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第1章 有充分的准备才有成功的谈判2

1.1没有情报优势，哪有优势谈判2

1.2越了解对手的需求，谈判就越主动7

1.3明确自己的底线，探明对手的底线11

1.4清楚自己和对方的谈判筹码18

1.5根据目标拟订详细的谈判计划27

1.6选定对你有利的谈判时间和场所31

第2章 好的开局等于谈判成功了一半38

2.1一开场就要给对手留下好印象38

2.2说好开场白，拉近与对手的距离44

2.3围绕对方感兴趣的话题展开48

2.4巧用幽默营造和谐的谈判氛围53

2.5就谈判主题作简单明了的陈述57

2.6 针对不同谈判对手的开局策略64

2.7用你的专业性打动谈判对手69

第3章 问出你不知道又想知道的答案74

3.1问题提得好，谈判就会事半功倍74

3.2用提问赢得对方的好感与认同79

3.3闲聊式提问帮你挖掘有价值的信息84

3.4封闭式提问让对方不断回答“是”90

3.5利用反问掌握谈判的主动权95

3.6 把握提问的分寸，莫让对手难堪100

3.7不懂倾听，再好的提问都是无效的104

第4章 用你的回答掌控谈判的走向112

4.1有问有答，谈判才能往下走112

4.2听着舒服的回答更能打动人118

4.3不是所有问题都必须回答122

4.4“如果”在谈判中是个神奇的词126

4.5无声胜有声：比说话更有效的回答术131

4.6不要接受第一次报价或砍价137

第5章 别让分歧影响预设的谈判目标142

5.1别让整个谈判卡在一个问题上142

5.2搁置分歧，先解决能达成一致的问题146

5.3休会是让双方冷静的最好办法151

5.4立足于双赢，维持谈判大局不崩156

5.5用客观标准争取有利局面160

5.6 站在对方的角度，有效地消除分歧164

5.7请中间人调解，让谈判迎来生机168

第6章 适时让步给合作留下转身的空间172

6.1让一步是为了向结果进一步172

6.2把握时机，在双方僵持不下时让步175

6.3谨慎地掌握让步的幅度178

6.4避开关键点，在次要的地方让步183

6.5虚设领导，给让步留下缓冲的时间186

6.6 任何资源都可以成为谈判的筹码191

6.7恪守底线，不在立场上讨价还价196

第7章 高明的说服是从内心瓦解对方的202

7.1表演术：假痴不癫，谈判也要演技202

7.2假象术：故布疑阵，干扰对手判断207

7.3拖延术：你急我不急，以不变应万变211

7.4蚕食术：不断让对方满足你的“小要求”217

7.5激将术：刺激对方的自尊心和好胜心221

7.6讲故事术：用故事把对手带入你设置的情境226

7.7红白脸术：软硬兼施，瓦解对手心理防线229

第8章 你的努力不能输给最后5分钟234

8.1欲擒故纵：越想成交，越要敢放手234

8.2直击软肋：在对手的弱点上下功夫239

8.3澄清利害：让对手在利害之间抉择243

8.4制造危机：再不成交，你就麻烦了248

8.5最后通牒：给对手一个回复的期限252

8.6 收回条件：再不成交，你就没机会了258