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第一章 做销售要有灵活的头脑，在没有机会中创造机会1

一、如何建立良好的第一印象——把握好见面的前40秒2

二、客户有自己的风格——站在客户的角度调整策略5

三、客户需要被重视——聆听是最好的尊重7

四、说得太多，客户反感——言简意赅，别耗尽客户的耐心9

五、与客户太热情——再熟悉，也要有距离11

六、客户对你很冷漠——热情对待，降低客户的戒备心理13

七、说话场面一度尴尬——用幽默活跃气氛15

第二章 拉近与客户的心理距离，找准签单的触发点18

一、你说的客户都不想听——聊双方都感兴趣的话题19

二、一见面就谈生意——生意缓一缓，先谈一谈生活21

三、客户需要关心——没有关心，就没有关系24

四、做生意，要先做朋友——做客户的知己27

五、亲和力创造信赖——把话说得亲切29

六、客户好为人师——向客户请教问题31

七、客户对你的话感到紧张——让客户有掌控感33

第三章 抓准客户心理，轻松提高客户成交转化率36

一、客户爱占便宜——给他点儿甜头37

二、让客户试一下——体验一下，购买更放心39

三、客户要颜面——满足客户的虚荣心，客户下单更痛快41

四、客户喜欢随大流——拿名人做榜样43

五、你不卖他偏要买——激发客户的逆反心理46

六、客户怕上当——给客户安全感48

七、物以稀为贵——制造稀缺气氛50

八、客户要的是实惠——树立帮客户省钱的意识52

九、促销氛围暗藏玄机——消费环境刺激购买欲54

第四章 做产品专家，给客户足够多的购买理由57

一、一问三不知——要做产品的专家58

二、语言太低级——要有专业感才行61

三、专业术语太枯燥——让客户听懂你说的话62

四、说话太着急——说话要掌握节奏64

五、产品介绍有要求——要符合FABE法66

六、客户有疑问——做顾问式专家，为客户解决问题68

第五章 销售就是说服人，让客户从心动到行动72

一、需求就是购买力——根据客户的需求推荐产品73

二、客户只买更好的——突出产品的优势75

三、客户购买的是产品的使用价值——说清楚产品的功用77

四、现场演示＋语言引导——双管齐下，争取客户78

五、产品并非十全十美——坦承产品缺点，帮客户权衡利弊81

六、人们都爱听故事——训练自己讲故事的能力83

七、害怕客户仍有异议——用推定承诺法让客户无法拒绝85

八、客户无法做出抉择——富兰克林成交法让你争取主动87

九、太直接的销售没有效果——用暗示做引导89

十、说出的话缺乏说服力——用数据说话91

十一、“第三者”说话更可信——借外力助力销售93

十二、产品有弱点——弱点可能也是卖点96

第六章 学会提问，挖出客户“说不出来”的需求98

一、客户的心思很难猜——用问题找出客户的需求99

二、难以摸清客户兴趣——提问要讨巧102

三、客户对产品不上心——用提问激发客户的兴趣104

四、客户的问题难以回答——提出反问，打开客户的话匣子107

五、销售要有针对性——委婉提问，获知客户的购买力108

六、想对客户施加情感影响——运用3W法则110

第七章 察言观色，破解客户身体语言密码114

一、“手语”有秘密——手部动作透露客户真实的心态115

二、人靠衣装——一眼看穿客户的购买力116

三、客户走路有个性——巧眼观察，识破客户类型118

四、笑容的秘密——揭面笑语，看透不同的笑121

五、眼睛是心灵的窗户——由眼及心，看透客户的心理变化124

六、坐相就是买相——在就座时摸透客户成交意向126

七、客户眉目传情——察眉观色，洞察客户的真实想法128

第八章 识别客户性格，做有针对性的沟通131

一、性格爽快型客户，以结果为导向——直入主题132

二、热情冲动型客户，说话比较多——向他们提出问题133

三、性格随和型客户，内心都固执——先与客户建立关系136

四、沉着冷静型客户，深思熟虑且慎重——收集资料，持续跟进138

五、犹豫不决型客户，迟迟难下决定——给他一点儿紧迫感139

六、特立独行型客户，追求新潮——给他充满个性的产品141

七、保守型客户，难以说服——以理服人，打开心理防线142

第九章 巧化客户异议，让拒绝成为签单的开始146

一、客户习惯拒绝——找到拒绝背后的原因147

二、客户说“太贵了”——这是积极的购买信号149

三、客户说“别的地方更便宜”——帮助客户权衡利弊151

四、客户说“这真的值那么多钱吗”——告诉客户价值所在153

五、客户说“我要考虑一下”——抓紧解开客户心中的结156

六、客户说“我过两天再来”——采取挽留策略158

七、客户说“我没有预算”——提出预算金额范围161

第十章 价格谈判，要有投石问路的销售智慧163

一、报价要有弹性——不要一开口就报最低价164

二、看不到回报——不做单方面让步166

三、打消客户还价的想法——多重报价，让客户选择方案168

四、转身离开——不让对方有商量的余地170

五、磋商出现僵局——缓和气氛，扭转局面173

第十一章 持续有效开发客户，销售渠道畅通无阻177

一、开发客户不容易——保持延迟满足心理178

二、忙碌不意味着高效——抽出时间评估销售效果180

三、客户有真伪——在有鱼的地方钓鱼181

四、没有寻找客户的时间——不要被无谓的琐碎占据183

五、新客户是老客户的介绍人——利用客户转介绍系统187

六、潜在客户想要更换合作商——管控情绪，不要一厢情愿191

七、开发客户一无所获——改变观念，建立乐观心态193

八、说得太空洞——用画面性语言表达观点196

九、动动嘴就能挣钱——电话沟通，一线万金198

十、销售工具新生代——足不出户也能卖出货202

第十二章 管控自身期望，与客户建立合作关系205

一、急于争取见面机会——要建立平等对话206

二、想尽快达成协议——应该提出并解决问题208

三、客户提出质疑和疑问——像咨询师一样回答客户211

四、客户永远是对的——事先设定客户期望212

五、接洽者不是决策者——直接找管事的人213