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目录1

第一章 保险市场概要1

第一节 保险的含义1

一、关于保险的界定1

二、可保风险的要件2

第二节 保险商品的含义及特征2

一、保险商品的定义3

二、保险商品的要件3

三、保险商品的特征3

第三节 保险市场5

一、市场的一般概念5

二、保险市场的含义及构成要素6

三、保险市场的类型7

第四节 保险市场的基本功能和市场规则8

一、保险市场的基本功能8

二、保险市场规则9

第五节 中国保险市场发展回顾与展望10

一、20世纪90年代中国保险市场发展的回顾10

二、入世后中国保险市场的发展19

三、入世后中国保险业面临的市场格局的变化24

背景资料1-1：WTO有关保险的主要协定26

背景资料1-2：中国加入WTO后保险业的承诺内容26

一、保险市场竞争的必要性29

第二章 保险市场竞争29

第一节 保险市场竞争的必要性及作用29

二、现代竞争行为的特征30

三、保险市场竞争的作用30

第二节 市场竞争参与者的类型31

一、根据竞争者的重要程度分类32

二、根据竞争者的整体实力分类33

第三节 保险市场竞争的内容与法则34

一、保险市场竞争的内容34

二、保险市场的竞争法则36

一、保险市场有效性竞争的内涵38

第四节 保险市场竞争的有效性38

二、保险市场的竞争与合作39

三、中国保险市场竞争模式选择、垄断竞争模式39

第三章 保险需求42

第一节 保险需求概述42

一、保险的原始需求42

二、保险需求的心理特征43

第二节 影响保险需求的因素44

一、影响保险需求的经济因素45

二、影响保险需求的社会因素45

三、影响保险需求的心理因素49

一、交换、竞争、市场营销52

第四章 市场营销与顾客满意52

第一节 市场营销概述52

二、市场营销的普遍性53

三、市场营销的基本概念53

四、市场营销的主要思想64

第二节 营销管理64

一、营销管理的定义64

二、营销管理的任务——调节需求64

第三节 经营观念66

一、生产观念67

二、产品观念68

三、推销观念69

四、营销观念70

五、社会营销观念74

第四节 市场营销中的顾客满意75

一、顾客价值与满意75

二、营销者让渡顾客价值与满意78

三、保持顾客81

四、全面质量营销84

背景资料4-1：鞋子推销与保险推销86

一、保险营销的概念88

二、保险营销观念的演变88

第一节 保险营销概述88

第五章 保险营销及其环境分析88

三、保险营销的研究对象89

四、保险营销的目的90

五、保险营销组合90

六、保险市场的调研、分析与预测90

七、保险目标市场91

第二节 保险营销战略目标92

一、营销战略的一般内涵92

二、制定企业营销战略的意义93

三、保险企业营销战略的构成内容95

四、保险企业营销战略选择96

第三节 保险营销的环境分析97

一、宏观环境98

二、微观环境101

第四节 投保人的行为分析103

一、投保人行为分析模式103

二、投保人的行为过程104

第五节 影响投保人行为的因素107

一、非市场营销因素107

二、市场营销因素109

第六章 保险营销过程与营销策略113

第一节 保险营销过程113

二、保险营销过程是风险管理过程114

一、保险营销过程是以顾客需求为导向的各营销要素的整合过程114

三、保险营销过程是顾客关系的建立与维系过程116

第二节 保险产品开发策略117

一、保险产品开发的原则117

二、保险产品开发的管理118

三、保险产品开发的策略122

第三节 保险产品定价策略123

一、保险产品定价的基本原理123

二、保险营销中的价格决策125

三、保险价格调整及其影响130

四、推进我国保险产品定价市场化132

一、广告和保险广告的含义134

第四节 保险广告134

二、保险广告的作用135

三、保险广告决策137

第七章 保险营销渠道143

第一节 保险营销渠道概述143

一、保险营销渠道的分类143

二、保险营销渠道的比较144

第二节 日、美、英三国保险营销模式及其借鉴146

一、日本的保险营销模式146

二、美国的保险营销模式149

三、英国的保险营销模式152

四、日、美、英三国保险营销模式的评价与借鉴155

第三节 保险营销风险分析158

一、保险营销风险形成机理158

二、保险营销中的风险分类160

三、保险营销风险的具体表现164

四、保险营销风险的防范与控制166

五、建立以公司偿付能力为核心的保险监管体系170

第四节 我国保险营销中介模式的选择与创新173

一、寿险中介模式的选择174

二、产险中介模式的选择175

三、保险营销模式的创新176

背景资料7-1：1999年武汉市保险中介市场调查报告179

第八章 保险营销信息的收集与运用187

第一节 保险营销信息的含义及功能187

一、保险营销信息的含义187

二、保险营销信息的作用187

第二节 保险营销需要收集的信息及其途径188

一、保险营销需要收集的信息188

二、保险营销信息的收集途径189

第三节 保险营销信息的分析、利用与传递193

一、保险营销信息的分析与利用193

二、保险营销信息的传递194

一、保险代理人的概念和特征196

第一节 保险代理人概述196

第九章 保险代理人与保险经纪人196

二、保险代理人的种类197

三、保险代理人的代理权限200

四、保险代理人的管理202

第二节 保险经纪人概述202

一、保险经纪人的概念和特征202

二、保险经纪人的条件及资格的取得203

三、保险经纪人的监管205

第十章 保险营销中的谈判208

第一节 保险谈判人员的素质要求及合理配备209

一、保险谈判人员的素质要求209

二、谈判人员的构成与配备210

第二节 保险营销谈判方案的制定211

一、总的谈判方案的制定212

二、具体谈判方案的制定212

第三节 保险营销谈判的策略、技巧与礼节礼仪214

一、保险营销谈判的策略214

二、保险营销谈判的技巧216

三、保险营销谈判的礼节礼仪218

第十一章 保险营销与公共关系220

第一节 公共关系概述220

一、公共关系的界定220

三、公共关系三要素221

二、公共关系的特征221

四、公共关系的模式222

第二节 保险营销公关的必要性、内容及其礼仪223

一、保险营销公关的必要性223

二、保险公关对象和保险公关工作内容224

三、保险营销的公关礼仪228

第十二章 21世纪保险营销策略232

第一节 21世纪的全球保险业232

一、世界保险业发展趋势232

二、世界保险业发展的新变化235

一、21世纪保险营销理念的转变237

第二节 21世纪保险营销策略前瞻237

二、21世纪保险营销策略241

附录：249

保险代理人管理规定（试行）（1997年11月30日）249

保险经纪人管理规定（试行）（1998年2月16日）258

保险兼业代理管理暂行办法（2000年8月4日）267

保险代理机构管理规定（2001年11月16日）271

保险经纪公司管理规定（2001年11月16日）281

保险公估机构管理规定（2001年11月16日）291

保险公司管理规定（2000年1月3日）301

主要参考文献318