图书介绍
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- 沈玉良，凌学岭等著 著
- 出版社： 上海：复旦大学出版社
- ISBN：7309041712
- 出版时间：2004
- 标注页数：338页
- 文件大小：21MB
- 文件页数：350页
- 主题词：企业管理(学科: 市场营销学) 企业管理 市场营销学
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图书目录
目录1
第一章 企业间营销：内涵和外延1
第一节 企业间营销的界定2
一、企业间营销和消费品营销的差异2
二、企业市场产品的分类7
第二节 企业营销运行主体12
一、产业价值链与产业内部分工形态12
二、买卖界面14
三、机构市场和政府市场18
第三节 企业间营销的发展趋势21
本章小结23
案例分析：钢铁为什么需要营销？25
第一节 企业购买类型和阶段29
第二章 企业购买决策和购买行为29
一、企业购买的重要性30
二、买主和供应商之间的关系33
三、企业购买的主要类型37
四、企业购买阶段及营销策略39
第二节 购买决策中心和企业购买动机46
一、购买决策中心46
二、企业购买动机49
本章小结54
案例分析：政策变化下的上海天宏进出口有限公司客户关系重建56
政府采购项目介绍——上海市司法局信息化建设背景、项目采购流程及影响定标的若干决定性因素61
第三章 企业营销情报系统与市场调研64
第一节 营销情报系统65
一、营销情报系统的意义及其特点65
二、企业营销情报系统的构建和提升71
第二节 企业市场中的营销调研77
一、企业市场与消费者市场调研的区别79
二、企业市场营销调研过程80
三、企业市场调研存在的问题和发展前景96
本章小结98
案例分析：企业如何评估调研情报的价值99
第四章 需求分析和销售预测103
一、市场需求的衡量104
第一节 需求分析104
二、目前市场需求的衡量111
一、销售预测的功能和原理116
第二节 销售预测116
二、估算未来市场需求117
三、估算未来需求的方法122
本章小结144
案例分析：商海茫茫？146
第五章 市场细分、目标市场与定位148
第一节 企业市场细分方法和模型149
一、企业市场细分及其作用149
二、有效率企业市场细分的标准150
三、企业市场细分变量152
四、企业市场细分过程158
一、企业市场产品定位的步骤162
第二节 企业市场中的产品定位162
二、企业实施市场细分战略的绩效评估165
本章小结167
案例分析：上海长润信息技术有限公司客户市场细分169
第六章 企业市场中的新产品营销策略172
第一节 企业市场新产品开发的营销组合173
一、产品生命周期与营销策略173
二、新产品的界定174
三、新产品开发过程中营销策划178
第二节 后起企业的新产品开发策略187
一、后起企业新产品开发的难点187
二、后起企业新产品开发的方式190
本章小结196
案例分析：日本佳能公司是如何追赶美国施乐公司的199
第七章 企业市场中的产品和服务营销201
第一节 企业市场中的产品和服务201
一、企业营销中的产品和服务202
二、产品组合决策206
第二节 产品管理策略208
一、企业市场中的产品管理209
二、产品生命周期下的产品管理213
本章小结218
案例分析：申航公司美能达OEM项目的产品提升220
第八章 企业营销渠道管理223
第一节 企业市场营销渠道结构224
一、企业市场渠道参与者225
二、企业营销渠道设计229
三、渠道结构的动态演进234
第二节 OEM市场直销渠道235
一、生产者推动下的OEM直销方式235
二、购买者推动下的OEM直销方式238
一、渠道成员选择、激励和评估240
第三节 企业市场渠道管理240
二、渠道冲突和渠道管理244
第四节 渠道战略中的物流角色246
一、物流和物流系统246
二、企业市场中的物流要素和物流成本248
本章小结252
案例分析：万向集团制动器产品在美国市场的渠道策略254
第九章 企业市场的定价策略259
一、企业市场定价的特征260
第一节 基于营销战略下的企业定价260
二、企业市场定价决策分析263
三、企业市场定价决策模型268
第二节 企业市场的基本定价方法272
一、成本导向定价法272
二、竞争导向定价法275
三、客户导向定价法278
第三节 企业市场的定价策略279
二、价格折扣与折让策略280
一、新产品定价280
三、地区性定价282
四、协商定价283
本章小结284
案例分析：深圳刷卡手续费之争285
第十章 企业间网络化营销与交易287
第一节 网络时代营销环境的特点288
一、购买者需求方面288
二、产品方面289
三、价格方面290
四、分销渠道方面290
五、营销管理方面291
第二节 结合网络化营销的特点制定相应的策略292
一、品牌策略292
二、定价策略292
四、广告策略293
三、营销渠道策略293
五、竞争优势294
六、企业跨国经营294
七、营销组织和人员结构294
第三节 网络和计算机技术在企业间营销活动中的应用295
一、利用网络技术进行市场调研296
二、利用WEB网站收集市场需求信息和采购商采购行为特征298
三、应用数据挖掘技术进行需求和销售预测分析299
四、使用数据库技术进行企业产品推广和客户服务308
五、利用WEB网站强化客户服务与交流310
第四节 网络化交易的模式和特点312
一、网络化交易模式312
二、网络化营销与交易的特点314
三、网络化交易的现状316
本章小结316
案例分析：中昊化工网上交易中心的服务模式318
参考文献334
后记338