图书介绍
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- 冯华亚主编；张锡东主审；潘金龙，尹飞，黄丽副主编 著
- 出版社： 北京：清华大学出版社
- ISBN：9787302180821
- 出版时间：2008
- 标注页数：265页
- 文件大小：62MB
- 文件页数：275页
- 主题词：推销－高等学校：技术学校－教材
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图书目录
第一章 推销概论1
第一节 推销的本质1
一、什么是推销1
二、推销的特点与功能3
三、推销的作用5
四、推销的原则8
五、推销的三要素10
六、现代推销学的发展12
第二节 推销方式及类型13
一、推销方式13
二、推销方式的创新与应用15
三、影响推销性质的因素17
四、推销的基本类型18
五、针对中间商推销20
第三节 推销环境分析23
一、推销环境介绍23
二、推销环境的特征23
三、宏观推销环境分析23
四、微观环境分析26
思考题28
练习题28
案例分析29
第二章 针对顾客购买心理推销32
第一节 销售——心理沟通的过程32
一、推销过程中的顾客心理分析32
二、发现顾客的购买能力37
三、对不同气质的顾客的推销38
四、对不同性格的顾客的推销39
第二节 针对顾客的需求和购买动机、行为推销42
一、针对顾客需求推销42
二、针对顾客的购买动机推销45
三、针对消费者的购买行为推销48
思考题57
练习题57
案例分析58
第三章 推销人员的素质与能力59
第一节 推销人员的素质与能力59
一、推销人员的素质59
二、推销人员的业务能力61
第二节 推销人员的管理与控制63
一、推销人员管理的内涵和特征63
二、推销人员管理的基本内容64
三、推销人员的选拔64
四、推销人员的培训65
五、推销队伍组织结构的确定68
六、对推销人员有效的激励69
七、对推销人员实施科学考评71
第三节 推销人员的礼仪72
一、推销人员的个人仪表礼仪73
二、推销人员的礼节74
思考题76
案例分析76
第四章 推销理论及模式79
第一节 推销方格理论79
一、推销人员方格80
二、顾客方格82
三、推销方格与顾客方格的关系85
第二节 推销的典型模式86
一、爱达斯（AIDAS）模式86
二、迪伯达（DIPADA）模式93
三、埃德帕（IDEPA）模式96
四、费比（FABE）模式98
五、吉姆（GEM）模式99
思考题101
练习题101
案例分析103
第五章 推销计划、程序与沟通111
第一节 推销计划与程序111
一、推销活动的五个阶段111
二、推销目标112
三、推销员要完成的推销任务113
四、推销计划的制订114
五、推销程序115
第二节 推销沟通原理与沟通方式116
一、推销中恰当的沟通原理116
二、推销沟通是一个双向的过程117
三、影响推销沟通的因素117
四、推销中的双向交流与交流状态118
五、把握顾客的社交风格119
六、语言沟通方式123
七、非语言沟通方式124
八、提高沟通的有效性127
九、阻碍与顾客沟通的主要因素128
十、一些肢体语言128
思考题129
练习题129
案例分析130
第六章 推销过程135
第一节 寻找准顾客136
一、推销的准顾客136
二、寻找准顾客的思路和方法136
三、顾客资格的鉴定143
第二节 推销接近与面谈146
一、约见准顾客146
二、接近顾客152
第三节 推销面谈157
一、推销面谈是说服购买的过程157
二、推销面谈的原则158
三、推销面谈的方法159
四、说服顾客的技巧161
思考题162
案例分析163
第七章 顾客异议的处理与成交167
第一节 顾客异议的处理167
一、顾客异议产生的原因167
二、顾客表示异议的时间171
三、处理顾客异议的基本策略171
四、处理顾客异议的方法173
第二节 成交的方法与策略177
一、成交的基本策略177
二、成交的方法180
三、促进成交应注意的问题185
思考题185
案例分析186
第八章 大客户开发实战技巧187
第一节 大客户开发规律187
一、以淡定的心态面对销售中的人性规律187
二、明确客户的买点和卖点190
三、销售要学会建立顾客心中美好的意愿图像191
四、推销业绩的构成192
第二节 大客户开发招法193
一、与购买方决策层的沟通的要领193
二、向导使我们的工作更有效195
三、谨慎通过销售雷区196
四、利用人情和关系开发客户198
五、掌控招标流程201
六、大客户销售过程可利用的因素203
第三节 大客户销售策划204
一、大客户销售前的准备205
二、教育、培训销售205
三、给客户留下永久记忆的销售207
四、瞬间完成说明，抓住时机成交210
五、留住你的客户211
第四节 提问式成交213
一、与客户对话才能成交213
二、找到拒绝根源，反问引导成交216
三、问题销售模式218
四、问题销售模型中的典型问题220
五、销售中的沟通与谈判224
六、敢于重复就能成交224
思考题225
练习题225
案例分析227
第九章 推销实践中的感悟233
第一节 实践中的积累与感悟233
一、不同类型商品或服务的推销要点233
二、推销中一些有效的用语237
三、推销中的禁语238
四、常见的几种具体异议的处理239
五、经常使用的成交说法241
六、经常出现的拒绝的处理方法243
第二节 推销大师们的制胜法宝244
一、“推销之神”原一平五十年的实际心血结晶244
二、乔·吉拉德的成功之道246
三、齐藤竹之助的秘诀251
四、弗兰克·贝德加对从失败走向成功的感悟252
五、奥里森·马登无所不能的推销法则254
六、布莱恩·崔西成为推销赢家的法则255
七、汤姆·霍普金斯的决定成交的习惯与错误256
八、推销员经常出现的错误257
思考题259
练习题259
案例分析260
参考文献265