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第1章 出发点：人、信任和关系第1节 把握现在，敢于开始　2

第2节 潜意识在购买、销售和信念中的作用　5

95％的思想属于潜意识　6

先倾听顾客的心声，再向其推销商品　7

如果有，那个人就是你自己！　10

第3节 让更多的人喜欢你　13

人们喜欢那些性格和他们相似的人　13

好的第一印象让你备受他人欢迎　16

别人怎么做，你也怎么做　18

怎样才能给他人留下良好的第一印象　21

第4节 一定要记住别人的名字　24

加深记忆的3个条件24

记住别人名字的“BLUSFF”方法　26

第5节 良好关系的秘密　30

友谊三角形　31

薄纸理论　33

建设性的批评　35

说一些适当的话　37

第2章　如何进行说服和施加影响第6节 说服的原则　48

好的说服者应具备的特征　48

重要的3条说服原则　49

动机的4种形式　58

第7节 说服他人的魔法就在“NAIL”61

增强他人的“疼痛感”　61

N指的是需求　62

第8节 会提问，也要会理解　68

设身处地为别人着想　68

A所指的是提问（ask）和理解（accept）　70

未知信息和已知信息——人们是如何学习的　72

NAIL的缺陷　74

第9节 意图和影响　75

自尊心与“愚弄”策略　75

I指的是意图（implication）和影响（influence）　77

第10节　耐心等待　85

L指的是长时间（long term）　85

独特的销售建议　86

互动的机会　87

“一”的力量　90

认知不一致　93

第3章　消除异议与进行协商第11节 异议、谈判和赚更多的钱　98

冷不防电话　98

让异议变成机会　99

预期和“皮格马利翁效应”　103

理解谈判　105

第一个“NEAT”　109

第二个“NEAT”　118

第12节 把握时机，让对方作出承诺　128

成为一个“发展壮大的人”　128

最好的结束方式　131

第4章　划分类型，区别对待第13节 准备工作　136

做好准备工作让你防患于未然　136

如何做好准备工作　139

第14节 采取的措施要因人而异　142

每个人是各不相同的　142

先确认顾客的需要，然后采取相应的措施　143

第15节 人们为什么要购买东西呢　147

影响购买的三大因素　147

关系三角形　150

关于马斯洛需求层次理论　151

第5章 人们为什么要购买他们所购买的东西第16节 稀少　156

人们希望得到自己无法拥有的东西　156

稀少的三大特征　161

第17节 移情作用与自我　163

第18节 权威　166

第19节 特殊的交易　168

“好警察”与“坏警察”　168

“冷热对比”销售策略　169

让顾客对你心怀感激　175

第20节 感激　177

感激的效力　177

如何让人对你心怀感激　179

第21节 紧张　182

第22节 社会压力　184

人们喜欢做别人正在做的事情　184

同辈压力——社会压力　185

第23节 把原因综合起来考虑187

综合策略在生活中的运用　187

确定性和不确定性　190

第6章　生意、动机和成功第24节 对生意产生影响的5个因素　192

最基本的3个因素　192

安静的祈祷和拙劣的销售员　192

焦虑和厌倦三角形　194

仅有3个因素是不够的　198

第四个因素　200

第五个因素　201

第25节 生活中的6个神话　202

第一个神话　202

第二个神话　203

第三个神话　203

第四个神话　203

第五个神话　204

第六个神话　204

第26节 动机、成功的6个步骤　205

我写作本书的动机　205

目标-动机-成功　208

成功的6个步骤　211

10句你不应该说的话　213

第27节 反馈的重要性　215

反馈让你得到持续改进　215

一个意外的反馈　216

第28节 时间管理　220

第29节 使所有因素都有意义　222

你播种什么，也将收获什么　222

影响意味着什么　224

关于说服的最后10个建议　226

第30节　生命是一场比赛　230