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第一章　调查、规划与竞争1

营销必备知识2

为什么要花时间调查？7

明确主要数据8

明确次要数据9

明确定量数据与定性数据10

地理、人口与心理数据11

客户数据库调查13

非正式调查与讨论15

正式调查15

客户服务请求与投诉调查18

利用网络力量进行调查19

让学校来帮助调查19

自制座谈小组20

“留意窗外事”调查21

客户人口统计问卷21

目标客户资料23

为什么规划？24

营销计划的具体细节25

一切尽在名称中32

制定营销日程表32

从SCORE获取最新信息33

利用SBA33

参加协会34

大品牌的一致性35

大品牌需要时间去打造36

大品牌需要亲手管理38

大品牌具有更多优势39

大品牌绝不是一时时尚　40

大品牌重新确立我们的思维方式41

订阅专业出版物　42

创建有力的使命声明　43

竞争优势应有利于客户　46

竞争优势应具有唯一性　46

竞争优势应该简单　47

SWOT分析　47

如果不能击败，就去加入51

利用变化51

利用竞争者的销售渠道52

委托制作专题文章52

竞争者清算带来的利益53

订阅竞争者邮件53

创建创意文件夹54

雇用剪报公司54

黄页搜索55

超越传统市场56

派遣神秘顾客56

比竞争者更加方便58

从供应商那里获取竞争者内情60

愉快接受竞争者优惠券60

明确直接竞争61

确定间接竞争61

警惕虚拟竞争62

预测未来竞争62

让奖励成为竞争优势63

与竞争者建立联盟64

何时变得实际65

在竞争中获胜的更多途径65

终极竞争工作表66

第二章　员工74

员工需要什么75

团队建设的益处76

安装员工营销创意信箱77

神奇的酬劳激励78

认可激励78

责任激励79

年龄越长，经验越丰富79

自上而下的变革80

为员工建立营销图书馆　80

为所有员工定制名片81

集思广益的圆桌会议81

设法减少无价值时间　82

引进专业培训者83

制定员工营销手册84

要求客户推举84

掌握委派技巧85

同事之间相互学习86

统一制服86

制造一些“噪音”87

通过目标来管理87

让客户训练员工88

确定销售人员88

家庭事务89

所有企业主与管理者都需要知道的优秀领导技巧90

学会如何挑战员工93

提高员工生产力的简单技巧93

学会表示感谢95

采取开放政策96

鼓励员工富有创意96

招募学生培训者97

通过减少干扰来提高生产力97

有关员工面试的优秀问题98

第三章　客户服务103

为什么客户服务如此重要？104

告诉客户原委104

巧妙地收款105

在一天工作结束之前解决全部问题106

一分钟培训者107

承诺回电时间107

接触客户之前108

向员工请教如何完善客户服务108

记住重要日期109

客户培养109

为客户投诉提供方便111

制定信息小册子112

补救期望偏差112

发送提醒便条113

提供100％客户满意保证113

客户意见卡114

平息客户愤怒情绪的技巧115

在客户服务中添加客户安全服务116

记录所有投诉内容116

解决问题之后的追踪调查117

调查可表明客户真正的想法117

宣传可靠性118

始终以调整客户情绪为先118

努力建立客户合作关系119

创造客户第一的团队环境119

多付出一份努力120

仔细评估各种政策120

让员工有权做决定121

保持开放的沟通方式121

从提供客户服务中获益122

抓住迟到的客户123

支持卖家123

计算流失客户的真正价值124

举行客户答谢聚会124

赠送有重要影响的礼物125

慈善礼物125

有效的生日优惠126

与客户一起保持价格不变126

使之成为家庭事件127

关注客户，保持激励状态127

让客户记忆犹新128

沉默的大多数129

客户服务建议清单129

第四章　家庭办公室135

自我投资136

满足所有要求137

认真对待137

突出专业形象138

利用缩减的经营成本139

全力以赴去参与139

隐性投资140

处理压力140

提供比竞争者更多的利益142

设计成功的工作空间142

形成惯例143

撰写优秀商业通信的技巧143

撰写优秀商业通信的更多建议144

利用科技来瞄准竞争市场145

努力获取重大机会146

具有创意的会议地点146

以调查时间代替通勤时间147

建立一流团队147

决策的艺术148

把自己当作目标客户149

优先考虑事件营销150

利用一切可获得的资源150

限制身兼数职151

像大公司一样制定政策151

做落落大方的自我宣传者152

通过以物易物俱乐部来发展152

需要写在纸上的目标153

灵活性的好处154

提高家庭办公室生产力的优秀建议154

第五章　广告、直销与电话销售161

为什么要做广告？162

参加桌面出版系统课程162

没有价值的广告164

媒体调查问卷165

将所有商业邮件转变为销售工具168

创作优秀广告文案的技巧169

制定独特的吸引手段172

“如何”形式的大字标题174

在大字标题中承诺174

在大字标题中推荐175

让大字标题看起来像新闻175

在大字标题中提问176

利用供应商提供广告协助176

优秀的杂志广告技巧178

囤积广告重印版本181

黄页广告的优秀建议182

在政治正确性方面始终采取稳妥做法184

了解业务通告184

如何让分类广告取得最大效果189

协商获取免费标记广告191

利用明信片获取创意191

从有所准备的销售代表那里购买192

减少印刷广告开销193

广告可信度195

支持社区运动196

汽车包装198

开发门饰项目198

场地招牌——10美元的营销奇迹199

尝试充气广告200

将客户转变为模特200

充分利用免费社区布告牌201

汽车广播202

多功能用途202

游行花车203

利用粘贴物来获得关注203

从长椅广告中获益204

室外自行车车架广告204

在空店面为企业做广告205

便民电话创造广告机会205

赠送图书与杂志206

在其他企业内做广告207

创造滚动广告牌207

千言万语尽在图片中208

与当地餐厅进行交易209

广告牌基本要素209

尝试人体广告牌210

有关追踪调查广告效果的诀窍211

支持当地慈善活动214

免费分发传单的创意途径214

瞄准宾馆及汽车旅馆客人215

户外移动媒体215

产品包装为何如此重要？216

在包装上制造故事217

相互支持217

尝试网络赞助218

有效的电台广告及更多相关优秀建议218

考虑公共广播221

制作音乐铃声221

互联网广播222

有关电视广告的优秀建议222

低成本制作电视广告224

为什么要使用直销225

确定最常见的邮寄名单226

有关邮寄名单的更多内容228

缩减印刷成本的计划与检查231

坚持标准规格与议价231

不要在关键材料上注明日期232

为节省开支而降低级别232

要不断试验233

测试、测试、再测试233

利用回复卡236

保证能够刺激邮件回复率的建议237

获得合格邮件回复的优秀建议243

有关产品目录的内幕244

考虑有线购物频道246

洗刷电话销售恶名247

忘掉冷推销电话，集中热推销电话248

利用电话营销来加强其他广告活动248

细节对电话营销所造成的重大影响249

电话推销技巧250

电话推销应避免的错误251

拜访20％的最佳客户，向剩下的客户进行电话营销252

在广告中使用的最具说服力的200个词汇253

广告地点建议清单254

第六章　公共关系262

利用公共关系提升竞争水平263

其他公共关系263

公共关系主要关注的问题265

你的公关关系计划选择268

做一个初级记者269

新闻稿基础270

更多有效的新闻稿技巧272

用电子文档分发你的新闻稿274

研究新闻稿275

创作你自己的媒体工具箱275

自荐信278

媒体简讯278

事实说明279

更多向媒体介绍自己的明智方法280

专家明信片281

不要对负面公共关系反应过度281

了解时尚282

不要停止推销282

成为媒体资源专家283

使用媒体目录283

聘请一个剪报服务284

建立一个媒体联系数据库285

建立一个公关创意文件夹285

考虑照片机会286

你可以为当地媒体提供什么？286

从使用编辑计划中受益287

取得一项活动的所有权288

公司和市场营销活动需要宣传288

对不起，我们给你添麻烦了291

树立热心公益的声誉技巧292

独家报道权293

提升知识价值294

重大宣传机会294

给编辑写信295

做一次公众民意测验296

召开一次新闻发布会297

在你的网站建立公关网页298

纸质媒体采访技巧298

广播媒体采访技巧300

通过广播发表谈话技巧302

不要忘记说谢谢你303

宣传途径和宣传方法清单303

第七章 关系网和推荐307

为什么要建立关系网？308

职业自由讨论午餐会308

高科技光盘名片309

名片的影响309

制定关系网目标310

人数法则311

成为一位头脑敏捷的谈话者的秘诀312

扩大你的关系网312

在关系网中脱颖而出313

创立一个个性化特征314

值得纪念的赠品314

参与其中315

先到后走315

结识新朋友316

都在姓名牌上316

制定一个跟踪制度317

制作你自己的袖珍销售传单317

通过当前的项目发展关系网318

网络在线建立关系网319

建立一个联系人名单319

上门便有奖320

有创意的介绍320

做企业的移动广告321

讨厌关系网的人321

不可忽视的惋惜信件323

花费3％获得100％的推荐率323

设定推荐目标324

为推荐提供奖励324

要求推荐信325

通过关系网获得推荐信326

通过供应商获得推荐信326

从竞争对手处获得推荐信328

为推荐结成战略联盟328

扩大受益面获得推荐329

关系网和推荐清单329

第八章　潜在客户333

为什么要继续开发潜在客户、发展新业务334

一个机会与一个潜在客户334

制定每天的目标335

开发潜在客户的基本方法335

给陌生客户打第一次电话的技巧336

语音信箱留言技巧337

确定：需求338

确定：决策者339

确定：时间限制339

确定：障碍340

确定：经济状况341

确定：假设342

确定：竞争对手342

确定：启发性问题343

确定：舒服和称赞344

成为一位称职聆听者的技巧344

成功开发潜在客户的时间管理345

不要妄下结论346

不要发表个人观点347

不要只推销你喜欢的东西347

及时跟进348

克隆最优客户348

认识看门人349

通过捐赠开发客户349

逆向方法开发客户350

上网吸引潜在客户350

利用使用寿命开发客户351

利用演示开发客户352

利用专业知识开发客户可能是最好的途径352

交换客户名单和机会353

珍惜客户的时间353

小报和杂志354

从后门切入354

举办竞赛赢得客户355

确定开发客户的重要机会355

通过PRO-NET开发客户356

通过分享知识赢得客户356

在垃圾邮件中寻找金子357

玻璃缸开发技巧358

寻找真相的任务358

通过电子邮件扩大开发客户成果359

找出能够影响他人的人359

依靠数据库工具360

B2B客户搜寻目录361

第九章　演示364

好印象：准时365

好印象：尊重他人365

好印象：有教养366

好印象：准备充分366

好印象：倾听367

好印象：专业表现367

好印象：随时准备采取行动368

提高B2B产品介绍的简单技巧368

考虑一次演示前调查370

由潜在客户确定基调370

利用实物和视频工具371

低成本的数码视频广告371

克服害怕遭到拒绝的技巧372

被拒绝后不要无礼373

吸引潜在客户的注意力374

找到共同兴趣爱好375

赢得潜在客户信任的技巧375

不要忽视潜在客户关心的最细小的事情377

仔细询问377

找到致命弱点378

从文件开始378

新手综合症379

分析所有的参与者380

没人愿意在未知的水域里航行381

培训所有推销员381

培养致胜的态度382

欢迎反对意见382

反对过程的五点383

战胜质疑价格意见的妙计385

战胜用资金不足作为理由的反对意见386

战胜用“让我再考虑一下”作为理由的反对妙计387

准备好谈判388

给谈判订立目标388

在谈判前定位产品的价值389

学会在不占地利优势的环境中谈判389

用“好的”推动谈判的进程390

在谈判中提出有分量的问题390

谈判遭到来自各方的责难391

学会适时放弃一笔生意391

在谈判中获得双赢的方法392

确定谈判的细节392

成为一位耐心的谈判者393

学会终止谈判393

更好的谈判技巧394

永远不要空手而归395

第十章　交易　400

潜在顾客的动机是什么？　401

确认细节　401

调查失去的生意　402

购买信号：谈论所有权　402

购买信号：提出复杂问题　403

购买信号：拒绝　403

购买信号：推荐他人　404

安排潜在的顾客和你的老客户见面405

扩大信贷做生意　406

改变顾客的预期　406

安静地做生意　407

试探性交易法　408

回声交易法　408

总结性交易　409

欲擒故纵交易法　409

恐惧交易法　410

引导式交易法　411

二选一交易法　412

先见之明交易法　412

肯定交易法　413

假设交易法　414

“几率多大”交易法　414

30分钟跟踪交易法　415

赞美交易法　416

以数量取胜　416

本杰明·富兰克林交易法　417

如鱼失水交易法　417

便利购物法　418

妥协交易法　419

给出你的建议420

怀疑法的运用　420

做最后一个　421

主题事件交易法　422

最大利益交易法　422

用提高生产力做诱饵　423

让顾客试用商品　424

做最后的努力　425

了不起的“追踪”技巧　425

让顾客成为你的忠实信徒　427

第十一章　创造性销售　429

复制的艺术　430

咨询？发出工作申请　430

把你的零售商打造成销售冠军431

打破旺季—淡季的销售循环　432

提出你自己的使命宣言　432

B2B模式下的转换销售　433

把延长质保期作为你的卖点　433

报告也是一个强大的销售工具　434

向顾客提供免费服务　435

跨越语言障碍　435

包装你自己　436

真正的工作在交易后开始　436

向顾客提供灵活的付款方式　437

提供一流的服务　439

创作销售信件的技巧一　439

创作销售信件的技巧二　441

把“销售”从你的工作描述中剔除　442

挖掘你的停用文件　443

不要打一下就跑　443

让顾客企盼你的到访444

避免饮水机旁的谈话　444

好建议，坏建议　445

狗食饼干的威力　446

让助手为你创造利润　446

参与产品投标　447

让自己成为商品　447

一流销售员的共性　448

让你的商品成为员工的福利　450

出现在交货场合　450

战胜绝望　451

依长远计划实行下行销售法　452

用顾客说服顾客　452

有力的用户证明　453

征募一名说客　454

时间管理五法　455

容易做到的事情，不做更容易　456

提供有价值的优惠项目　456

销售专家的检验清单457

第十二章　零售业　460

询问顾客是如何知道你的店铺的　461

位置、位置、位置　462

零售店选址是与非　464

零售店地址、竞争和仓储式商店　464

根据目标顾客设计你的店铺　465

网上买卖出清商品　466

促进环保　467

橱窗：无声的24小时销售员　467

根据预算设计橱窗　469

橱窗空间：发挥你的创造力　471

五种感官吸引473

让顾客轻松付钱　475

寻找店外的机遇　476

保持店面清洁　478

在购物袋里放传单　480

提供转售服务　480

增加业务量，你准备好了吗？　481

请求顾客推荐他人　482

从赠券中盈利484

小买卖、大商机　484

直接邮寄广告方案　485

以提供赠品而闻名　485

创办俱乐部　487

提供便利以吸引顾客　488

创建内情报告　489

实施顾客忠诚性计划　489

不要削本出售　491

建立顾客档案　491

巧用黑板　492

通过邮购扩展业务　492

发挥传单的效力　493

举办免费研讨会　494

闭市后的宣传活动　494

创造性运用特别购物日　495

试用的功效　495

店内的创造性布置　496

“问我，了解今天的特价商品”　498

开展交互宣传计划　498

建立顾客数据库的非侵入方式　499

销售盛会501

瞄准俱乐部507

了不起的交互促销模式508

囤积代销商品511

举办有创意的比赛511

实施租赁方案增加收入515

坚持每件事情都谈判516

挖掘你的供货商516

寻求专营权协议518

考虑使用专有商标519

可提高利润率的小而有力的销售诀窍520

了不起的视觉吸引522

巧妙的台历523

考虑使用易趣的优势523

买就送524

让VIC卡增加你的销售额525

引进娱乐项目525

争取拿个世界纪录527

免费包装礼品528

折价促销528

设置最终期限529

给顾客分级529

不要忘记建议箱的好处530

独具创造力的礼品方案530

如何留住回头客531

成功实现店址搬迁532

标牌的作用535

有关标牌的规定538

做官方供货商539

精明的零售商创建报纸539

成为当地的一个著名景点540

商店防扒技巧541

第十三章　服务供应商549

把等候室变成销售间550

令眼前的企业资产有所增长550

销售方案552

保修期满前的预先检查552

利用电话号码拓展业务553

按部就班的细节销售554

采取打包法554

建立新的客户配套服务555

最强的工艺保修555

做得令人更难忘556

发票上的祝福556

提供免费的第二种意见557

简讯营销558

将保修服务车变为流动陈列室559

代缴顾客来电话费559

接听非工作时间来电560

选择仔细地工作560

“为什么我需要且值得＿＿”比赛561

评价我们的服务562

电话确认563

提供免费的检查564

渡过困难时期的手段565

为你的服务价格做好准备566

将你的合同标定指数567

参加竞争567

电子语音邮件营销568

建立信誉568

寻找关联机会569

从免费提供服务中获利569

建立起公认的公司形象570

专攻的成功570

为你的营销手段投资571

制作一份电子简历572

管理你的营销资本573

当服务提供者为克服各种障碍做好准备时，成功便到来了574

第十四章　网站与在线服务577

为什么需要设立网站？578

创建网站以吸引目标客户579

选择最佳域名580

分析你的线上竞争者581

保持稳定且用户友好的网站风格582

搜索引擎的基本信息583

搜索引擎提交服务商585

关键词的重要性586

关于点击付费关键字589

打造多元文化的网站590

保持网站快捷的运行速度591

选择哪种购物车？591

提供有助建立信心的信息593

以消费者为核心593

提供出色的在线客户服务一594

提供出色的在线客户服务二595

提供清楚透明的信息596

打造引人入胜内容的窍门一597

打造引人入胜内容的窍门二598

令投资获得回报599

通过新闻群组进行推广599

添加书签601

打造在线可信性的绝佳窍门一601

打造在线可信性的绝佳窍门二603

打造在线社区604

清除系统缺陷605

盛大开幕不可忘605

高科技网站定位工具607

创建电子邮件通讯营销计划608

自动回复610

告诉朋友611

目标在于得到许可612

了解常用横幅广告术语613

绝妙的横幅广告技巧一616

绝妙的横幅广告技巧二619

打造你自己的电子杂志621

电子杂志的内容来源622

绝妙的电子杂志广告宣传技巧623

吸引电子杂志订户的绝妙技巧一625

吸引电子杂志订户的绝妙技巧二627

让退出难上加难628

通过撰写电子杂志和在线文章开展营销工作628

通过公用邮件列表来进行推广629

利用选择加入列表进行营销推广631

添加一个“最新信息”（WHAT'S NEW）页面634

从访客留言簿中获益634

网络商城、铺面与拍卖635

专家答疑带来回访量636

链接以及更多链接637

竞赛奖项带来点击量的提升639

从商盟计划中获利640

会员专区641

适时地使用弹出式窗口641

打造你自己的在线电子目录642

行之有效的提醒与警示功能643

讨论区可以助你创建社区643

通过在线民意测验与调查带来访问量或是加深了解644

提供有用工具647

配合开展线下促销活动648

让所有的访问者都参与提交649

为访问者提供最新信息650

建立自己的档案室651

利用在线优惠券开展营销651

电子邮件签名652

参与慈善活动，进行在线广告宣传653

提供趣味内容654

免费赠品不可忘655

让你的“免费”在线优惠更富价值656

绝不要勉强他人在线购物657

提供激励措施，鼓励访问者购物658

消除畏惧心理，激励访问者进行采购658

后续跟进服务能够带来利润的提高659

更多在线营销的好点子660

通过一览表为自己的网站带来访问量662

第十五章　贸易展与研讨会666

为什么要参加贸易展？667

寻找贸易展669

不要把你的摊位藏着掖着670

信用预批的做法有用么？671

避免浪费时间的小花招671

向媒体发出邀约672

将新闻稿用作营销推广工具673

将媒体资料夹带到展会673

保持单纯简单的展览风格676

展会指南助你成功676

计算一下你的受众规模677

给你的销售线索分类排序678

回答显而易见的问题681

通过直邮进行预先推广682

通过印刷广告进行预先推广683

通过电话销售进行预先推广683

通过私人约会进行预先推广684

在线进行预先推广685

通过预先注册资料夹进行预先推广686

不参与展会也能获利686

赞助展会内的活动688

利用新产品展示来获利688

展会内研讨会能够带来为你着迷的观众689

以聪明的方式来宣传你的展位689

通过在展位处摆放广告特制品进行推广690

从纸堆中获利690

举办竞赛活动为你带来销售线索691

通过交叉推广获利692

示范工作为你带来成功693

适时的讲解介绍693

展会之前的员工培训694

在展位内激励员工695

把握速战速决的技巧696

资质评定方面的关键信息696

抗击展位疲劳的方法698

成功的展会始于良好的心态699

避免使用枯燥的行话700

展会前准备好有效的开场白700

预先规划你的产品介绍701

在展位内不断寻求销售702

在展位中使用总结式结束语703

在展位中使用假定方法703

在展位中使用紧急策略704

职业性抽身离开705

及时跟踪获得利润706

展位道具707

削减贸易展成本的主要技巧708

贸易展开始前主要的规划技巧710

贸易展后计划细节713

贸易展情况一览表714

为什么召开研讨会？719

通过研讨会可以销售什么？721

有创意的研讨会地点所带来的益处722

以低廉的方式宣传研讨会723

在研讨会上利用业务通告宣传724

利用幽默感让人难忘724

从演讲中获取回报725

有关公开演讲的优秀建议—第一部分725

有关公开演讲的优秀建议—第二部分726

公开演讲应避免的错误727

搜寻主办人728

引进演讲者729

研讨会成功的其他更多考虑因素730

研讨会清单731