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环节一　作出参展决策1

环节概述基本步骤：步骤1．考量企业营销的需要步骤2．考量市场条件步骤3．考量公司营销方式步骤4．考量公司内部条件步骤5．履行参展决策程序管理重点 参展效益分析实际经济效益：促成经济贸易合作展览的市场促销作用潜在经济效益：对企业经营决策的作用收集信息与市场预测的作用展览的商品流通渠道作用指导消费，进行市场培育展览会的立体宣传作用形象与品牌效应风险自查相关链接 微软的参展战略环节二　确立展出目标28

环节概述基本步骤：步骤1．正确认识展出目标的分类步骤2．寻找制定展出目标的根据步骤3．深入了解主要的展出目标步骤4．预防可能出现的目标失误步骤5．展出目标的编撰与公布管理重点　参展费用管理参展费用的管理原则展览费用分类制定预算、控制开支、计算成本的参考价值因素风险自查　制定参展目标的常见问题相关链接 企业参展的88个目的环节三　选择展览项目52

环节概述基本步骤：步骤1．分析展览会的目标观众步骤2．核实展览承办者的实力步骤3．摸清展览会的规模步骤4．关注展览会的内容步骤5．察看展览会的宣传推广步骤6．查明展览举办的名称、时间和地点步骤7．注重展览承办者的诚信与历史步骤8．选择合适的展位管理重点　规避陷阱乱打国际牌编造主办单位虚假承诺随意更换场地展会成地摊无证会展，卷款潜逃一展多名，诱人上钩互相扯皮，贻害展商风检自查相关链接　企业参展选择技巧环节四　制作参展方案70

环节概述基本步骤：步骤1．明确人员分工步骤2．成立展览筹备委员会步骤3．规定工作事项及顺序步骤4．规定时间和期限步骤5．规定费用标准步骤6．编写并公布参展方案管理重点　策划的原则与要求企业展览企划制定原则：A符合展览目标原则B切实可行原则C节省的展览原则企业展览企划制定要求：A尽早着手做展览工作B做好长期工作的打算，制定展览工作计划，按部就班地开展各项工作C人员的安排D要明确重点E考虑全面周到风险自查相关链接　制定参展方案的几个常用表格环节五　组建参展团队92

环节概述基本步骤：步骤1．设计参展人员岗位步骤2．描述岗位责任与工作要求步骤3．分析参展人员特性步骤4．人员来源与管理步骤5．开展展前培训管理重点　参展人员的时间观风险自查相关链接　某公司参展代表的工作说明环节六　开展公关宣传116

环节概述基本步骤：步骤1．开展人际交流步骤2．投放广告步骤3．开展新闻工作步骤4．编印参展资料步骤5．开展公关活动步骤6．采用POP突出展台管理重点　参展礼仪风险自查相关链接　德赛公司展会公关实务环节七　邀约重要客户154

环节概述基本步骤：步骤1．认识展前客户邀约的意义步骤2．了解展前客户邀约的特点步骤3．把握展前客户邀约的原则步骤4．注意展前客户邀约的技巧管理重点　大客户管理风险自查相关链接　最常见的客户异议及其特定处理方式环节八　设计展台168

环节概述基本步骤：步骤1．选择展览特装公司步骤2．收集信息步骤3．掌握要求步骤4．了解规定和限制步骤5．理解展览目的，进行创造性的构思步骤6．决定主题和整体形象步骤7．安排展出场地步骤8．进行设计步骤9．安排道具以及其他设计因素管理重点　展台设计的原则、标准与要求风险自查相关链接　打造展台新概念环节九　运输展品194

环节概述基本步骤：步骤1．选择运输代理公司步骤2．包装展品步骤3．制作展品标识步骤4．撰写运输筹划方案步骤5．实施去程运输步骤6．实施回程运输管理重点　单证与出口手续风险自查相关链接　报关代理的工作准则与运输代理业务标准环节十　展期工作232

环节概述基本步骤：步骤1．选择展品步骤2．展台布置步骤3．展台接待与洽谈步骤4．展台记录步骤5．进行展台调研步骤6．举办展场活动步骤7．撤展管理重点　知识产权保护风险自查相关链接 一起专利侵权案的始末环节十一　展后跟踪254

环节概述基本步骤：步骤1．整理更新客户名单步骤2．向有关人员致谢步骤3．确立贸易关系管理重点　展后跟踪的时效性风险自查相关链接　四只“蓝猫”同上糖酒会环节十二　评估总结262