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导读1

一、跨境电商谈判，你了解吗？1

二、跨境电商谈判的关键3

第一章 跨境电商谈判的准备与开局7

第一节 跨境电商谈判的准备9

一、谈判的目的和特点9

二、谈判的提前准备12

三、谈判方案的拟订21

四、谈判时间和地点的选择23

五、谈判用品及装备25

第二节 跨境电商谈判的开局26

一、破冰，创造氛围26

二、开局技巧30

三、观察和判断对方性格、心理特征及谈判风格，制订针对策略32

四、基本目标的表达和初探41

第二章 跨境电商的询盘及谈判技巧49

第一节 询盘的概念与来源51

一、询盘的概念51

二、询盘的来源51

第二节 询盘的分析、回复和跟进53

一、询盘的发送动机和买家的类型53

二、询盘的回复技巧61

第三节 询盘的谈判技巧68

一、低姿态：迎合、赞美及打动对方，使别人愉悦68

二、高姿态：反击，遇强则强，针锋相对74

三、让步与妥协，让步一定要有回报79

第三章 跨境电商的报价及谈判技巧87

第一节 报价的基础知识一：贸易术语89

一、贸易术语的概念及作用89

二、《国际贸易术语解释通则》及贸易术语90

三、对主要贸易术语的解释93

四、对其他贸易术语的解释102

第二节 报价的基础知识二：付款方式105

一、支付工具105

二、汇付与托收113

三、信用证付款119

四、各种支付方式的综合选用129

第三节 跨境电商报价的构成及公式131

一、跨境电商报价的构成131

二、报价公式131

第四节 跨境电商报价的谈判技巧132

一、让对方先表态132

二、开出比正常高得多的价码133

三、不要接受对方的第一次报价136

四、报价的策略138

五、报价单与报价方式139

六、讨价还价的技巧142

第四章 跨境电商的高级谈判技巧145

第一节 跨境电商B2B的高级谈判技巧147

一、逐步深入法147

二、流程分析法150

三、欲擒故纵法153

四、修改细节法159

五、一步到位法161

六、避实就虚，声东击西法163

七、拖延时间法170

八、卖点引导法172

九、附加条件法178

十、破釜沉舟法179

十一、逐个击破法181

十二、合纵连横法189

第二节 跨境电商B2C的高级谈判技巧190

一、掌握最佳谈判时间190

二、掌握逆反心理，获得客户的信任192

三、优惠心理193

四、从众心理194

第三节 线上谈判与线下谈判的差别195

一、线下谈判面对面可以看到肢体语言与表情195

二、线上谈判的特点和技巧202

第五章 跨境电商谈判的掌控207

第一节 语言艺术209

一、“望”：观察的艺术209

二、“闻”：倾听的艺术210

三、“问”：提问的艺术211

四、“切”：说服的艺术213

第二节 破解僵局和运用沉默216

一、破解僵局216

二、沉默的运用218

第三节 不同国家和地区的谈判对手220

一、美国商人的谈判特点220

二、欧洲商人的谈判特点222

三、亚洲商人的谈判特点224

四、大洋洲和拉美商人的谈判特点226

第四节 谈判禁忌227

一、不同国家和地区的禁忌227

二、语言的禁忌231

三、不同类型谈判对手的禁忌233

第六章 跨境电商谈判的终局237

第一节 主要目标的最终实现239

一、求同存异策略239

二、更高权威和假想权威策略240

三、“白脸”和“红脸”策略243

第二节 假装放弃和随时离开246

第三节 先斩后奏和最后通牒247

一、先斩后奏247

二、最后通牒249

第四节 赞美对方，留足面子252

第七章 谈判成功后的成交履约与风险防范255

第一节 成交文件257

一、形式发票257

二、外销合同258

三、内销合同263

四、商业发票263

五、装箱单265

六、提单266

七、原产地证267

第二节 履约生产269

一、样品的跟进与管理269

二、大货生产的质量271

三、大货生产的货期271

四、物流与运输272

第三节 风险与防范272

一、中国出口信用保险公司与海关数据272

二、电汇付款的风险与防范273

三、信用证的风险与防范274