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第一部分 调研方法3

一、调研内容3

二、调研目的3

三、调研方法和手段3

第二部分 网建战略11

第一章 网建环境11

第一节 行业背景分析11

一、行业发展背景11

二、行业网建背景13

第二节 三明烟草背景分析14

一、三明烟草改革背景14

二、三明烟草网建历程15

三、调研立足点17

第二章 战略18

第一节 烟草公司战略18

一、烟草公司的战略具有二重性18

二、烟草公司盈利模式选择——“卷烟产品经营”还是“卷烟网络经营”19

第二节 网建目的22

第三节 竞争对手研究24

一、国外烟草公司24

二、“大户”24

三、卷烟工业企业25

四、其他竞争对手25

五、竞争分析26

第三部分 网络31

第三章 网络构成31

第一节 网络作业链概述31

一、网络作业链的组成31

二、网络作业链的定位32

三、哪项作业是网络的核心盈利作业？34

第二节 网络环节点概述34

一、网络环节点的组成34

二、各环节点的定位35

三、关于厂商客户经理35

四、关于品牌经理36

五、关于物流人员37

第三节 网络的经营管理模式概述38

一、关于体制38

二、管理控制模式38

三、其他模式40

第四节 卷烟产品特点概述40

一、卷烟产品的自然特点40

二、卷烟的销售特点40

第五节 烟叶经营与卷烟网络的关系41

第四章 品牌规划43

第一节 品牌规划作业的功能43

一、品牌规划要以“保障供应”为前提43

二、品牌规划是网络经营的盈利性作业43

三、品牌规划的近期任务是为烟草行业品牌整合服务44

四、网络商品是否要多元化？44

第二节 对品牌规划作业的评价45

第三节 品牌规划作业存在的问题及建议47

第五章 市场营销49

第一节 市场推广49

一、定位49

二、评价49

三、存在的问题及建议50

第二节 品牌培育51

一、定位51

二、评价51

三、存在的问题及建议52

第三节 零售客户关系管理52

一、定位52

二、作业内容53

三、服务管理53

四、评价54

五、存在的问题及建议55

第四节 厂商客户关系管理56

一、定位56

二、作业内容56

三、评价57

四、存在的问题及建议57

第六章 卷烟物流59

第一节 物流基本知识59

一、相关概念59

二、卷烟物流涵盖的范围及关键作业61

第二节 物流的定位63

一、物流是网络的重要组成部分63

二、物流是支持作业，不是盈利作业63

第三节 物流独立63

一、支持物流独立的观点63

二、反对物流独立的观点64

三、“看情况”的观点66

四、三种物流独立方式的利弊66

五、我们的观点66

第四节 第三方物流67

一、对第三方物流持赞成意见的观点68

二、对第三方物流持反对意见的观点68

三、我们的观点68

第五节 物流成本研究71

一、现状71

二、物流成本核算方法72

三、物流中心模拟利润表73

四、物流成本分析方法73

第六节 对物流作业的评价75

第七节 物流目前存在的问题75

一、关于“次日送货”改为“隔日送货”75

二、关于“一库式”配送的问题76

三、其他问题77

第七章 订单采集79

第一节 定位79

第二节 呼叫中心独立79

第三节 评价80

第四节 目前存在的问题80

一、呼叫拥挤80

二、关于补单与呼入服务81

第八章 其他作业84

第一节 资金结算84

一、电子结算存在的问题84

二、现金结算的资金安全问题84

第二节 信息管理85

一、信息作业的定位85

二、公司内部信息交流存在的问题85

三、公司外部信息交流存在的问题86

四、公司信息系统存在的问题87

第九章 客户经理89

第一节 客户经理定位89

一、客户经理有用吗？89

二、从网络战略看客户经理的作用90

三、网络作业与客户经理92

四、网络各环节点与客户经理的关系94

五、客户经理定位97

第二节 客户经理职责与资源分配98

一、客户经理岗位职责98

二、客户经理的授权体系99

三、客户经理的资源分配101

四、对“客户经理”名称的探讨102

第十章 农网建设104

第一节 农网战略104

一、观念上不能放弃农村市场104

二、农网战略的重点是保障供应，但货源保障是先导104

第二节 农网终端管理105

一、农网终端现状105

二、要不要给农村全部无证经营者办证？106

三、“辐射户”的网络模式106

四、定点取货／委托代送——商物分流模式107

五、农村下伸网点模式——商流、物流结合108

第三节 农网服务与成本109

一、农村零售户服务需求分析109

二、农网成本现状分析110

三、农网服务供给研究110

第十一章 专网关系112

第一节 专卖与网建的工作目标有根本矛盾吗？112

第二节 专卖是不是网建的组成部分？113

第三节 合理布局114

一、合理布局应该由谁来完成？115

二、合理布局现存的问题115

三、合理布局面临的几类尴尬问题116

第四节 合理定量117

一、应该由谁完成合理定量？118

二、合理定量的目的是什么？119

三、合理定量合理不合理？119

四、合理定量，出了问题谁负责？121

第五节 关于销量与违规经营122

一、谁应该对卷烟销量负责，专卖人员，还是销售人员？122

二、对明码标价的管理123

三、关于无证经营123

四、关于“大户”的管理124

五、关于“上下线”调查125

第六节 关于“专销合一”126

一、“专销合一”的起源126

二、“专销合一”的尝试127

三、对“专销合一”的看法127

第十二章 零售户129

第一节 终端战略——零售户分布形状探讨129

一、两种终端战略并存129

二、两种终端战略的不同130

三、对终端战略的选择132

四、零售户总量研究133

五、关于加盟连锁的终端模式134

第二节 零售户盈利研究136

一、不同视角看零售户的卷烟盈利水平136

二、零售户盈利水平测算137

第三节 零售户分类137

一、零售户分类的目的137

二、零售户需求层次划分138

三、零售户性态研究139

四、零售户分类办法之一140

五、零售户分类办法之二143

六、零售户分类结果的使用146

第四部分 主体建设149

第十三章 谁是网络经营主体？149

第一节 几个需要厘清的概念149

一、网络149

二、法人149

三、主体150

第二节 营销网络的经营管理模式150

一、一个法人的网络模式150

二、多个法人的网络模式151

第三节 卷烟营销网络的主体选择151

一、以专业化公司为经营主体的方式152

二、以区域一体化公司为经营主体的方式152

三、专业化公司与一体化公司结合的方式155

第十四章 地市级烟草公司主体建设158

第一节 对卷烟经营主体建设的理论性思考158

一、为什么要进行卷烟主体建设158

二、什么是卷烟经营主体建设159

三、地市级公司卷烟经营主体建设的设计思路160

第二节 地市级烟草公司卷烟经营主体建设探索与实践161

一、经营主体建设的指导思想161

二、主体建设的工作目标161

三、主体建设的基本原则162

四、明确主营业务163

五、经营管理模式转变163

六、主营业务流程重组164

第三节 组织机构调整164

一、组织机构调整步骤164

二、卷烟事业发展部及其内设机构的职责166

三、上岗选拔及退出安置168

第十五章 管理机制与运行机制170

第一节 人事用工制度170

一、进入与退出170

二、分级管理与晋升172

三、职业技能与培训173

四、关于员工身份问题174

第二节 薪酬与考核175

一、薪酬175

二、考核176

三、我们对于考核的基本观点177

第三节 平衡计分卡导入181

一、平衡计分卡简介181

二、导入平衡计分卡的设计思路182

三、平衡计分卡指标体系183

四、评价指标的周期及权重185

五、评价结果的运用185

六、平衡计分卡实施步骤186

第五部分 附件189

附件一 卷烟网建调研访谈主题189

附件二 物流中心模拟利润表192

附件三 福建省烟草公司三明分公司客户经理作业指导书（建议稿）195

附件四 零售户分类指标220

附件五 平衡计分卡指标体系（初稿）229