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营销管理篇3

1.认清买方市场、认清差距3

2.企业具有良好的体制是在汽车买方市场环境下生存的基础5

3.重视产权分配机制和监事会的作用5

4.选择重要的领军人物7

5.国内大企业的总经理要转变用人思想8

6.领军人物要了解基础的工作8

8.考核汽车公司的绿色销量9

7.聘请有买方市场经历的人9

9.市场在动，人事也要随动10

10.汽车销售第一经理人要掌握维系品牌不断闪光的方法11

11.雇佣对SSICSI有深刻理解和有办法提升的人11

12.设计产品要遵守精细、简单和容易操作的原则13

13.中国汽车制造业要多向日本人学习13

14.高品质零部件是高质量汽车的关键14

15.生产安全设备完善的车和教育开车人14

16.研究开发可靠的电子控制装置15

17.生产耗油低的汽车提高产品竞争力16

18.生产适合中国国情的“小钢炮”17

19.生产的汽车要符合环保要求18

20.生产的产品要明确分析出客户群19

21.新产品开发要遵守的原则20

22.新产品开发要遵守的流程22

23.JIT-DIY25

24.外国品牌要起中国名26

25.树立人人皆知的质量思想26

26.汽车公司的全面质量管理27

27.汽车在仓储运输中所需要注意的问题28

28.销售中的质量管理29

29.重视经销商集团的作用30

30.重视汽车市场、汽车大道、汽车园区和汽车城的作用31

31.什么是品牌专卖经销商34

32.经销商网络布局的原则35

33.展厅设计要遵循的原则36

35.加强区域管理38

34.资源分配模式38

36.培训区域经理40

37.品牌培育42

38.抓品牌还是盲目抢占市场42

39.绿色汽车销量与完成刚性指标43

40.产品上市44

41.促销活动44

42.“先炒后卖”45

43.多做无声召回45

44.学学康熙微服私访46

45.员工不是螺丝钉，而是发动机47

46.企业需要不断地进行流程再造48

47.汽车销售公司必要的部门51

48.要树立经销商是汽车公司的第一客户的思想52

49.建立与经销商沟通的渠道53

50.重视产品说明书的编撰54

51.“压库”实际上在葬送汽车品牌55

52.“代言人”方式的品牌营销57

53.差异化销售塑造汽车品牌58

54.汽车公司重视租车行业带动汽车销售60

55.汽车拍卖促进了汽车循环60

56.废车场是中国多数城市尚未开展的生意61

57.消费者的保护61

58.谁不开展汽车金融业务谁就会失败61

59.利用金融产品的利器62

60.克服缺乏信用体系的现状63

61.经销商是金融机构和消费者之间的中介64

62.分期付款的方式销售汽车64

63.融资租赁的方式售车65

64.后期购买分期付款方式65

65.国外成熟金融产品哪项适合中国市场66

66.审视目前金融产品开展情况66

67.个人信用体系促进了二手车销售67

69.知己知彼，百战百胜，了解世界汽车公司68

68.重视欠款注册和事故档案数据库的建设68

70.改革开放，市场第一73

71.日本汽车发展是以私人股份制为基础的74

72.学韩国重视发展民族品牌汽车、汽车企业重视质量75

73.合资企业为中国汽车工业发展做出贡献76

74.克服合资企业中的不和谐之音77

75.重视企业的无形资产建设78

76.价格竞争的背后是企业文化之争79

77.民族品牌汽车80

78.自主品牌汽车不是一个符号82

培训篇87

79.汽车公司和经销商都要重视培训87

80.汽车公司要对培训投入88

81.汽车公司要改变现有的培训制度88

82.建立企业自己的培训体系89

83.为经销商培养五类汽车人才90

84.建立企业的人才库和企业人才准入制度91

85.汽车公司要善用外包92

86.汽车公司要有服务经销商的理念93

87.汽车公司为全国经销商建立时时大学94

88.培训模式98

89.汽车公司本部工作人员也要进行培训100

90.建造企业教学型组织100

91.汽车公司派驻区域的管理人员要经过培训102

92.汽车公司要设立培训经销商总经理的课程106

93.汽车公司要设立培训经销商服务经理的课程110

94.汽车公司要设立培训经销商前台接待的课程112

95.汽车公司要设立培训销售人员的课程113

96.汽车公司要设立培养终身客户的课程116

97.汽车公司要设立产品知识的课程培训117

98.汽车公司要设立电话标准使用的培训课程119

99.汽车公司要设立行销的培训课程122

100.经销商从业人员的进店基础培训123

101.汽车公司以多种多样的方法开展经销商从业人员的培训124

103.品牌是无形资产129

经销商经营篇129

102.看清中国经销商与发达国家经销商的差距129

104.消费者认知品牌130

105.经销商是汽车品牌在地区的形象代言人131

106.认清经销商的无形资产是发展汽车品牌的根本131

107.形象影响品牌，形象决定命运132

108.铸就经销商品牌132

109.维护和发展品牌133

110.诚实经商，长远发展134

111.经销商经营的灵魂134

112.遵循敞开思想、海纳百川的原则135

113.培养有价值的CEO135

114.借鉴索尼公司培养人才的观点136

115.CEO＝半个CFO136

116.一天伊始先做最不愿意做的事情139

118.经销商评级的重要指标140

117.会生活才会工作140

119.经销商的通讯设施141

120.管理者也要注意其他通讯设施对形象的影响143

121.经销商各个部门要配合默契143

122.精干的团队人员组成144

123.权力下放给各个部门经理145

124.从业人员闲着也会降低经销商的形象145

126.用数字对各位经理进行绩效考核146

125.管理者也是规则和表格的设计者146

127.创造一个和谐、亲和的环境147

128.完成销售目标147

129.团队精神148

130.销售团队人员组成148

131.发挥团队销售优势149

132.确定销售人员的数量149

133.经销商的价格管理150

134.价格控制从用统一印刷的正规销售合同抓起150

135.分销中心监督管理作用非常重要152

136.选择理想的销售人员153

137.培养销售人员的能力154

138.培养每个员工工作的自觉性155

139.要留住人才155

140.留住人才的方法156

141.努力让员工都成为罗文156

142.激励员工158

143.刚柔相济158

144.对不同文化水平的员工采用不同的刚柔管理159

145.发扬员工的自主管理意识159

146.顾客第二160

147.佣金透明化管理是对销售人员的极大尊重160

148.注意精神鼓励161

149.对员工要一视同仁，创造一个员工熔融的平台161

151.培养销售明星162

150.借鉴EAP项目162

152.客户信息是公司的财富和机密材料163

153.注意展厅的形象管理163

154.避免展厅内不良现象的出现164

155.什么都做并不专业164

156.讲究广告宣传的艺术165

157.学习先进的管理方法165

159.有魅力的第一印象是通往成功大门的敲门砖169

158.认清国内汽车销售人员的差距169

销售篇169

160.创造良好的第一印象170

161.通电话中基本的商务礼仪170

162.热情是最基本的171

163.诚挚创造销售172

164.销售开始时首先要发现顾客需求172

165.询问了解顾客需求173

167.善于聆听174

168.不要诋毁其他品牌、在比较中找特点174

166.销售过程中要学会赞许174

169.优秀的销售人员应当懂得很多其他知识175

170.重视品牌销售176

171.准备充分的专业知识177

172.学会用通俗的语言讲解177

173.回答问题要明确、简洁177

174.赋予语言更多的感染力178

175.利用肢体语言178

176.告诉顾客汽车的安全装置179

177.不要伤害顾客的自尊心180

178.来经销商的顾客一定有目的180

179.你要主动邀请顾客试车180

180.不懂就查资料体现诚挚的态度181

181.不同的顾客要采取不同的接待方式182

182.辨别顾客的购买能力，避免浪费时间182

183.采取积极的态度克服顾客的异议182

185.顾客购买前心中的天平183

184.你的单位时间产出率是多少183

186.克服心理障碍、主动出击184

187.为拍板做好准备184

188.告诉顾客多种购买汽车的方式185

189.给贷款经理一个机会186

190.把握给顾客名片的时机186

191.认真做好提车讲解、增加品牌的价值186

192.要理解潜在客户和产品的关系190

193.什么是“一对一”式的销售服务190

194.行销扩大市场190

195.积极应对拒绝192

196.保持沟通，有需求的时候第一个想到的就是你192

197.从不独自吃饭192

198.活着就要不断地经营自己193

服务篇197

199.汽车公司要重视售后服务197

200.维修站的各种标志要醒目和清晰197

202.扶植蓝领技术工人198

201.服务经理的职责198

203.服务明星是企业核心竞争力的关键199

204.培养服务明星199

205.品牌汽车故障数据库的建立200

206.不允许客户进入车间200

207.维修接待201

208.维修技术工人的工具管理201

209.提升维修服务管理的指标201

210.服务体系202

211.设计好维修预约、接待和诊断流程202

212.在维修接待中树立正确的态度204

213.维修接待中常用的语言204

214.维修诊断中避免使用的语言205

215.服务经理是品牌产品的代言人206

216.正确地输入保养内容206

217.向第一次来保养的客户说明内容206

219.增补项目报价流程207

218.规范初步报价流程207

220.技师完工检查流程208

221.完工收款时常用的语言和有关步骤208

222.维修信息录入和回访209

223.维修服务促销209

224.提高首次回厂保养率检查210

225.对待抱怨的客户210

227.对待无理取闹的客户211

226.克服异议211

终身客户篇215

228.顾客和客户都是无形资产215

229.企业客户关系管理中的头号问题215

230.影响客户满意度的因素216

231.培养终身客户的关键在细节216

232.将客户资源作为资产来管理217

233.管理顾客和客户资源218

234.细分客户群218

236.汽车公司客户服务中心的支持220

235.培养终身客户要做的工作220

237.服务车222

238.建立为客户服务的温馨之家222

239.创造随时服务的理念223

240.管理者要有“用户永远是对的”的经营思想223

241.经销商是联谊会的组织者224

242.经销商要有技术过硬的维修技工224

243.真诚的服务赢得客户的信赖224

244.了解客户满意度指标225

245.不断提升客户的满意度226

营销E术篇231

246.只有E化企业管理才能进一步提高企业管理的水平231

247.企业第一把手应当懂得一些IT基本名词231

248.企业的CEO一定要有互联网知识232

249.企业要重视B2C的作用232

250.应当怎样设计企业B2C网站233

252.销售过程中的CRM管理234

251.选择B2C网站的服务器234

253.使用记录和应用软件避免销售人员之间的矛盾235

254.重视用计算机管理销售回访和售后服务回访236

255.B2C网站直接销售汽车236

256.B2C网站中介销售汽车237

257.经销商使用电子邮件237

258.建立B2B网站237

261.建立B2P网站，重视企业宣传239

260.建立企业的时时大学239

259.建立企业的B2E网站239

262.CRM、ERP、SAP在中国的应用240

263.E化零部件制造商和汽车生产商241

264.维修信息数据库242

265.用互联网建立产品开发选择平台243

266.重视CIO职位243

267.经销商也要充分利用互联网技术244

268.时常查阅网上信息244

附录汽车营销管理英文缩写257