图书介绍
王文良销售学全书 第2版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 王文良著 著
- 出版社： 北京：中国社会出版社
- ISBN：7801467782
- 出版时间：2006
- 标注页数：382页
- 文件大小：22MB
- 文件页数：407页
- 主题词：
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图书目录
第一章 销售的18个战略问题1
第一个问题 销售学的定义是什么1
第二个问题 销售学与市场营销学的关系是什么3
第三个问题 为什么说现代销售由低级关系销售向服务式销售、顾问式销售、专家式销售转变4
第四个问题 为什么说市场营销学解决不了销售问题5
第五个问题 怎样处理销售中的违法问题6
第六个问题 为什么说中国的销售是世界上难度最大的销售7
第七个问题 什么是销售的最高境界（一）9
第八个问题 什么是销售的最高境界（二）10
第九个问题 品牌与销售政策的关系是什么12
第十个问题 欧美营销界与中国销售界对销售理解的巨大差异15
第十一个问题 为什么在中国的销售工作中，法律显得有些苍白无力16
第十二个问题 当代销售的最大特点是什么17
第十三个问题 目前国际营销界关于营销观念的一大误区18
第十四个问题 中国销售经历了哪四个阶段19
第十五个问题 销售的终极是什么20
第十六个问题 国际销售与国际贸易的差异21
第十七个问题 整合行销传播在销售方面的不足22
第十八个问题 销售学在中国到底有多重要24
第二章 销售的布局27
第一节 区域的划分28
第二节 区域市调31
第三节 区域组织架构38
第三章 现代销售中的客情关系44
第一节 新时代的客情观念44
第二节 如何维护客情45
第三节 现代销售客情问题的几个要点48
第四章 销售中的账款问题51
第一节 账款的产生51
第二节 账款的管理53
第五章 销售中的谈判57
第一节 谈判前的准备57
第二节 谈判的目的60
第三节 提出谈判点62
第四节 阐述我方的主张63
第五节 倾听对方的观点64
第六节 进行差异分析65
第七节 找到对方的弱点67
第八节 紧扣主题，完成谈判67
第六章 业务人员的选拔培养69
第一节 招聘69
第二节 业务员的素质培养72
第三节 业务员的管理80
第七章 销售管理人员的培养及管理85
第一节 主管、大区经理85
第二节 销售总监或销售部经理的职业化89
第三节 优秀销售经理管理人的能力115
第四节 工商企业中的市场调查124
第五节 高水平会议管理的能力134
第八章 当代代理通路概况153
第一节 当代代理通路的困惑153
第二节 代理通路概况160
第九章 代理商的寻找、考察与管理163
第一节 代理商的寻找163
第二节 代理商的考察165
第三节 代理商的确定167
第四节 代理商（经销商）的激励171
第五节 代理商（经销商）培训172
第六节 代理商（经销商）的管理173
第七节 欧美国家对批发的定义202
第十章 终端通路管理221
第一节 进店准备工作221
第二节 进店费224
第三节 节庆费226
第四节 其他费用226
第五节 进店负责人的公关228
第六节 进店初期的促销活动229
第七节 关于国家取消进店费的问题229
第十一章 设立专卖店233
第一节 为什么要设立专卖店233
第二节 哪些产品适合设立专卖店234
第三节 专卖店的种类235
第四节 设立专卖店的代理商、经销商的筛选237
第五节 专卖店铺底货、陈列品的政策237
第十二章 终端陈列241
第一节 陈列的意义241
第二节 陈列的关键242
第三节 特殊陈列243
第四节 陈列品的颜色搭配244
第五节 陈列成本的核算244
第六节 陈列的要求245
第七节 陈列的调整246
第十三章 终端理货249
第一节 理货员与业务员的分工249
第二节 理货员的路线安排249
第三节 理货员与店内人员的关系250
第四节 理货要点251
第五节 理货报告252
第六节 理货员的监督252
第七节 店内理货员253
第十四章 直销概论及人员直销276
第一节 直销的产生276
第二节 直销的特点276
第三节 人员直销的适用范围278
第四节 人员直销的优缺点280
第五节 人员直销的计划制定282
第六节 人员直销的客户资料的建立284
第七节 直销人员的管理286
第八节 直销人员的激励287
第十五章 其他几种直销方式291
第一节 邮购的适用范围291
第二节 邮购信息的采集292
第三节 邮购的内容293
第四节 邮购操作细则294
第五节 电话直销的特点295
第六节 电话直销的信息采集297
第七节 电话直销的适用范围299
第八节 电话直销的语言特点300
第九节 电话直销的成效302
第十节 电话直销的局限性304
第十一节 俱乐部直销的优缺点305
第十二节 俱乐部直销的费用306
第十三节 俱乐部直销的关键307
第十四节 电视商场直销的意义308
第十五节 电视商场直销的物流309
第十六节 特供通路的特点310
第十七节 特供通路的运作模式311
第十八节 特供通路的前景312
第十九节 特供通路的管理312
第十六章 网络直销314
第一节 网络直销的优点314
第二节 网络直销的缺点316
第三节 网络直销的操作317
第十七章 顾问式直销319
第一节 顾问式销售业务员的素质要求319
第二节 如何开发和接触潜在客户320
第三节 如何赢得客户的青睐320
第四节 如何对待客户的拒绝321
第五节 如何最后赢得订单（促成）322
第六节 怎样做售后服务323
第十八章 销售中的物流管理368
第一节 订货流程368
第二节 发货流程368
第三节 退换货流程369
第四节 库存370
第五节 大规模中央配送371
第六节 委托物流与异地库存的控管372
王文良大事记374
本书参考书目379