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祝贺1

前言3

感谢5

第一部分 会议销售5

1．会展业入门5

当今会议业5

引言7

学习教育学院课程的提示9

当今会议市场的规模9

会议的类型·会议举办单位·应运而生的各种会议设施25

会议业的其他趋势25

全球化·二级城市·会议中心的涌现·专业会议策划人·日益增加的技术含量·合作式营销注释35

主要术语35

网址36

复习题36

复习小测验38

2．制定市场营销计划43

销售与市场营销的区别43

市场营销的重要性44

市场营销计划46

制定市场营销计划的四个步骤48

步骤1：进行市场营销调研·步骤2：选择目标市场并为企业定位·步骤3：确立目标，制定行动计划·步骤4：对市场营销计划的评估与调整市场营销计划的实际应用74

主要术语74

复习题75

网址75

附录77

市场营销计划示例83

复习小测验83

饭店经营中的销售87

3．会议销售的组织工作87

销售组织机构·销售部与其他部门的协调91

销售及市场营销员工91

销售部的职位·补充性销售员工99

对销售工作的管理99

标准工作程序（SOPs）·销售部会议·客户分配职责·评估销售工作销售记录和档案系统108

饭店档案系统·销售部表格118

销售部办公自动化118

自动化的优势·饭店计算机系统的最新发展·虚拟办公室·自动化的其他用途注释129

主要术语130

复习题131

网址131

案例133

UItra饭店的部门冲突136

复习小测验136

收入源泉141

4．社团组织市场141

他们想要什么143

社团组织会议的种类144

年会·州和各地区年会·专门会议·研讨会和专题讨论会·董事会和委员会会议社团组织会议的特点150

周期和模式·地理局限·筹会时间·会址的种类·自愿参加·年会期限·价格谁做决策155

社团总监·社团总裁和副总裁·委员会主席·董事会成员·地区性影响如何找到社团组织159

目录·数据库·专业性期刊·饭店记录164

注释164

主要术语165

复习题165

网址166

复习小测验168

5．公司会议市场173

他们想要什么173

公司会议的种类178

全国性和地区性销售会议·新产品发布／分销商会议·专业／技术会议·管理层会议·培训会议·股东／公共会议·奖励会议公司会议特征184

周期·筹会时间·地理因素·会址种类·与会人数·会议期限·展品·会议室要求·会议安排决策·多种预订潜力·一次会议——一张支票·会议业务带来其他业务谁做决策192

如何找到集团公司及负责人195

特殊会议出版物·商务出版物·行业目录和出版物·行业协会——地方商务目录和分部·横向推荐和渗入注释200

主要术语200

复习题201

网址202

复习小测验204

6．其他市场209

非赢利组织209

SMERF团体212

社交团体·军人和其他团体·教育会议·宗教会议·联谊会议222

政府机构222

工会组织225

奖励会议225

保险会议230

医药会议231

注释235

主要术语235

复习题236

网址236

案例238

恢复收入管理241

复习小测验241

7．推进会议市场销售245

个人销售访问245

第1步：访前计划·第2步：开始销售访问·第3步：争取潜在客户参与·第4步：介绍自己饭店的情况·第5步：处理异议·第6步：结束访问和后续措施电话销售256

电话销售的技巧·筛选潜在客户·电话安排约见·电话销售访问后续措施·电话销售突击销售262

展示会销售263

与会议局联合销售267

实地考察销售和熟悉观光旅游270

主要术语275

注释275

网址276

复习题276

案例278

不要纸上谈兵——要真正推销出去281

复习小测验281

8．针对会议策划者的广告285

报刊广告285

行业杂志·饭店目录289

使用技术手段做广告289

互联网·发传真295

附带的赠送材料295

宣传手册·其他附带赠送材料·特色物品301

直接邮寄广告301

策划广告活动304

公关和宣传317

互相交换商业广告·联合广告·广告代理公司317

主要术语321

复习题322

网址322

案例324

太阳城里的销售衰退327

附录327

复习小测验332

9．谈判和合同337

谈判337

协议书／合同340

组织和饭店名称·正式日期·房间数量和种类·价格·到达模式·公共空间·免费和降价客房·前度来访·工作空间·登记管理·展示空间·餐饮活动·茶歇·酒水·音像设施·工会规定·总账和信用程序·支付方式·终止／取消·惩罚条款·小费和服务费·损失条款·仲裁·权威担保·357

多种会议合同359

主要术语362

注释362

网址363

复习题363

案例365

没有空房367

复习小测验367

第二部分 会议服务373

引言373

10．服务的功能377

服务是关键377

服务人员的构成378

会议服务经理382

增加知名度·会议服务人员·工作交接·沟通的重要性392

总结392

主要术语394

注释394

复习题395

网址395

附录397

会议服务的项目核对单402

复习小测验402

11．客房407

预订系统407

邮政回执卡·住房名单·城市旅馆住宿协调局·免费电话号码418

客房分配418

优先权·房价结构·房间类型·入店／离店形式·取消预订及确认日期·免费项目安排·同其他饭店的关系·历史记录预订未到／超订426

入住—离店430

入住手续·离店手续431

计算机的应用431

注释438

预订·入住登记和派房·离店手续与结账·报表和分析应用438

主要术语439

复习题440

网址440

复习小测验442

12．会前准备工作447

会前会447

威斯汀饭店的“经营诀窍”·关键人员花名册453

明细单（摘要）453

会议活动单（宴会活动订单）457

计算机报告·会议主题462

沟通途径462

注释462

复习题463

网址463

主要术语463

附录465

摘要（明细单）问卷调查表470

复习小测验470

13．会议室和会议布置475

会议室475

会议室的种类·会议室的计划·会议室的分配·会议室的规格和布局·布置和撤台的时间表·会议室的费用·会议室的让渡日期·同期会议·使用会议场地的其他机构·员工工作程序手册会场布置487

比例图·会议室家具·礼堂的形式·桌子的布置·布置会场所需的时间·会议室撤台·对会议室的调控使用注释504

主要术语504

复习题505

网址506

复习小测验507

14．餐饮服务511

食品服务511

餐饮活动的种类·变换的口味·服务的种类·餐饮定价·出席人数·宴会厅·控制程序·人员安排·单轨服务还是双轨服务饮品服务525

酒店内部协调：大对小535

布置安排的种类·定价方式·会议接待室·品牌·饮品控制535

餐饮后续行动535

餐饮经理的作用·服务和销售·所需交流与合作538

注释538

主要术语538

复习题539

网址540

复习小测验542

15．视听需求547

外部还是内部547

专业视听人员·饭店内部设备549

视听设备类型549

音响系统·讲桌·灯光·屏幕·幻灯投影仪·背射式投影·电影放映机·高射投影仪·录像投影仪·投影仪架·零部件·多媒体演示·同声传译·电话会议·其他演示设备视听设备收费570

工会联合会规章570

标志和通知571

饭店规定·标志的职责·价目表·位置574

主要术语574

复习题575

网址576

复习小测验577

16．会议入场方式及其他服务项目581

会议报到581

会议安全保卫582

限制入场·票券售理·无限制入场·展品的安全589

其他服务589

打印及复印·会场装饰·住客物品存放·娱乐活动·优选商家·会议总部办公室·电话服务·会议接待室的使用配偶计划594

增加配偶出席人数·配偶活动项目·儿童活动项目600

会务管理一览表600

网址604

复习题604

注释604

主要术语604

复习小测验606

17．展览与展示会611

展览与展示会的范围611

展览会种类·展区的分配615

展览会策划615

展览与展示会的重要人员·比例图·布局·影像档案·时间表·展览时间和房源分配·劳动法规·保险展览会计费程序627

饭店租金·装修费用630

展会的运输与接货630

展品运输·接货地址·运输方式·运输费用634

总结634

注释639

主要术语639

网址640

复习题640

附录642

展销会幕后参观646

复习小测验646

18．会议计费和会后总结651

会议计费651

总账单·支付时间·客户信用·国际饭店营销协会建议的支付时间表·小费会后总结665

预期与现实的比较·活动的参加人数·特殊服务·个人意见的收集·会议主办方的满意程度·最终评价注释673

主要术语674

复习题675

网址675

附录677

复习小测验679

附录行业协会和客户刊物681

译后记686