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第一章 为什么需要新客户1

一、正确理解寻找新客户2

1.客户的分类2

2.寻找新客户的含义4

3.培养寻找新客户的意识5

4.克服寻找新客户的恐惧10

二、寻找新客户的重要意义11

1.推销员必须寻找新客户的原因11

2.在寻找新客户过程中提高能力13

第二章 获得新客户的工作流程16

1.了解产品的重要意义17

一、了解你所推销的产品17

2.了解产品的途径21

二、确定销售目标26

1.目标的含义及特点26

2.目标的制定过程28

3.目标的类型29

4.目标制定过程中应注意的问题30

5.目标实现后的工作36

三、制定销售计划38

1.合理利用时间的重要性39

2.推销员如何合理利用时间41

3.成功推销员合理利用时间实例55

四、对潜在新客户的评估和审查60

1.潜在新客户的评估法则61

2.顾客的购买数量审查67

3.顾客的购买力审查70

五、对新客户的分类与管理72

1. 潜在新客户的分类72

2. 潜在新客户的管理74

3.对无利可图的新客户的管理76

第三章 寻找新客户的方法与途径79

一、寻找新客户的指导原则80

1.确定范围80

2.量身定制80

3.灵活选择途径81

4.关注重点81

6.循序渐进82

5.随时寻找82

7.建立档案83

二、寻找新客户可利用的媒介83

1.信件83

2.电话84

3.博览会85

4.互联网85

5.电子邮件85

6.广告86

三、寻找新客户的具体方法87

1.资料查询法88

2.逐户寻访法91

3.咨询法94

4.连锁介绍法95

5.委托助手法102

6.中心人物带动法104

7.个人观察法107

8.广告开拓法109

9.会议寻找法115

10.市场调查法117

11.竞争替代法119

12.其他方法120

四、寻找新客户时的误区133

2.推销员期待事情自动好转134

1.推销员不能真正理解寻找新客户的工作134

3.推销员说得太多而听得太少135

4.推销员使用了不恰当的话语136

5.推销员不遵守寻找新客户的原则136

6.推销员不要求提供连环客户137

7.推销员缺乏真诚137

8.推销员不注重细节138

9.推销员自甘消沉138

10.推销员不与客户保持联系139

第四章 约见新客户141

一、约见客户的准备142

1.心理准备143

2.商品知识准备146

3.分析了解客户资料150

4.确定约见内容和约见方式151

二、利用电话约见客户的策略160

1.电话预约要领160

2.电话预约的方法162

3.电话预约的技巧165

4.电话预约的步骤171

5.电话预约时应注意的问题174

三、利用书信预约客户的策略181

1.书信预约的优点182

2.书信预约的缺点183

3.书信预约的技巧184

1.原一平巧用电话得约见187

四、成功预约实例分析187

2.法兰克的“5分钟”妙计190

3.法兰克的“出其不意”面约法191

第五章 首次拜访新客户193

一、做好充分拜访准备194

1.拜访前的心理准备195

2.拜访前的材料准备197

3.拜访计划的准备198

4.拜访工具的准备201

二、给客户留下良好的第一印象202

1.推销员要注意自己的仪表203

2.推销员要注意握手208

3.推销员要注意用目光同对方交流208

4.推销员要注意自己的行为礼仪209

三、设计精彩的开场白210

1.用利益吸引对方211

2.用推荐人或第三者影响对方212

3.用真诚的赞美赢得对方好感213

4.利用客户好奇心制造悬念214

5.利用产品展示吸引客户215

6.巧妙利用请教法216

7.利用提出问题法217

8.提供信息吸引他217

9.注重自我介绍218

10.开场白常用辞令219

1.产品介绍的基本原理222

四、介绍产品时需要激发客户购买欲222

2.产品介绍的基本步骤225

3.产品介绍的基本方法227

4.产品介绍时要注意的问题231

5.产品介绍精彩实例235

五、告别客户时不留遗憾238

1.要高兴地向对方表示感谢239

2.要给对方留有悬念239

3.要提出两种可能性让对方选择240

4.要有耐心等待对方做出决定240

5.要避免的几种做法241

6.结束面谈常用的几句话243

1.记住客户的名字244

六、首次拜访客户时应注意的问题244

2.了解客户的相貌247

3.详细掌握客户的相关信息249

4.要尽量使用积极性的语言250

第六章 提高新客户的忠诚度253

一、追踪访问新客户254

1.缺少追踪访问的原因254

2.追踪访问的方法256

3.追踪访问的技巧261

4.特殊情况下的追踪访问技巧264

二、建立与新客户的良好关系268

1.查验交货268

3.示范说明269

2.调试安装269

4.亲自送货270

5.协助对方270

三、成功留住新客户的几种方法271

1.异业结合法271

2.利益共同体法272

3.保障与保证法272

4.特别对待法274

5.简化手续法275

第七章 促成新客户购买276

一、促成交易的条件277

1.促成交易的基本要素277

2.选择最佳时机279

3.认清新客户的购买信号280

4.排除成交的心理障碍285

5.正确对待客户的异议287

二、促成交易的策略288

1.把握时机，自然成交288

2.简化合同，促成交易289

3.留有余地，促成交易290

4.单独洽谈，促成交易292

5.模拟求爱，促成交易293

6.利用最后机会294

7.根据客户行为引导客户294

1.直接请求法296

三、促成交易的方法296

2.假定成交法300

3.选择成交法306

4.小点成交法311

5.从众成交法317

6.“富兰克林”成交法319

7.让步成交法320

8.激将成交法323

9.扼要陈述成交法324

10.惜失成交法326

11.假借他人成交法327

12.团体成交法328

13.客户参与成交法329

14.关键问题成交法331

15.欲擒故纵成交法333

16.签名成交法335

17.理智成交法337

18.询问成交法338

19.借喻成交法339

20.使用客户语言成交法342

21.暗示成交法344

22.引用实例成交法345

23.幽默成交法346

24.比较成交法348

26.攻心成交法349

25.紧逼成交法349

27.亲子方式成交法351

28.反让步成交法352

29.坚强意志成交法353

30.预先布阵法354

31.利用工具成交法355

32.善待自己成交法356

33.恐惧成交法356

34.连锁成交法357

35.引导成交法358

36.握手成交法359

37.离去成交法360

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