图书介绍
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- 冯昱仁著 著
- 出版社： 北京：中信出版社
- ISBN：9787508644165
- 出版时间：2014
- 标注页数：157页
- 文件大小：25MB
- 文件页数：166页
- 主题词：销售策略
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图书目录
开篇 重新认识销售1
销售中隐藏的“成功大秘密”3
销售的梯与链6
销售的道与术8
销售的99％等于零11
行销与坐销13
道篇导读14
术篇导读15
道一 售前准备17
观念和思路的准备19
销售是一个非常了不起的职业19
成功销售的3个重要因素20
不要抱怨产品22
明确自己的定位22
失败是暂时的，并不意味着没有收获24
经历所有拒绝之后就是成交24
信心的准备25
敢于开始就成功了一半25
突破： 做了不会失去什么， 不做什么也不会得到27
如果还有胆怯，就是练习还不够多28
自信是成功的基石29
相信，就会看到；而非看到，才会相信31
术一 售前准备35
服饰搭配37
看准3A客户——找对人是成功的前提38
选择合适的沟通环境39
资讯、资料和工具的准备40
道二 面见客户43
态度影响开场白45
好状态是成功的前提46
客户会下意识地以人度物47
面见客户要学会望闻问切48
术二 面见客户51
建立信赖感53
聆听的5个层次54
陌生开场的6个要点56
开场白的10个方式57
沟通中应注意的10个细节60
道三 探寻需求63
说服客户要先了解客户，了解客户要学会问问题65
销售的成功，不是说出来的，而是问出来的66
没有需求创造需求，创造需求就是不断挖掘68
成功的销售就是找到客户背后的需求70
你的想法（你问的问题）影响着对方的想法71
术三 探寻需求73
问问题的两种模式75
问问题的技巧79
运用提问策略探知客户状态81
道四 产品推介83
客户在没有了解产品之前最容易放弃85
销售就是改变观念和塑造价值87
术四 产品推介91
产品推介的技巧93
报价的技巧94
说明好处的技巧95
道五 解除障碍97
为客户找到充分的购买理由99
销售就是与客户进行心理较量102
“问题”要提前预防，而不是之后去说服104
强势销售者比弱势销售者成功的概率更高105
客户拒绝是因为对产品还不太了解107
客户的障碍有时来自销售者109
客户的6道防线110
术五 解除障碍111
客户还没有下决心购买的10个理由113
销售中常见的四大抗拒解析114
成交的6个最佳时机118
“第三者”插足119
从潜在暗示到语言暗示120
解除客户障碍123
神经链调整术125
道六 谈判成交127
得到的不多是因为想要的太少129
想法决定要求，要求决定结果131
正确应用概率法则132
成交才是对客户最大的帮助134
术六 谈判成交137
促使客户快速做出购买决定的4个绝招139
成交谈判的策略140
促使成交的17种方法144
行动篇 知道靠学习，做到靠练习155