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第一章　会展营销导论1

一、会展营销的特征和类型1

1．会展营销的特征1

2．会展营销的类型3

3．会展营销与传统营销的差异5

二、会展营销的目标、原则和过程7

1．会展营销的目标和任务7

2．会展营销的原则11

3．会展营销的过程13

三、会展营销的导向16

1．会展服务导向16

2．会展功能导向19

3．客户满意导向22

4．客户价值导向26

四、会展营销的要素组合29

1．会展营销的八要素29

2．会展营销要素组合与传统营销要素组合的比较32

3．会展营销的要素组合原则34

第二章　会展营销环境分析36

一、会展营销环境的含义和构成36

1．会展营销环境的含义36

2．会展营销环境的构成38

二、宏观环境分析39

1．人口环境39

2．经济环境40

3．自然环境42

4．科学技术环境44

5．政治法律环境47

6．社会文化环境51

三、微观环境分析52

1．办展单位内部环境52

2．目标客户54

3．同类会展56

4．营销中介58

5．服务商59

6．社会公众61

四、会展营销环境整体分析62

1．矩阵分析法62

2．SWOT分析法65

3．列表分析法66

4．针对不同环境的选择对策68

第三章　会展市场竞争分析70

一、会展市场竞争态势分析70

1．会展市场竞争态势分析模型70

2．现有竞争力量71

3．潜在竞争力量73

4．买方竞争力量74

5．服务商竞争力量75

6．可替代品竞争力量76

二、会展竞争者分析77

1．会展竞争者分析模型77

2．竞争者的营销目标78

3．竞争者的营销假设79

4．竞争者的营销能力80

5．竞争者的现行营销战略81

6．竞争者的营销反应82

三、不同竞争地位的会展的竞争策略83

1．市场主导型会展的竞争策略83

2．市场挑战型会展的竞争策略86

3．市场跟随型会展的竞争策略88

4．市场补缺型会展的竞争策略90

四、不同发展阶段的会展的竞争策略93

1．培育期会展的竞争策略93

2．成长期会展的竞争策略94

3．成熟期会展的竞争策略96

4．衰退期会展的竞争策略98

五、不同产业的会展的竞争策略99

1．零散型产业中的会展的竞争策略99

2．新兴产业中的会展的竞争策略102

3．成熟产业中的会展的竞争策略104

4．衰退产业中的会展的竞争策略106

第四章　会展市场细分、定位与差异化竞争一、会展市场细分109

1．中国会展市场的特征110

2．会展市场细分的依据114

3．会展市场细分的过程115

4．会展市场细分的方法116

5．会展市场细分的有效性119

二、会展目标市场选择120

1．评估细分市场120

2．选择目标市场122

3．赢利客户分析125

三、会展定位127

1．会展定位的原则127

2．会展定位的步骤130

3．会展定位的方法132

4．会展定位的误区133

四、会展差异化竞争135

1．会展功能的差异化135

2．会展品牌形象的差异化137

3．会展服务的差异化144

4．会展流程的差异化149

5．会展价格的差异化150

第五章　产品与价格策略153

一、会展产品与品牌153

1．准确理解会展产品的含义153

2．会展发展的生命周期156

3．会展品牌与品牌会展158

二、会展产品创新162

1．题材创新162

2．功能创新164

3．服务创新166

4．流程创新169

三、基本价格策略170

1．影响会展价格的因素170

2．会展的定价目标173

3．盈亏平衡价格175

4．成本导向定价法177

5．需求导向定价法179

6．竞争导向定价法181

四、价格管理182

1．价格适应183

2．价格调整185

3．执行会展价格策略应注意的问题186

第六章　渠道与促销策略189

一、会展营销渠道189

1．会展营销渠道的种类189

2．专业媒体191

3．大众媒体193

4．同类会展196

二、会展营销渠道组合198

1．影响会展营销渠道选择的因素198

2．渠道冲突与协调200

3．渠道评估202

4．渠道组合策略205

三、促销策略208

1．促销目标208

2．会展基本促销方法210

3．广告212

4．人员推销218

5．营业推广222

四、沟通与促销223

1．信息沟通224

2．口碑传播225

3．整合促销沟通227

第七章　人员与过程策略229

一、会展服务人员与客户229

1．会展服务人员229

2．会展客户231

3．会展服务可见线234

4．真实瞬间236

5．会展与客户之间的关系239

二、内部营销242

1．营销三角242

2．内部营销的含义244

3．内部营销的办法247

三、会展流程249

1．会展流程分类249

2．会展服务利润链252

3．客户满意253

四、会展流程优化与再造254

1．发现流程瓶颈255

2．流程优化与再造方法一：流程图法256

3．流程优化与再造方法二：流水线法258

4．流程优化与再造方法三：授权法260

5．流程优化与再造方法四：服务利润链法263

第八章　有形展示与公共关系策略265

一、会展有形展示概述265

1．会展有形展示的含义和作用266

2．会展有形展示的类型269

3．会展有形展示的策略272

二、会展有形展示设计274

1．会展现场环境展示274

2．员工形象展示278

3．会展品牌形象展示280

4．信息沟通展示282

三、会展公共关系概述284

1．公共关系对会展的营销作用284

2．会展公共关系的特征286

3．会展公共关系的主要目标公众288

4．会展公共关系的一般程序290

四、会展公共关系策略294

1．新闻发布会294

2．公关新闻宣传297

3．公共关系广告298

4．会议300

5．赞助302

6．社会交往303

7．社会公益活动304

8．其他公共关系活动304

第九章　会展营销计划与控制309

一、制订会展营销计划309

1．会展营销计划的特点309

2．制订会展营销计划的步骤310

3．会展营销计划的内容312

4．有效实施会展营销计划的要求313

二、规划会展营销模式314

1．基准营销314

2．资源营销316

3．关系营销318

4．合作营销321

5．直复营销325

6．网络营销327

7．公共关系营销329

8．各种营销模式的组合运用331

三、组建会展营销组织331

1．会展营销组织的类型331

2．会展营销组织的建立333

3．会展整体营销334

四、实施会展营销控制336

1．会展营销目标控制336

2．会展营销进度控制338

3．会展营销效果评估341

4．规划国际营销343

后记347