图书介绍
如何做好区域经理PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 熊超群著 著
- 出版社： 北京：企业管理出版社
- ISBN：7801972422
- 出版时间：2005
- 标注页数：204页
- 文件大小：31MB
- 文件页数：217页
- 主题词：企业管理：销售管理
PDF下载
下载说明
如何做好区域经理PDF格式电子书版下载
下载的文件为RAR压缩包。需要使用解压软件进行解压得到PDF格式图书。建议使用BT下载工具Free Download Manager进行下载,简称FDM(免费,没有广告,支持多平台）。本站资源全部打包为BT种子。所以需要使用专业的BT下载软件进行下载。如BitComet qBittorrent uTorrent等BT下载工具。迅雷目前由于本站不是热门资源。不推荐使用！后期资源热门了。安装了迅雷也可以迅雷进行下载！
（文件页数 要大于 标注页数，上中下等多册电子书除外）
注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具
图书目录
第一章 区域经理的主要行为1
目录1
一、区域经理的行为综述3
拜访是主要工作方式3
扮演好供应商的角色是本职工作3
建立良好的“客情关系”3
熟悉市场4
理性地对工作进行反省，抓住一切机会增进销量4
为经销商设计发展目标5
二、区域经理的三大行动目标5
三、选择经销商与考察经销商8
选择经销商8
获取经销商的信息14
考察经销商15
【案例】寻找经销商与进行市场布局16
第二章 区域经理的使命与职能23
一、区域经理的使命25
二、区域经理的职能25
实务中实现区域经理职能的一些难点及其解决方法26
三、组建商务平台27
【情景体验】搭建平台27
组织运作原理27
【案例】M N公司商务平台的完善与提升29
四、商务活动中的具体职能——销售活动管理30
销售活动管理的意义30
销售活动管理的目的31
销售活动管理的内容31
第三章 区域经理的角色47
一、区域经理的角色六面49
经营策划者49
区域权威50
优秀的教练员50
区域领导51
信息接收者52
信息发送者52
【情景体验】做一个领导者53
【参考答案】区域经理必须具备的八项基本素质57
角色一：做经销商的经营顾问和参谋58
二、区域经理管理经销商时的角色58
角色二：做经销商的导师62
角色三：做经销商的大管家和经理人62
三、从信息接收者与信息发送者的角色看客户管理64
关于客户的信息收集与分析64
销售代表的信息管理64
客户信息的内容69
客户管理的目的70
客户管理的主要内容71
第四章 区域经理的六种武器75
一、第一种武器：管理77
管理渠道的步骤与要点78
管理渠道的七个原则78
【案例】管理渠道的策略与方法83
二、第二种武器：服务85
【讨论】在进行新产品推广时与市场竞争环境下如何服务经销商？86
三、第三种武器：专业91
树立专业形象的步骤与要点91
四、第四种武器：互动92
努力提升专业形象92
与客户互动的步骤与要点93
五、第五种武器：企划93
做一个有企划头脑的区域经理的步骤与要点94
【案例】对各地不同特色的了解94
六、第六种武器：进步95
自我检查反省的步骤与要点95
【讨论】区域经理在经营活动中的检查与反省96
第五章 做好日常工作101
区域业务计划的作用103
业务计划的意义103
一、制订区域业务计划103
市场业务计划的类型105
制定市场业务计划的注意事项105
市场业务计划评价106
市场业务计划的内容107
市场业务计划的实施108
二、综合业务管理116
区域综合业务管理的要点117
三、开展销售业务119
销售方针与政策的有效性119
信息管理的要点120
四、信息管理120
五、配合上级业务检查121
接受业务稽查的关键是事前审阅121
六、保持与总部的有效沟通122
与总部互动中善意的对抗122
七、处理好与上级的关系123
处理上下级关系要沟通123
第六章 区域经理工作时间安排125
行政工作与财务工作是必须做好的127
一、区域经理如何安排时间127
参加营销和促销活动128
指导员工128
培育客户关系（客情关系）128
二、时间管理的要点129
三、时间管理的系统方法130
需要改进时间管理的现象131
时间的三大杀手132
时间管理十二法134
四、有效推进工作137
确定工作目标138
明确问题的性质139
端正面对目标的态度140
工作循环141
推进工作——解决问题142
解决问题通用的9个步骤143
第七章 区域办事处与公司总部的关系147
一、区域办事处与销售部的关系149
区域办事处与销售部的主要业务关系149
区域经理与销售部、策划部有哪些需要沟通，关系怎样处理？150
区域经理与销售部的关系要点150
二、区域办事处与市场部的关系151
区域办事处与市场部在职能上的区别151
市场部谋划营销战略152
市场部与区域经理的工作配合要点152
三、当好下属153
做一个好下属154
四、与高层互动162
讲制度还是讲人情？162
与老板相处之道163
胡萝卜和大棒各有好处167
五、正确看待奖励与惩罚167
心态的平衡168
附录（一）：区域经理岗位描述171
附录（二）：销售经理岗位描述173
第八章 销售队伍的建设175
一、确定销售队伍目标177
二、确定销售队伍战略179
销售代表与客户的接洽方式179
三、规划销售队伍的结构180
按区域形状安排181
按地区安排181
按区域大小安排181
按产品类别安排182
按市场类别安排182
复合式结构安排182
【案例】某电工产业四川办事处人员结构183
四、设计销售队伍的规模185
确定销售队伍规模的“工作量法”185
纯薪金制186
纯佣金制186
五、设计销售队伍的报酬186
薪金佣金混合制187
薪酬设计的实际要点187
六、招聘和选拔销售代表187
选择标准的确定与在实际招聘中的把握188
【讨论】目前M N公司在实际招聘中确定的标准189
引荐的实际操作189
七、销售代表的训练190
销售代表训练的目标190
销售代表的训练方式191
销售代表训练的必要性191
八、销售代表的激励192
激励的实际操作192
九、销售代表的监督194
制定访问客户的标准194
有效支配销售时间195
十、销售代表的评价196
评价信息的获取196
正式评价197
【案例】成批设备的成功竞标199
后记203