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第1章 国外烟草业的演变和对中国烟草流通业未来发展的启示1

1.1 监管之下自由竞争的美国烟草市场1

1.1.1 美国烟草市场的管理体制1

1.1.2 美国烟草市场的特征4

1.2 日本烟草业的变革与对策6

1.2.1 日本烟草业的变革及面临的挑战6

1.2.2 日本烟草企业的应对之道7

1.3 印度烟草市场的发展特征12

1.4 未来中国烟草流通业的展望14

1.4.1 影响未来中国烟草流通业发展的因素14

1.4.2 未来中国烟草业的发展趋势18

1.4.3 中国烟草流通业未来发展的几种业态模式22

1.5 我国烟草流通企业的战略选择25

1.5.1 加快培育烟草流通企业的核心竞争能力26

1.5.2 培育企业核心竞争能力的基础27

第2章 大连烟草是中国烟草流通业发展的缩影29

2.1 大连烟草的市场特征30

2.2 大连烟草网络建设发展与变革的历程33

2.2.1 从粗放走向规范（1994—1997）34

2.2.2 从分散走向整合（1998—2000）35

2.2.3 从传统走向现代（2001以后）36

2.3 大连烟草由传统商业向现代流通商业转变37

2.3.1 企业理念由注重企业自身发展向注重供应链各环节共同发展，注重员工队伍成长转变37

2.3.2 流通方式由分散向集约转变41

2.3.3 网络运作由管理型向服务型转变45

第3章 实现“三个满意”是新形势对卷烟流通企业的必然要求50

3.1 工业满意是关键50

3.2 零售户满意是根本60

3.3 消费者满意是基础67

第4章 面向客户的管理目标和策略73

4.1 面向客户的管理目标73

4.1.1 面向零售客户管理的思考73

4.1.2 大连烟草的应对之道76

4.2 大连烟草的企业策略77

4.2.1 面向客户的运营模式77

4.2.2 大连烟草的企业策略78

4.3 零售客户服务与经营策略79

4.3.1 零售户客户群划分概述79

4.3.2 零售客户评估体系83

4.3.3 零售户差异化销售与服务策略92

第5章 供应商服务与管理策略93

5.1 供应商管理体系概述93

5.1.1 供应商管理体系设计的目的94

5.1.2 供应商管理体系优化的目标95

5.2 供应商管理体系的策略层面95

5.2.1 品类和品牌的区别96

5.2.2 品类管理策略97

5.2.3 供应商分类101

5.2.4 供应商评估104

5.2.5 供应商的差异化策略106

5.3 采购运营和管理流程109

5.3.1 销售预测与计划流程110

5.3.2 采购计划流程112

5.3.3 缺货预警和处理114

5.4 品牌经理职能定位与管理119

第6章 营销组织结构设计126

6.1 营销组织设计的基本思想127

6.2 营销组织结构设计的关键因素127

6.3 营销组织结构设计的关键议题130

6.4 营销组织结构设计的主要思路132

6.5 大连烟草营销组织结构设计方案134

6.5.1 大连烟草营销组织结构图134

6.5.2 大连烟草营销部门与职能设置134

6.6 组织结构设计中客户经理职能重新定位与管理135

6.6.1 客户经理职能再定位137

6.6.2 客户经理管理流程139

6.6.3 客户经理管理内容140

6.7 组织结构设计方案存在的问题及改进之道145

6.7.1 组织结构设计方案存在的问题145

6.7.2 组织结构设计方案的改进之道146

第7章 营销业务流程优化147

7.1 流程优化概述147

7.1.1 关键流程的界定147

7.1.2 流程优化中普遍存在的问题150

7.1.3 流程优化设计工作的感想152

7.2 卷烟流通企业营销流程诊断153

7.2.1 烟草流通企业业务模式存在的问题及变革取向153

7.2.2 业务流程诊断154

7.3 大连烟草流程优化设计方案155

7.3.1 大连烟草流程优化的目标与重点155

7.3.2 大连烟草流程优化的改进方案156

7.3.3 大连烟草流程优化的阶段性成果156

7.3.4 大连烟草流程优化的潜在收益157

7.4 流程优化的实例分析158

7.4.1 销售预测流程优化158

7.4.2 安全库存管理流程优化161

第8章 业绩考评体系166

8.1 业绩考评的含义和重要性166

8.1.1 业绩考评的含义166

8.1.2 业绩考评的重要性167

8.2 关键业绩指标理念168

8.2.1 关键业绩指标的定义和作用168

8.2.2 关键业绩指标制定过程中常见的问题169

8.2.3 关键业绩指标制定的思路170

8.2.4 关键业绩指标的选择标准与计算方法171

8.3 员工激励方式172

8.3.1 物质激励方式172

8.3.2 非物质激励方式175

8.3.3 客户经理的薪酬和晋升方案175

8.4 大连烟草公司的客户经理考评体系178

8.4.1 客户经理的职能定位与关键业绩指标178

8.4.2 客户经理的考评周期180

8.4.3 客户经理的考评流程180

第9章 信息化建设184

9.1 信息化建设与企业战略184

9.1.1 信息技术发展给企业带来的影响184

9.1.2 信息化建设的发展历程185

9.1.3 信息化建设的根本之道187

9.2 中国烟草行业信息化建设中常见的问题188

9.2.1 中国烟草行业信息化建设中的普遍问题188

9.2.2 信息化建设中的关键难题189

9.3 烟草流通企业信息化建设所面临的挑战及应对191

9.3.1 面临的问题191

9.3.2 原因分析192

9.3.3 应对之道192

9.4 大连烟草信息化建设的核心业务操作和规划194

9.4.1 大连烟草的核心业务操作194

9.4.2 大连烟草信息化建设蓝图195

9.4.3 大连烟草信息化建设规划200

9.5 大连烟草信息化建设的关键成功因素205

第10章 专卖管理信息系统的应用与实践207

10.1 烟草专卖管理仍然是现阶段规范卷烟流通的有效手段207

10.2 以信息化促进烟草专卖管理制度的不断完善208

10.3 信息化在大连烟草专卖管理工作中的应用与实践209

10.3.1 大连烟草专卖管理信息化建设的工作目标210

10.3.2 大连烟草专卖管理信息化建设遵循的基本原则210

10.3.3 烟草专卖管理信息系统建设的基础工作212

10.3.4 大连烟草专卖管理信息系统的基本框架及其主要功能216

10.3.5 大连烟草专卖管理信息系统操作流程简介217

10.3.6 大连烟草专卖管理信息系统的主要特点222

第11章 全面建设现代卷烟流通企业226

11.1 建设现代卷烟流通企业是中国烟草流通企业的必然选择226

11.2 大连烟草对建设现代卷烟流通企业的有益探讨234

11.3 探索中继续要解决的问题241