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目录第一章 基本常识篇第一节 认识你自己（3）　你是否适合做业务员3

诚信——是业务员的生命线4

七种品格成就优秀业务员7

优秀业务员的十二大美德10

业务员要有企业家的头脑14

第二节　　认识业务员16

业务员的两大任务16

业务员的十大特征16

业务员应具备的才能17

十七个“必须”原则19

第三节　　做一个优秀的业务员20

成为一流业务员的四个条件20

必须克服的三大障碍22

业务高手的五条经验24

成就百分百的业务高手27

达到业务最高境界的十个要素29

第四节　　业务员培训34

业务员培训的内容34

业务员考核的三大内容36

培训业务员的全面能力37

培训业务员的组织能力39

培训业务员对时间的管理40

训练业务员的四大关键43

第二章 业务员自我管理篇第一节　　业务员知识必备49

基础知识49

专业知识55

业务员应遵守的行规55

自我培训的三个方法56

第二节　　业务员的自我培训56

业务员早课安排58

业务员上午安排60

完美结束一天的工作63

开拓自己的创造力64

培养毅力就是远离失败66

第三节　　学会书写各类文书68

撰写会义纪要68

撰写调查报告70

撰写商业文书72

撰写报告76

撰写商品说明书79

撰写技术说明和推销信82

撰写年度报告83

设计客户回复卡84

第四节　　提高工作效率86

高效学习指南86

高效记忆指南87

高效出差指南88

提高效率二十招89

及时调适自我的状态90

客观评价自我工作92

给自己鼓掌94

第三章　业务员客户管理篇第一节　火眼金睛识客户99

客户——业务员的能源99

学会观察客户的基本状况101

判断交往客户的好坏104

记录潜在客户的有用信息105

第二节　客户档案管理105

建立客户的资料户头106

设置客户档案卡109

第三节　把管理功夫做足110

巧妙回应客户的咨询110

给客户邮寄相关的业务资料111

做好客户的服务工作112

第四章业务员礼仪宝典第一节　业务员基本礼仪117

应熟知的基本礼仪117

业务员人际交往的三要123

汇报工作的礼仪125

第二节　接待客户礼仪128

拜访客户礼仪128

接待客户礼仪129

安排会见与会谈130

第三节　外出礼仪须知132

旅行时应遵守的礼仪132

外出时应遵守的礼仪134

应特别注意的礼仪136

第五章　与客户沟通的学问第一节　抓住客户的第一印象141

给客户留下好的第一印象141

巧妙使用你的名片143

顺应客户巧妙提问146

赢得客户的几个重要妙诀148

业务员要学会幽默150

与客户交流的两个关键环节152

公有语言交流是不够的153

客户的利益放在首位156

第二节　客户至上的原则156

潜在客户莫忽视159

如何与买主打交道161

与客户打交道注意事项164

识别合作伙伴的诚意165

避免老客户的流失167

第三节　看透八种棘手客户168

自称专家型168

毫不欢迎型170

彬彬有礼型172

情感脆弱型175

少言寡语型177

心怀不满型180

不善交际型182

擅长撒谎型184

第四节　把客户关系进行到底187

及时处理客户的不满187

处理客户异议的策略188

与客户交谈的五种委婉方式191

建立良好的客户关系194

挽回工作过失197

第六章 业务员的谈判艺术第一节　商业谈判的策划201

谈判计划的拟定201

成功地策划谈判计划203

早期谈判技巧205

进行正式的业务洽谈207

谈判控制的三个阶段210

最令人满意的交谈214

第二节　商业谈判的技巧217

在谈判中占据主动的技巧217

业务员谈判的五大艺术220

业务谈判四忌223

商业谈判致胜的三个要略227

心理劝导策略229

切莫随便动用法律230

避免商业洽谈的僵局231

第三节　讨价还价的学问235

让价不如议价235

不要相信所谓的议价236

让步是讨价还价的基础238

切忌做大的让步240

“开高走低，高开高走”241

讨价还价二十五个高招244

把价格抛给对方246

第四节　促成业务成交248

快速成交的五种基本策略248

促成业务成交的技巧250

灵活处理双方的主要分歧253

握手成交法255

抬轿子法256

成交之前的准备258

退出谈判并不都是坏事260

第五节　订立合同262

订立合同的基本程序262

确定合同的主要条款内容265

依法订立业务合同266

严格审核签署269

警惕合同欺诈行为270

签订建设工程合同276

业务合同的签订和公证283

合同的转让285

第七章 业务员推销与采购的艺术第一节　推销艺术289

自我推销是业务的开始289

推销商品其实很容易290

尽快地了解相关产品知识293

目前流行的四种推销模式295

做百分之九十九的努力298

一次示范胜过千言推销300

推销员巧妙促销五法302

酒店推销303

第二节　具体行业的推销技巧303

保险推销305

化妆品推销306

餐厅推销311

房地产推销313

第三节　采购艺术314

采购三原则314

采购五步骤315

做好订货计划316

采购管理的五个方法317

采购十技巧318

第八章 业务员的信息工作第一节　信息——决策的基础323

信息的含义及意义323

把信息情报放在第一位325

怎样做好信息工作326

获取信息的四个要素328

捕捉信息要及时330

防止获取假信息332

第二节　对信息的收集整理335

对信息进行广泛收集335

主动获得信息的一般方法338

业务员收集情报的技巧339

获得信息的两大渠道341

整理信息资料注意事项344

综合处理所获信息346

在信息中把握商品的涨落规律347

利用信息提高业务能力347

调研目的要明确350

第三节　做好市场调查350

调查市场的四大方式352

市场调查的六个步骤353

第九章业务的推广第一节　业务的开展359

新业务员就职须知359

分清责任和权限360

业务员如何开展业务362

开展业务的四部曲364

紧抓十个销售环节366

开展邮寄业务的六个步骤368

口碑——业务员最好的广告370

第二节　拓展业务的技巧371

战胜竞争对手371

开拓新客户的固定招数372

提高业务竞争的绝招373

显示自己的业务能力377

把“棘手的生意”做活379

创造更多的工作时间380

第三节　提高业绩383

提高业绩的十八种因素383

改善你的业务现状386

提高业务员业绩的三项措施389

业绩极差时应采取的十项措施391

提高业务额度的四个窍门392

第十章　对业务员的组织管理第一节　对业务员的招聘399

招收识别业务人才399

优秀业务人才的特征402

寻找业务员的最佳人选403

第二节　对业务员的管理405

对业务员进行管理和规范405

对业务员进行组织管理408

组织业务员进行市场调查410

对业务员进行目标管理412

利用报表管理业务员413

管理好业务员的十四条规则415

警惕业务员偷懒行为416

戒除业务员的十大恶习417

第三节　对业务员工作的检查评估及奖酬419

检查评估419

业务员的奖惩机制421

业务员最希望的奖金制度423

业务员最喜欢的业务部经理425