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第一章 谈判的魅力1

A 各国谈判分析2

1. 美式谈判特点2

2. 北欧式谈判分析3

3. 德国式谈判分析4

4. 中国式谈判分析4

5. 日本式谈判分析5

B 双赢谈判6

第二章 谈判前准备7

A 谈判准备7

1. 信息与资料的研究7

3. 谈判的价值构成分析10

2. 方案的比较与选择10

4. 各种主客观情况预测11

5. 综合分析，做出结论11

B 了解谈判对象12

1. 认识对方企业的总体能力12

2. 认识对方企业的经济活动13

3. 认识对方企业的财务状况15

C 确定谈判的目标18

D 编制谈判工作计划20

E 拟定谈判议程22

第三章 谈判的步骤和技巧25

A 进入正式谈判之前25

1. 找到最适合的负责人26

2. 表达需要会面的意愿27

3. 约定见面30

4. 决定会面的时间与地点31

5. 确认约定34

6. 在柜台等待37

7. 被引导至会议室40

8. 自我介绍41

9. 缓和气氛的闲聊43

10. 做简短的公司介绍45

11. 说明来意47

1. 产品简介49

B 正式谈判——签定买卖合约49

2. 谈论产品的价格与数量52

3. 谈判价格55

4. 决定交货日59

5. 决定包装或运输的方式63

6. 谈判付款条件66

C 代理商合约谈判70

1. 决定交易的形态70

2. 决定销售范围73

3. 谈判专有权76

4. 谈判产品质量归属80

5. 决定品质量保证的条件83

6. 付论专利的问题86

1. 决定基本事项91

D 授权合约91

2. 授权者技术改良94

3. 接受授权进技术改良97

4. 遭到侵权时的处理方法98

5. 侵犯他人专利时的处理方法102

6. 谈判转让权104

7. 谈判合约更新及终止107

E 合资合约110

1. 决定出资比例110

2. 决定合资形式112

3. 决定总裁人选116

4. 决定否决权119

5. 假设僵局121

F 合约书谈判124

1. 决定拟草案的一方124

2. 询问词汇的意义127

3. 询问条文的意义129

4. 加入被遗漏的条款130

5. 修正不正确的条款133

6. 修正无法实行的条款137

7. 修正违法条款138

8. 修正不公平的条款141

9. 预想可能发生的事态143

10 提出让步妥协147

11 要求让步149

12 决定至于下一次会期前的工作151

13 决定下一次会议日期155

14 表达谢意157

G 针对抱怨时的谈判160

1. 产品尚未收到160

2. 商品与订单内容不同163

3. 付款延迟166

4. 顾客抱怨168

5. 新的竞争商品出现172

6. 改变产品的回收方法175

7. 技术支援不足178

A 主张/要求/提议185

1. 态度简明地陈述意见185

第四章 突破难关的要领185

2. 抢先机192

3. 跟随我方的步调194

4. 调整议题——不让对方牵着走196

5. 提出要求199

6. 简单的提议202

7. 稍微强硬的提议203

8. 适时的反击205

B 询问/答复206

1. 切入问题207

2. 反问209

3. 询问发言的真正意思211

4. 重述问题212

5. 打破僵局214

6. 请对方重述问题217

7. 正式回复218

8. 暂时回答220

9. 以“暂时这么回答的话”回复对方221

10. 无法回答223

11. 答或不答皆可224

12. 不回答225

13. 假装无法回答228

14 反问问题229

C 同意/反对231

1. 承认事实231

2. 全面同意232

3. 部分同意234

4. 有原则的同意235

5. 针对细节陷入僵局237

6. 开口反对239

7. 与基本策略相反240

8. 反对已经同意的内容242

9. 发言矛盾245

10. 无法实行247

11. 不公平、不合理248

12. “转折”为先251

13. 提出其他反对意见254

D 回避/道歉256

1. 缓兵之计256

2. 午间休息260

3. 留待隔天处理262

4. 金蝉脱壳263

5. 我行我素266

6. 看对方出招268

7. 交由对方处理269

8. 走为上策271

9. 纯粹修正失误273

10. 延误的道歉274

11. 纠正漫不经心、未经准备的发言276

12. 为不妥当的发言道歉279

13. 接受道歉280

1. 打断长篇大论283

E 处理意外283

2. 引回正题285

3. 促使对方注意286

4. 澄清误解287

5. 停止非现实的付论289

6. 纠正与事实相反的言论291

7. 压住无理的主张292

8. 无视对方侮辱性的发言294

9. 责备对方侮辱性的发言295

10. 询问发怒的理由297

11. 建议双方冷静对话299

12. 处理新的事实300

13. 脱困303

14. 修正错误304

15. 变更提案或同意事项306

16. 拆穿谎言308

F 其他方法312

1. 改变话题312

2. 掌握对方的承诺314

3. 利用对方的沉默316

4. 利用对方的矛盾318

5. 曲解320

6. 极力主张323

7. “白脸”“黑脸”324

8. 引诱329

9. 攻击要塞331

10 文件战术332

11 期限效果335

12 声东击西338

13 欲擒故纵338

14 扮猪吃虎339

15 草船借箭339

16 赤子之心340

17 杠杆作用340

18 “推一推一拉”术352

19反败为胜357

第五章 谈判技巧的学习方法365

A 加强的能力365

2. 表演366

1. 出声阅读366

B 加强说的能力366

3. 唱歌367

C 加强读的能力367

D 加强写的能力368

1. 书写英文时应注意的事项368

2. 写的能力由读而来368

E 增补一般知识369

1. 先用中文理解369

2. 再以英文理解369

F 吸收专业知识370

1. 自己的公司或部门的工作370

2. 专业术语370

1. 保持兴趣371

3. 业界的动向371

G 了解对方的国家371

2. 引发对方相同之爱好372

3. 一技在身372

H 习惯于辩论373

1. 学习各种思考方式373

2. 学习各种辩论的方式374

3. 做笔记376

4. 制造发言机会376

5. 负责简单的谈判376

6. 谈判实验377

附录379