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策略1　促销员的16项修炼　1

1.1　促销员应有的3种意识2

工具　促销员4S服务原则8

案例讨论 出乎意料的态度11

1.2　促销员必备的3大能力12

工具　促销员综合能力训练方案18

案例讨论　尴尬的促销员19

1.3　促销员的4项礼仪要求19

工具　促销员仪表礼仪自检表20

案例讨论　一笔巧妙的账26

1.4　促销员必备的6类知识27

工具　促销员工作职责与规范29

案例讨论　手机促销员准备充分吗32

本章小结33

策略2　做好促销的准备工作　34

2.1　铺货到终端的5个关键点35

工具　终端铺货情况检查表43

案例讨论　如此歧视铺货能否成功44

2.2　吸引顾客的6种定价方法45

工具　吸引顾客的6种定价方法45

案例讨论　西服店分阶段折扣促销为哪般46

2.3　选择最适宜的促销手段47

工具　赠品管理工作表52

案例讨论　一次冷饮促销活动55

2.4　营造促销氛围的3种手段56

工具　促销现场的布置56

案例讨论　一次彩电促销的氛围布置58

2.5　有利于产品销售的陈列59

工具 常见的6种错误陈列59

案例讨论　手机机模的陈列64

本章小结66

策略3　初步接触潜在顾客　67

3.1 了解顾客的3个方面68

工具　顾客的购买行为阶段及其特征71

案例讨论　未来最具消费潜力的群体并非“有钱人”72

3.2　接近顾客的5大原则73

工具　促销员热情相迎自检表75

案例讨论　热情的小刘为什么销售没有成功77

3.3　接近顾客的3大关键79

工具　促销员接近顾客的8种方法83

案例讨论　促销员错在哪里84

本章小结85

策略4　细心揣摩顾客的需求　86

4.1　仔细探察，看出顾客需求87

工具　向顾客推荐产品的5大要领90

案例讨论　着急的促销员90

4.2　耐心询问，问出顾客需求91

工具 问题性询问准备表94

案例讨论　两个老板娘有何不一样97

4.3　认真倾听，听出顾客需求98

工具　真正理解顾客讲话含义的5个途径102

案例讨论　刘先生为何没购买103

本章小结104

策略5　热情介绍并演示产品　105

5.1　介绍产品的方法和技巧106

工具 不同产品的介绍技巧110

案例讨论　手机促销员是如何促销成功的111

5.2　演示产品，展示卖点112

工具 SWAY演示技巧规范表119

案例讨论　一次成功的保暖内衣演示121

本章小结122

策略6 巧妙处理顾客异议　123

6.1　顾客异议产生的原因和常见类型124

工具　8种顾客异议比较表125

案例讨论　顾客的异议从何而来126

6.2　有效处理顾客异议127

工具　处理顾客异议时常犯的5种错误133

案例讨论　促销员转移话题巧妙应对顾客异议133

6.3　处理顾客异议的方法和技巧134

工具　促销员对不同类型异议的处理技巧140

案例讨论　杂志促销员如何应对没时间的顾客142

本章小结144

策略7　抓住时机与顾客成交　145

7.1　促成交易，把握时机146

工具　顾客有意成交的行为信号148

案例讨论　促销员的理由充分吗150

7.2　促成交易的方法和技巧151

工具　面对不同性格的顾客的成交技巧151

案例讨论　刘先生为什么促销成功156

本章小结157

策略8　完美促销的最后4项工作158

8.1　积极进行附加销售159

工具　附加销售的注意事项162

案例讨论　小李为什么多买了衣服162

8.2　帮顾客办理相关手续163

工具　帮助顾客办理付款手续时的行为和语言标准164

案例讨论　产品没效果谁之错165

8.3　热情提供售后服务166

工具　促销员处理投诉的7个步骤168

案例讨论　不符合退货条件怎么办169

8.4　礼貌送走顾客170

工具　促销员送别顾客的标准言行173

案例讨论　促销员无礼丢生意173

本章小结174

后记　175

参考文献　177