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如何建立良好的销售心态1

心态问题1　恐惧紧张——具有恐惧感，常常感到紧张和胆怯1

心态问题2　急于求成——心态随着销量变，急于证明自己，表现欲太强7

心态问题3　责任缺失——不敢承担责任13

心态问题4　态度消极——习惯消极应对一切，只看到劣势，看不到优势，多抱怨少检讨　20

心态问题5 自以为是——过于自信，不信任他人，总认为自己是对的29

心态问题6　对自己认识不够——认为自己年轻，没有经验与实力，丧失信心　39

心态问题7　对售楼工作认识不够——觉得是吃青春饭的，地位低下，职位卑微　46

心态问题8　对公司认识不够——公司不出名，没有实力，又舍不得做广告，待遇和提成也不高，要求却很苛刻54

心态问题9　对产品认识不够——产品质量不好，地段环境差，价格高，怎么卖得动58

【理论连接：建立积极心态的模型】63

如何处理销售接待中的问题68

接待问题1　有些客户唯唯诺诺，有些则只问不答，高深莫测68

接待问题2　对第一次来看楼的顾客，如何识别他的身份与意图71

接待问题3　客户不记得原来是哪位售楼员接待的，前台安排了另一人接待，但原售楼员回来后认出了顾客；顾客指定让另一个售楼员接待，怎么办75

接待问题4　售楼员正在接待新客户，老客户来了，怎么办？客户夫妻俩分别来看楼，并分别由两位不同的售楼员接待，成交了，怎么办78

【理论连接：售楼接待模型】81

如何激发顾客的购买兴趣95

激发问题1　客户总是拿优秀楼盘来比较，挑出许多毛病95

激发问题2　客户来过多次，对楼盘也很熟悉了，这种情况下怎么向顾客介绍产品99

激发问题3　客户说：我暂时不需要房子，我对现在的居住条件感到满意103

激发问题4　客户说：你们的房子价格太高，又没有优惠，超出了我的预算　108

激发问题5　客户对楼盘产品不满意，嫌位置太偏、建筑风格不好看，觉得两梯六户的结构不好，嫌每层的户数太多119

激发问题6　客户对楼盘很喜欢，却迟迟不作决定，一提及签约，就说不急，找理由搪塞　127

激发问题7　客户态度含糊，却老提出各种各样的复杂异议，故意与我们过不去似的，面对这种客户，我们很无奈135

【理论连接：激发顾客消费欲望的模型】146

如何处理产品问题　159

产品问题1　项目本身的确不错，但是外围没有什么景观，住着会不怎么舒服　159

产品问题2　项目的外部环境倒是很优美，有山有水，放眼望去，赏心悦目，可楼盘本身做得不够好，小区里面的园林也太简单了，只是一些普通得不能再普通的绿化，没有一点内景164

产品问题3 项目是单体楼，没有一点环境，更没有什么配套设施，居然还这么贵　170

产品问题4　项目户型种类太少，品质也不如人家的，又不是什么名牌，整体感觉比较差178

【理论连接：产品介绍模型】182

如何处理优惠折扣问题　189

优惠问题1　你一申请就能给到我88折，我想，肯定还有空间，再给我一些折扣我就落定，否则不买了189

优惠问题2　上个月我朋友到你这来，还给出88折的特价优惠呢，怎么这次就只有93折呢194

优惠问题3　你也知道，我都来很多次了，是很有诚意的，我的家人也都对你们的房子很满意，你就给我们一些优惠吧205

优惠问题4　客户对楼盘的品质、环境、物业管理等都比较满意，也谈了很久了，我们公开给出的优惠是96折，可客户坚持要给他再优惠点，哪怕再象征性地给点也行，可公司却不允许，这种情况怎么办213

【理论连接：价格沟通模型】220

售楼王道　225

王道Ⅰ 销售11大技法225

王道Ⅱ 如何做一个成功的销售员227

王道Ⅲ 全程售楼模式230

王道Ⅳ 客户消费心理分析模型240