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第一编 明法篇3

第一章 台上表现与台下功夫：与客户谈判的准备技巧3

1.赢得谈判的秘籍：准备、再准备3

2.“广交天下客”——寻找谈判对手5

3.判断谁是你真正的客户6

4.学会与客户预约8

5.确定谈判时间与地点9

6.谈判前的心理准备11

7.给顾客一个好的“包装”12

8.谈判前不可不知道的22条人性法则14

9.收集与客户有关的信息16

10.明确与客户谈判的目标19

11.制订谈判计划21

第二章 功夫在诗外：谈判“内功”的修炼23

12.谈判高手的十大“内功”23

13.谈判者的语言素质25

14.掌握谈判语言的特点27

15.含蓄得体胜过口若悬河29

16.到什么山上唱什么歌30

17.说服顽固者的技巧32

18.诙谐打趣、营造气氛34

19.出人意料：运用幽默的关键36

20.与客户谈判中运用幽默时机的把握38

21.雷池不可越：恰当地运用幽默39

第三章 有所不为：避免与客户谈判中的禁忌与误区41

22.语言禁忌41

23.服饰禁忌44

24.谈判心理禁忌46

25.不要轻易亮出自己的底牌48

26.防止“多米诺骨牌”式的让步49

27.避免谈判陷入无意义的争执52

28.谈判话题禁忌54

29.与不同类型客户谈判的禁忌55

30.谈判进程中的禁忌57

31.买卖不成时的禁忌59

第二编 取势篇65

第四章 掌握谈判开局的主动权：抓住与客户谈判的先机65

32.轻松入题65

33.握手与名片使用技巧67

34.化解对方的疑虑和戒备69

35.营造良好的谈判气氛70

36.三种开局技巧72

37.从客户关心的话题开始，学会吊对方胃口75

38.观察不同客户性格和心理特征76

39.先投石问路，再步步为营78

40.先声夺人策略79

41.冲对方“软肋”下手81

第五章 蓄雷霆万钧于不动声色之中：抓住谈判进程的主导权84

42.善用沉默84

43.故布疑阵86

44.学会引导话题88

45.学会示弱与糊涂90

46.学会火力侦察91

47.如何运用后发制人法92

48.洞察客户心理的艺术94

49.调控情绪的技巧95

50.限定策略97

51.苏格拉底诱导术的运用99

第六章 他强由他强：如何化解客户的攻势102

52.让问题快速得到回答102

53.应对客户的反对意见104

54.疲惫技巧105

55.拒绝有道107

56.迂回绕道技巧109

57.学会以柔克刚111

58.欲擒故纵让对手让步112

59.打破僵局的方法114

60.以退为进的策略115

61.战胜不太友好的客户，让谈判走向成功117

第三编 优术篇123

第七章 奇正之道：合理运用谈判战术123

62.声东击西123

63.软硬兼施125

64.吹毛求疵127

65.缓兵之计128

66.以理服人130

67.出奇制胜132

68.激将法的运用133

69.避实击虚技巧135

70.赠送礼品技巧137

71.见风使舵与顺水推舟138

第八章 纵横舌上鼓风雷：与客户谈判中“谈”的艺术140

72.与客户谈判中“听”的技巧140

73.与客户谈判中“问”的技巧143

74.与客户谈判中“答”的技巧146

75.与客户谈判中“叙”的技巧148

76.与客户谈判中“看”的技巧149

77.与客户谈判中“辩”的技巧151

78.与客户谈判中“说”的技巧153

79.语调语速运用技巧155

80.态势语言运用技巧157

81.无声胜有声技巧159

第九章 讲价有学问：与客户进行价格谈判的技巧162

82.应先报价还是后报价162

83.报价应注意的问题164

84.货比三家165

85.哭穷战术167

86.如何应对客户的蚕食策略169

87.如何应对买方拍卖式询价170

88.运用服务作为讨价还价的工具172

89.不让客户还价的秘诀——多重报价173

90.让价有学问174

91.让对方对最后价格感到满意176

第十章 真诚胜于技巧：与客户谈判中的攻心术178

92.不做“大忽悠”，谈判以诚信为本178

93.会微笑的人到处受欢迎180

94.不要吝啬你的赞美181

95.先交朋友，后做生意183

96.学会给客户面子184

97.别想占尽便宜186

98.学会在恰当的时候做出适当的让步188

99.学会在谈判中察言观色和解读对方身体语言190

100.谈判中如何与客户求同存异191

101.精诚所至，金石为开193