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第一章谈判口才概论3

第一节谈判及其含义3

●谈判的概念3

●谈判的种类4

●谈判的特点7

●谈判的对象10

●谈判的模式12

●谈判的构成要素14

●谈判中的人性化因素16

●谈判在生活中的运用18

第二节谈判口才的策略与方式20

●谈判口才的策略（上）20

●谈判口才的策略（下）23

●我国外贸谈判的主要方式24

第三节谈判的过程和阶段25

●非正式谈判的过程25

●互惠型谈判的过程28

●正式谈判的六个阶段29

第四节谈判口才的运用原则31

●双胜原则31

●把握大局原则33

●透视原则35

●互惠互利原则37

●真诚原则39

●对事不对人原则42

●案例：哈佛的共同利益“谈判法”44

第一节谈判口才训练的基础51

●掌握谈判所需的基本技能51

第二章谈判口才训练的原理与方法51

●培养精明的判断力53

●遵守谈判人员守则55

●培养良好的谈判道德观56

●案例：谈判能力测验59

第二节谈判口才训练的目标75

●形成灵活的谈判风格75

●养成强硬的谈判作风77

●掌握适宜的谈判节奏79

●案例：“铁娘子”的谈判风格81

●采取正确的态度85

第三节心理素质的训练85

●形成正确的决策心理88

●正确对待失败90

●学会与对手的心理沟通92

●掌握口舌交战的心理技巧94

●巧妙隐藏自己的真实意图96

第四节思维能力的培养99

●谈判口才中的逻辑99

●学会逻辑提问方法100

●识破对方撒谎的方法101

第五节语言能力的培养102

●谈判语言概说102

●谈判语言的种类和特点104

●谈判语言能力的训练107

●谈判语言的运用技巧108

●破译对方的无声语言112

●用“眼”说话的技巧114

第三章提高谈判口才的途径119

第一节提高自己的综合素质119

●谈判高手的十项素质119

●练就铁嘴钢牙121

●培养专注技巧124

第二节增强语言艺术感125

●提高语言表达能力125

●选用恰当的商谈句式129

●掌握“听”的技巧131

●掌握“说”的技巧133

第三节把握各种类型的谈判135

●气质型谈判135

●非正式谈判137

●情感式谈判139

第四节学会运用各种实战技巧141

●运用权力141

●运用出其不意的战术143

●进行心智较量145

●适当地中止谈判149

●利用“死线”151

●借助动作与表情152

●注重对方的多重性需求154

●制定谈判计划161

第一节开局谈判准备的方法161

第四章如何搞好开局谈判161

●拟定谈判纲要163

●制定谈判方案165

●选择谈判人员167

●进行谈判前的调查准备169

第二节营造谈判气氛的技巧171

●选择利己之地171

●对谈判气氛施加影响173

●在开场时取得优势175

●运用先声夺人法177

第三节掌握主动权的策略178

●先发制人178

●组织好开场白180

●运用好入题技巧183

●在心理上压倒对方186

●把探测阶段摆在首位187

●操纵谈判的格局188

第五章磋商阶段的攻关战术193

第一节讨价还价的战术193

●商务谈判报价技巧193

●报好第一次价的战术195

●高价成交的报价策略197

●运用最后期限的定价方法200

●压价的思维策略202

●有原则的讨价还价204

●常用的几种讨价还价技巧206

●对付商务谈判抬价的策略208

●应对相近价格的技巧210

●案例：中国民航索赔案212

第二节问答的技巧218

●提问方法的种类218

●洽谈回答的应对原则220

●洽谈中的提问技巧223

●谈判中的回答技巧224

●提问在谈判中的作用227

●案例：依法“智”胜的老律师230

第三节磋商的综合策略236

●三种鼓励技巧236

●旁敲侧击的策略237

●磋商中协作的技巧239

●“卖关子”策略241

●略施小惠的技巧243

●马拉松战术244

●虚张声势的策略246

●透露秘密的策略247

●步步为营的策略248

●活用“空城计”250

第六章终局达成协议的洽谈捷径255

第一节说服对方的捷径255

●说服对方心里要有谱255

●用好奇心否定对方观点257

●说服对方的技巧259

●真心地赞美261

●苏格拉底劝诱法263

●委婉说服术265

第二节打破终局僵局策略267

●打破僵局的八条建议267

●打破僵局的提问战术270

●利用最后通牒打破僵局271

●说好每一句话273

●请领导调停275

●排除谈判障碍277

●巧妙说“不”的策略279

●打破僵局的技巧282

●抓住时机284

第三节利用时间的战术284

●争取时间285

●增加期限的诱惑力287

●最后通牒289

第四节遵循让步的原则291

●谈判让步的一般原则291

●关键时刻的让步原则293

第五节终局时的让步策略296

●让步形态的比较296

●断层式让步法298

●稳步让价的策略300

●慢步让价技巧302

第六节达成协议的秘诀304

●达成可行协议304

●使结局完美的方法306

●签订协议的方法308

第七章巧妙处理意外冲突的策略313

第一节应付意外事件的策略313

●意外的谈判局势313

●意外合作的结果315

●失而复得的洽谈策略318

●冷静对待意外反对意见319

●应该注意的谈判细节321

●促使重新谈判的艺术324

第二节处理冲突的方法技巧326

●冲突的产生与形成326

●如何处理破坏性冲突327

●解决谈判冲突329

●冲突处理的方法331

●解除冲突前的准备技巧（上）334

●解除冲突前的准备技巧（下）336

●发生冲突时的提问技巧338

第三节解决意外冲突的应变能力339

●谈判者的应变能力339

●锻炼良好的谈判心态342

●对角色换位要具有善变能力345

●洽谈变通的战术346

●从容自若“吃豆腐”的策略348

第八章走出误区的老马识途术353

第一节一般性的失误353

●没有识破骗局353

●判断是否谈判失误354

●产生妄自菲薄的心态357

●谈判技巧失误359

●忽视礼节361

第二节避免误区的方法363

●原则性与灵活性相结合363

●洽谈中问题的解决措施365

●做好保密工作368

●消除紧张的谈判技巧369

●按保密的要求来进行370

●识破对方的欺骗手段372

●避开冲突，各个击破375

●避免第三者在场377

●商务谈判中的禁忌378

●把握说话的分寸381

第三节谈判中的注意事项382

●谈判的五点注意事项382

●谈判语言的注意事项384

●营造气氛的注意事项387

●涉外谈判的注意事项389

●操纵谈判局面的注意事项390

●电话商谈的注意事项392

第四节学会总结经验教训394

●做好谈判总结394

●达到共赢的目的396

●保持头脑清醒399

●保持不卑不亢的心态400