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1 概论1

1.1 意义与作用1

1.1.1 定义1

1.1.2 意义2

1.1.3 作用4

1.2 内容及流程5

1.2.1 概述5

1.2.2 工作内容8

1.2.3 销售流程13

1.2.4 工作步骤17

2 客户分析19

2.1 民机市场特征19

2.2 客户分类22

2.3 分析内容26

2.3.1 国家或地区27

2.3.2 航空公司27

2.3.3 租赁公司29

2.3.4 旅客29

2.4 分析方法30

2.4.1 定性分析30

2.4.2 定量分析33

2.5 市场机会分析38

2.6 客户评估41

2.6.1 决策因素42

2.6.2 主要因素42

2.6.3 案例分析43

2.6.4 交流问题44

3 产品竞争分析47

3.1 市场细分与目标市场48

3.1.1 市场细分48

3.1.2 目标市场50

3.2 市场竞争者51

3.2.1 竞争者识别51

3.2.2 竞争者分析51

3.3 竞争因素52

3.4 竞争力评估54

3.5 民机产品竞争模型案例55

3.5.1 指导思想55

3.5.2 主要因素56

3.5.3 决策因素61

3.5.4 案例分析62

4 机场和航线适应性64

4.1 标准大气及速度64

4.1.1 标准大气64

4.1.2 飞行速度66

4.2 基本性能指标67

4.2.1 客舱布局67

4.2.2 设计重量68

4.2.3 油耗71

4.2.4 商载与航程71

4.3 机场适应性72

4.3.1 起飞性能73

4.3.2 着陆性能75

4.3.3 机场环境76

4.4 航线适应性77

4.4.1 安全性77

4.4.2 油耗78

4.5 适应性影响因素80

4.5.1 起飞重量81

4.5.2 全发起飞跑道82

4.5.3 航程84

4.5.4 升限85

4.5.5 发动机性能86

4.6 性能分析成果案例87

4.7 航空公司开航性能分析89

4.7.1 机场89

4.7.2 航线90

4.7.3 样例92

4.8 飞行计划99

4.8.1 基本模型100

4.8.2 方法103

5 机队和航线网络规划105

5.1 国内机队规划106

5.1.1 现状106

5.1.2 约束条件107

5.2 机队规划108

5.2.1 概述108

5.2.2 宏观机队规划流程110

5.2.3 预测方法115

5.2.4 决策树116

5.2.5 案例分析118

5.2.6 微观机队规划120

5.3 航线效益评估122

5.3.1 评估方法122

5.3.2 航线调整方法124

5.3.3 案例分析125

5.4 航线网络规划127

5.4.1 指导思想127

5.4.2 方法130

5.4.3 模型134

5.4.4 案例分析138

5.5 财务及净现值141

5.5.1 财务分析142

5.5.2 净现值分析146

5.5.3 案例分析150

5.6 航班排班优化150

5.6.1 市场需求与航线网络153

5.6.2 基本类型154

5.6.3 内容与影响因素155

6 推介及交流159

6.1 营销策略159

6.2 营销工具162

6.2.1 营销工具分类162

6.2.2 可用营销工具162

6.2.3 营销工具评估163

6.2.4 不同客户的营销工具组合应用164

6.3 客户关注点174

6.3.1 客户关注问题174

6.3.2 深度访谈指南174

6.3.3 焦点小组工作指南176

6.4 客户沟通178

6.5 跨文化营销182

6.6 商务谈判交流188

6.7 客户满意度190

7 定性与定量分析194

7.1 PEST分析法194

7.2 SWOT分析法197

7.3 五力竞争模型199

7.4 德尔菲法205

7.5 整数线性规划209

7.6 回归分析预测211

7.7 波士顿矩阵217

7.8 运输需求函数模型219

8 客户价值222

8.1 价值营销222

8.2 发现价值——客户及竞争225

8.3 创造价值——市场适应性227

8.4 传递价值——营销组合228

8.5 管理价值——满意度及信心230

8.6 民机价值营销231

附录 民机销售支援相关术语236

参考文献252

索引254