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第一部分 准备（Preparation）第一章　直达目标谁是你要找的目标3

迅速找到能拍板的人3

面对面的沟通技巧　4

第二章　基本的能力要引起顾客共鸣6

对顾客的话题要表示同感7

要学会赞美顾客8

要会建立良好的人际关系9

用日常会话加深关系10

谈话要明了易懂11

谈话要具说服力12

要会转换气氛13

第三章　出门必备“功夫”应酬——让对方高兴15

高尔夫应酬——路线的选择17

麻将应酬——有技巧地被对方打败18

礼品——表达你的内心19

第四章　个性与形象服装和发型的整理方法20

拜访顾客的态度21

外衣或皮包的处理方法22

变通的介绍方法22

就座的方法23

打电话的方法24

第五章　自信的秘诀递出名片的时间不能超过3秒钟　25

专业的业务员注重小节　26

不要使用卑劣的推销手段　27

一定要懂得随机应变　28

“才略纵横”就是灵敏的反应　29

克服自卑的方法　30

突破第一道防线　31

吃了闭门羹之后仍不气馁　32

化悲愤为力量　33

从客户层即可看出业务员的功力　34

微笑就是赚钱的原则　35

第一印象足以左右成败　36

第六章　行为与思考不因为女性而有轻蔑的想法　37

击败对手的“向阳作战法”　38

拜访客户的方式　39

盲点和弱点　40

“只要5分钟就好了”的方式　41

放长线钓大鱼　42

“已经剩下5分钟”与“还有5分钟”　43

在行动中思考下一步行动　44

留下不同于其他业务员的芬芳气息　44

实行“加强印象作战法”　45

不忘羞耻心　46

积极地避免困扰　47

不要以“交通阻塞”为借口 　48

表现出自己的品味　49

区间AC原则　49

不可冒犯有生杀大权的人50

第二部分 沟通（Communication）第七章　沟通的方法直接沟通　55

步步紧逼　56

迂回沟通56

旁敲侧击　57

循循善诱57

攻心为上58

第八章　言谈与交往方式利用“声音的镜子”59

慷慨与疏忽只是一线之隔　60

不要站着说话61

利用对方无法还击的时刻进攻62

过分客气反而拉开了距离　62

交谈时愈普通的用语愈好　63

配合对方的习惯与说话方式64

具有各方面的专业知识　65

适当地察言观色66

第九章 如何跟“关键人物”打交道注重道德的“关键人物”67

独断专行的“关键人物”　68

理想主义的“关键人物”　69

第十章 如何跟有资金的人打交道自我吹嘘者　71

斤斤计较者　72

爱慕虚名者　73

“假慈悲”者74

第十一章　如何跟“知名人士”打交道“自以为是”者　77

“笑里藏刀”者　78

“精明圆滑”者　79

第十二章　化阻力为动力“文火炖汤”　81

“化敌为友”　81

“欲擒故纵”　82

“暗渡陈仓”　84

洞察力——掌握对方性格，有利工作进行　86

第十三章　全面出击松弛法——缓和心理的紧张　86

总机、秘书——重视对方的人格　88

走路方式——走路方式也关系销售成果　89

入座方式——礼貌好坏反映到成果上　90

第一印象——初见面的一瞬间已决定八成　91

个性——没有存在感，形同不存在　91

打招呼——给对方明朗诚实的印象　92

握手——可缩短和客户之间的距离　94

交换名片——留下良好印象　94

眼神——嘴巴会说谎，眼睛却不会　95

敬意——使对方放松　96

获得认同——以尊敬的态度与对方接近　97

诱之以利——人类对吃亏或占便宜非常敏感　98

共同点——共同的话题使人际关系早日深入　98

特别优待——这是别人没有的特别优待　99

美梦——画出对方的梦100

诱导法——客户一旦迷惘，所花时间更多101

人品——话语中给人温暖的感觉102

赞美——可以令人敞开心扉103

坐的位置——座位不同，心情也会改变103

身体接触——人际关系的润滑剂104

情报和人缘——销售的另一项专长105

会谈能力——努力学习、丰富话题的素材106

说话的演技——活用肢体语言107

观察小动作——看透他的心107

视线——用视线展现你的魅力108

笔记本——文字比语言更令人信赖110

专有名词——在对话中加入专有名词、数字110

语言通俗——使用一般人也听得懂的话、用语111

处理拒绝——消除对业务员的恐惧症112

积极精神——相信大数法则113

乐观——客户愈多，就愈不怕被拒绝114

防御——笑脸和活力，令人难以抗拒115

充分准备——不战而胜115

冷却期——失败后先冷却一段时间再冲刺116

陪同销售——两人比一人强117

商谈后——彻底让对方记住117

购买信号——不可错失对方的买讯118

契约书——迅速将契约书拿出来119

犹豫期——养成站在客户立场思考的习惯120

索赔处理——逃避不了的索赔120

误解——多听多说没损失121

道歉——老实的道歉可恢复对方的信赖感122

恢复信赖感——也可借助他人之力123

第三部分　成功（Success）第十四章 电话与销售策略销售商品的优点127

是别人让她购买的128

以电话强化销售力129

声音是第一印象129

切莫造成干扰130

先确认好号码再拨131

写信让对方了解自己132

活用书信的效果133

下一家也许有成交希望134

一定要克服低潮135

迅速转换情绪135

第十五章　如何挑选访问对象掌握顾客的人数137

根据名册来寻找顾客138

有可能推销成功的顾客138

限定推销的地区139

善用公司的关系140

要会利用社团140

收集客户的资料141

注意客户的家庭结构142

第十六章　谈判技巧创造制胜的气氛144

记住对方的名字145

活用数字所带来的心理作用146

善其事利其器147

在最后关头迎头赶上148

签约之后更要稳住顾客149

不要因给了就不再提供150

取得一致151

深入对方大本营152

错误或拖拉无法取得顾客信任153

丰富的身体语言是最佳的武器153

不要被顾客的心态扰乱154

对付“杀价高手”的阶段式战术——与其采用正规战术还不如使用游击战155

第十七章　促成技巧与案例直接促成技巧157

转移促成技巧158

假定促成技巧159

二选一促成技巧160

三选一促成技巧161

按部就班促成技巧162

肯定、否定促成技巧163

行动促成技巧164

让步促成技巧165

冲击促成技巧166

展示、广告宣传促成技巧167

YES促成技巧168

3SQ促成技巧169

三问促成技巧171

正面、负面促成技巧172

确认促成技巧173

沉默促成技巧174

第十八章 花功夫赢得成功反复查阅顾客卡184

和顾客事先约定185

请求介绍186

拜访时的注意事项187

决定起头的招呼语188

练习访问重点的谈话方式188

做使人好感的访问189

技巧地把话题转入正题190

第十九章　获取订单站在客户的立场思考192

推销始终ASK193

成功要诀一：丰富的想象力193

成功要诀二：知识金字塔194

直接切入问题194

是异议或是拒绝196

ASK的有效做法196

YES AND ASK法197

适应客户心理的技巧198

处理异议三步骤、五要点198

不招惹异议的说话法199

喜爱并接受异议200

第二十章　迈向成功要随时抱有梦想201

要举出工作的优点202

要确认商品的特征203

要订立每天的计划204

制造促销商品的道具204

要想好应对的方法206

预先设想对方拒绝时的应对方法206

设法安排再做拜访的机会207

第二十一章　迅速升迁之路耐力就是体力209

好消息可以迟延，坏消息却要立刻通报210

发现自己的缺点及别人的优点211

能了解上司的人才能成为别人的上司212

不要从外表或只言片语来批判上司213

人际关系有助于业绩的提升213

临睡前把难题留在脑海里214

运用“贾金斯法则”215

不要输给自己心中的另一种声音216

错开拥挤的正午时段用餐217

业务专家必备的条件218

分析获胜及失败的原因219