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第1篇　基础理论篇3

第1章　经营分析概述3

1.1　经营分析的涵义3

1.1.1 广义的经营分析3

1.1.2　狭义的经营分析5

1.2　电信市场经营分析的分类7

1.3 电信市场经营分析框架9

1.4　电信企业市场经营分析发展的三个阶段9

1.5 电信市场经营分析的运作管理12

第2章 电信市场经营分析内容15

2.1 分析内容设置15

2.2　业务分析15

2.3　客户分析17

2.4　营销分析20

2.5　竞争分析22

第3章　市场经营分析流程23

3.1 分析流程23

3.2 问题定义24

3.3　分解问题25

3.3.1　演绎树26

3.3.2　假设树31

3.3.3 问题地图31

3.4　数据需求32

3.4.1 了解企业现有数据情况32

3.4.2　提出数据需求34

3.4.3　制订数据采集进度计划35

3.4.4　案例实操35

3.5　获取数据39

3.6　分析论证40

3.6.1 常用的分析方法40

3.6.2　常用的分析工具42

3.7　结果表达43

第2篇　分析实战篇49

第4章　常规分析49

4.1　常规分析概述49

4.1.1 常规分析与专题分析的区别49

4.1.2　常规分析框架50

4.2　常规分析思路52

4.2.1　关键指标描述53

4.2.2　经营构成分析55

4.2.3　经营趋势分析57

4.2.4　存在问题解构59

4.2.5　提出策略建议61

4.3　案例实操62

4.4　常规分析模板66

4.4.1　常规分析模板制作步骤66

4.4.2　常规分析模板示例67

第5章　客户专题分析71

5.1　分析内容71

5.2　客户分群73

5.2.1　客户分群概述73

5.2.2　客户分群的类型74

5.2.3　客户分群维度及选择75

5.2.4　客户分群方法79

5.2.5　分群结果判断原则82

5.2.6　客户分群应用流程83

5.3　客户价值分析85

5.3.1　客户价值分析的意义85

5.3.2　客户价值评定85

5.3.3　客户价值评价体系构建87

5.3.4　客户价值细分应用89

5.4　客户信用分析91

5.4.1　概述91

5.4.2　信用分析的对象92

5.4.3　信用评价技术93

5.4.4　选择信用度评价模型的主要事项96

5.4.5　信用分析结果在欠费管理的应用96

5.4.6　案例实操98

5.5　潜在需求分析100

5.5.1　概述100

5.5.2　新产品新客户获取管理101

5.5.3　新产品老客户获取管理102

5.5.4　老产品新客户获取管理103

5.6　增量销售与交叉销售分析104

5.6.1　概述104

5.6.2　增量销售分析104

5.6.3　交叉销售分析107

5.7　客户签约分析110

5.7.1　客户签约概述110

5.7.2　商业客户签约管理分析案例111

5.8　客户流失分析115

5.8.1　概述115

5.8.2　流失分析技术117

5.8.3　流失预警模型建立过程117

5.8.4　客户流失分析案例121

第6章　营销专题分析128

6.1 概述128

6.1.1　概念128

6.1.2　营销分析的应用领域128

6.1.3 营销分析的一般流程129

6.2　营销策划中的分析应用131

6.2.1　主要应用环节131

6.2.2　营销机会确定132

6.2.3　套餐预评估136

6.2.4　案例实操140

6.3　营销执行中的分析应用144

6.3.1 方法介绍144

6.3.2　应用案例144

6.4　营销评估中的分析应用147

6.4.1　跟踪评估的一般方法147

6.4.2　发展客户类套餐评估150

6.4.3　客户保持类套餐评估151

6.4.4　价值提升类套餐评估158

6.4.5 改变客户消费习惯类套餐评估163

6.5　套餐梳理中的分析应用167

6.5.1　套餐梳理的目的和原则167

6.5.2　方法介绍169

6.5.3　案例实操172

第7章　竞争专题分析176

7.1　竞争分析概述176

7.2　竞争对手用户发展情况分析177

7.3　运营商间业务渗透分析178

7.3.1　其他运营商对本企业的业务渗透情况179

7.3.2　本企业对其他运营商业务渗透情况179

7.3.3　案例实操180

7.4　竞争对手营销活动跟踪分析183

7.4.1 竞争对手营销活动的理解184

7.4.2　竞争对手营销活动影响分析185

第8章　预测专题190

8.1　预测概述190

8.1.1 预测在电信企业中的应用190

8.1.2　预测方法的类别191

8.1.3　预测方法的选择192

8.2　预测方法介绍193

8.2.1　定性预测法193

8.2.2　回归预测法195

8.2.3 时间序列预测法197

8.3　案例实操200

8.3.1　年度预算200

8.3.2　新地区用户发展规划204

第3篇　分析工具篇209

第9章 电信数据仓库的设计及建设209

9.1　数据仓库概论209

9.1.1　数据仓库概念209

9.1.2　数据仓库结构210

9.2　电信数据仓库的建设211

9.2.1 电信数据仓库建设背景211

9.2.2　电信数据仓库定位213

9.2.3　电信数据仓库结构214

9.2.4　电信数据仓库的数据源214

9.2.5　电信数据仓库的存储216

9.2.6　电信数据仓库的功能216

9.2.7　电信数据仓库应用217

9.2.8 电信数据仓库的用户218

9.3 电信数据仓库需求设计218

9.3.1　分析主题设计219

9.3.2　分析指标设计220

9.3.3　分析维度设计220

9.4 电信数据仓库的分析应用221

9.4.1　即席查询221

9.4.2　常规分析222

9.4.3　专题分析223

9.4.4　营销监测224

9.4.5　数据挖掘224

第10章　分析报告写作225

10.1　概述225

10.1.1　分析报告种类225

10.1.2　写作要点227

10.2　金字塔结构应用技巧230

10.2.1　金字塔结构介绍231

10.2.2　金字塔结构应用示例233

10.2.3　金字塔结构构建方法234

10.3　写作风格技巧237

10.4　图表表达技巧239

10.4.1　PPT演示文稿要点239

10.4.2　常用图表介绍240

第11章　经营分析工具244

11.1　经营分析工具概述244

11.1.1　各种工具简介244

11.1.2　分析工具的选择245

11.2　电子报表工具247

11.2.1　Excel简介及其特点247

11.2.2　Excel在电信经营分析中的应用248

11.3 多维报表工具250

11.3.1 Hyperion Intelligence简介250

11.3.2 Hyperion Intelligence在经营分析中的应用250

11.4　数据挖掘工具251

11.4.1 Clementine在经营分析工作中的应用251

11.4.2　Kxen在经营分析工作中的应用254

11.5　预测工具255

11.5.1　预测分析工具比较256

11.5.2　Decision time在经营分析工作中的应用256

11.6　综合型分析工具258

11.6.1　SPSS简介258

11.6.2　SPSS在经营分析中的应用260