜的定价策略358

2-4-21　销售旺季定价法358

2-4-22　销售淡季定价法359

2-4-23　因地制宜的定价策略360

2-4-24　销售分区定价法360

2-4-25　物流运行定价法361

2-4-26　汽车的价格竞争362

2-4-27　降价竞争365

2-4-28　升价竞争366

2-4-29　稳价竞争366

2-4-30　曲线竞争367

2-4-31　汽车价格表现367

2-4-32　汽车标价形式368

第八章　汽车的分销艺术369

一、汽车分销概述369

（一）汽车分销的概念369

1-1-1 直接渠道369

1-1-2 间接渠道369

1-1-3 专职销售观370

1-1-4 全员销售观370

（二）汽车分销的意义371

1-2-1 分销渠道是实现产品价值的途径371

1-2-2 分销渠道是实现企业价值的途径372

二、汽车分销艺术372

（一）直接渠道的分销艺术372

2-1-1 “供需见面”的分销模式373

2-1-2 韩国的汽车直销模式374

2-1-3 专卖直销374

2-1-4 连锁直销375

2-1-5 热点直销375

2-1-6 拍卖直销376

2-1-7 网络直销376

2-1-8 直销网络378

2-1-9 销售体制378

2-1-10　销售公司379

2-1-11　销售网络379

2-1-12　销售店堂380

2-1-13　销售人员381

2-1-14　汽车超市381

（二）间接渠道的分销艺术382

2-2-1 “供需媒介”的分销模式382

2-2-2 日美的汽车经销模式383

2-2-3 经销模式384

2-2-4 代理模式385

2-2-5 汽车销售代理制386

2-2-6 销售代理佣金制387

2-2-7 批发模式387

2-2-8 零售模式388

第九章　汽车销售者管理艺术389

一、汽车销售者管理概述389

（一）销售者管理的概念389

1-1-1 美国分销产业管理389

1-1-2 消费者也是销售者390

（二）销售者管理的意义390

1-2-1 内部销售者是企业的英雄390

1-2-2 外部销售者是企业的上帝391

二、汽车销售者管理艺术391

（一）内部销售者管理艺术391

2-1-1 专职销售管理392

2-1-2 优化销售体制392

2-1-3 提高员工素质393

2-1-4 目标责任制393

2-1-5 最低工资制394

2-1-6 工商联销制395

2-1-7 驻点销售制395

2-1-8 全员销售管理396

2-1-9 提高员工的销售意识396

2-1-10　制定有效的管理措施397

（二）外部销售者管理艺术398

2-2-1 特许经营制398

2-2-2 优胜劣汰制400

2-2-3 渠道引进制401

2-2-4 参与销售制401

2-2-5 经销商会制402

2-2-6 自担风险制403

2-2-7 代理佣金制403

2-2-8 奖优罚劣制404

2-2-9 “抓大带小”制405

2-2-10　“统进分销”制405

第十章　汽车消费者管理艺术406

一、汽车消费者管理概述406

（一）消费者管理的概念406

1-1-1 创造顾客说406

1-1-2 最终消费者407

1-1-3 重要消费者408

1-1-4 忠诚消费者408

（二）消费者管理的意义410

1-2-1 重要消费者是企业利润的提供者410

1-2-2 忠诚消费者是企业大厦的支撑者411

二、汽车消费者管理艺术412

（一）重要消费者管理艺术412

2-1-1 优化用户结构412

2-1-2 用户的地域结构412

2-1-3 用户的行业结构414

2-1-4 用户的实力结构415

2-1-5 用户的辐射结构415

2-1-6 重视大户管理416

2-1-7 重视大户的档案管理416

2-1-8 重视大户的组织管理417

2-1-9 重视与大户的信息沟通417

2-1-10　重视与大户的情感交流418

2-1-11　抓住大用户418

2-1-12　抓大不放小418

（二）忠诚消费者管理艺术419

2-2-1 选择“连接针”419

2-2-2 “培养”消费者420

2-2-3 提高满意度421

2-2-4 增加拥有感421

2-2-5 奖励忠诚者422

2-2-6 研究背离者423

第十一章　汽车的人员推销艺术424

0-0-1 推销策略424

0-0-2 拉销策略425

一、汽车推销员的选拔艺术426

（一）推销员选拔的形式426

1-1-1 “爱屋及乌”说426

1-1-2 “关键要素”说427

1-1-3 内部抽调式428

1-1-4 外部招聘式428

1-1-5 “毛遂自荐”式429

1-1-6 “伯乐相马”式429

（二）推销员选拔的策略429

1-2-1 建立选拔机制430

1-2-2 推销员制430

1-2-3 推销组制430

1-2-4 制定选拔标准431

1-2-5 推销员的智商431

1-2-6 推销员的情商432

二、汽车推销员的推销策略433

（一）人员推销的形式433

2-1-1 走访推销433

2-1-2 接待推销434

（二）人员推销的策略434

2-2-1 产品推销的10个基本策略435

2-2-2 产品推销的25个关键问题435

2-2-3 推销员的知识和智慧436

2-2-4 推销员的目标和计划437

2-2-5 推销时间——利用太阳的余辉438

2-2-6 推销地点——自己地盘有地利439

2-2-7 推销表演——推销示范的10个要点439

2-2-8 推销表达——推销谈话的20点建议440

2-2-9 推销程序——爱达推销公式440

2-2-10　推销步骤——四步推销方法441

2-2-11　推销员的信念和信心442

2-2-12　推销员的礼貌和礼节442

2-2-13　推销样品——不可动摇的原则443

2-2-14　推销礼品——推销用品三原则444

2-2-15　推销情绪——披上温情脉脉的面纱445

2-2-16　推销情感——最有价值者是人的心灵445

2-2-17　推销障碍——阻碍交易的30个因素446

2-2-18　跨越障碍——促成交易的30点提示447

第十二章　汽车的营业推广艺术448

0-0-1 营业策略448

0-0-2 推广策略449

一、汽车的营业艺术450

（一）汽车营业的形式450

1-1-1 店堂式营业450

1-1-2 开业策划450

1-1-3 店堂策划451

1-1-4 场景销售451

1-1-5 现场促销452

1-1-6 泛堂式营业453

1-1-7 趁水放船分流453

1-1-8 参与政府采购453

（二）汽车营业的策略454

1-2-1 信用消费策略454

1-2-2 分期付款456

1-2-3 首付比率缩微化458

1-2-4 付款期限延展化458

1-2-5 消费贷款458

1-2-6 买方信贷460

1-2-7 卖方信贷460

1-2-8 按揭贷款461

1-2-9 产品赊销462

1-2-10　租赁消费策略463

1-2-11　组合销售策略464

1-2-12　分解销售策略465

1-2-13　以物易物策略466

1-2-14　以旧换新策略467

1-2-15　试开试乘策略467

1-2-16　有奖销售策略468

二、汽车的推广艺术469

（一）汽车推广的形式469

2-1-1 汽车展销会469

2-1-2 国际车展和国产车展470

2-1-3 厂家车展和商家车展470

2-1-4 专业车展和主导车展471

2-1-5 固定车展和巡回车展472

2-1-6 实物车展和虚拟车展473

2-1-7 临时车展和永久车展474

2-1-8 订货会474

2-1-9 邀请参观475

2-1-10　通报信息475

2-1-11　汽车大赛476

2-1-12　知识竞赛476

2-1-13　无偿赠车477

2-1-14　免费供车478

2-1-15　组合商店479

2-1-16　窗口公司479

（二）汽车推广的策略480

2-2-1 突出重点策略480

2-2-2 突出卖点策略481

2-2-3 人本主义482

2-2-4 人民主义482

2-2-5 技术创新482

2-2-6 体验领先483

2-2-7 引领时尚483

2-2-8 回归传统483

2-2-9 崇尚自然484

2-2-10　追求浪漫484

2-2-11　先声夺人策略485

2-2-12　一鸣惊人策略485

2-2-13　锦上添花策略486

2-2-14　自居反射策略487

2-2-15　推心置腹策略487

2-2-16　现身说法策略488

2-2-17　横延展示策略489

2-2-18　纵延展示策略489

2-2-19　因时制宜策略489

2-2-20　因地制宜策略490

第十三章　汽车的广告宣传艺术491

0-0-1 广告策略491

0-0-2 宣传策略492

一、汽车的广告艺术493

（一）汽车广告的形式493

1-1-1 产品广告493

1-1-2 公关广告494

1-1-3 实物广告495

1-1-4 网络广告496

（二）汽车广告的策略496

1-2-1 汽车广告的设计艺术497

1-2-2 广告主题的设计497

1-2-3 以形象定位的主题498

1-2-4 以性能定位的主题498

1-2-5 以功能定位的主题499

1-2-6 以结构定位的主题499

1-2-7 以心理定位的主题500

1-2-8 以价值定位的主题500

1-2-9 广告形式的设计501

1-2-10　广告用语的设计501

1-2-11　符合认知规律502

1-2-12　诱发美好联想503

1-2-13　广告画面的设计503

1-2-14　突出理论视点504

1-2-15　设置想像空间504

1-2-16　全面表现505

1-2-17　重点表现506

1-2-18　利用太阳的余辉506

1-2-19　借助大地的清新507

1-2-20　汽车广告的传播艺术507

1-2-21　广告媒体的选择507

1-2-22　“广告”战略508

1-2-23　“狭告”战略509

1-2-24　广告模特的选择509

1-2-25　威信效应509

1-2-26　“名人”模特510

1-2-27　“专家”模特511

1-2-28　名片效应511

1-2-29　“普通模特法”511

1-2-30　“群体模特法”512

1-2-31　广告强度的选择512

1-2-32　高强度轰动效应513

1-2-33　低强度渗透效应513

1-2-34　广告费用的选择514

1-2-35　高费用“硬广告”515

1-2-36　低费用“软广告”515

二、汽车的宣传艺术516

（一）汽车宣传的形式516

2-1-1 新闻宣传516

2-1-2 文艺宣传516

2-1-3 文艺作品517

2-1-4 影视作品520

2-1-5 文艺活动521

2-1-6 体育活动522

（二）汽车宣传的策略523

2-2-1 传播信息523

2-2-2 用户传奇525

2-2-3 消费花絮526

2-2-4 创造新闻526

2-2-5 行动宣传528

2-2-6 公益活动529

2-2-7 组合宣传530

2-2-8 参与宣传530

2-2-9 现身说法531

2-2-10　开放参观532

第十四章　汽车的关系促销艺术533

0-0-1 关系营销策略533

0-0-2 权力营销策略534

一、汽车的关系促销艺术534

（一）关系促销的形式534

1-1-1 用户关系535

1-1-2 产销关系535

1-1-3 政府关系536

1-1-4 社区关系536

1-1-5 金融界关系537

1-1-6 保险界关系537

1-1-7 新闻界关系538

1-1-8 文艺界关系538

1-1-9 体育界关系539

1-1-10　教育界关系539

（二）关系促销的原则540

1-2-1 真实性原则540

1-2-2 互惠性原则541

1-2-3 远景性原则542

1-2-4 渐进性原则543

1-2-5 整体性原则543

1-2-6 信誉性原则544

1-2-7 情感性原则545

1-2-8 时机性原则546

（三）关系促销的策略546

1-3-1 越境联销547

1-3-2 越界联销547

1-3-3 合作销售547

1-3-4 合资销售548

1-3-5 借船出海548

1-3-6 借网打鱼549

1-3-7 占据行业市场549

1-3-8 挖掘市场富矿550

二、汽车的权力促销艺术551

（一）权力促销的形式551

2-1-1 参与政府采购552

2-1-2 借助政府力量552

2-1-3 提请政府干预553

2-1-4 联络市场领袖554

（二）权力促销的原则555

2-2-1 合法与守法相结合555

2-2-2 外控与内控相结合556

2-2-3 效益与安全相结合557

2-2-4 权利与责任相结合557

（三）权力促销的策略558

2-3-1 利用威信效应558

2-3-2 营造权力网络559

2-3-3 重视平等对话559

2-3-4 良好社会表现560