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A部 巨人营销秘诀（Ⅰ）——4P：营销组合1

一、Product：营销大师们如何策划产品5

1．Sony：品牌名称的开发6

2．Ford野马汽车的命名8

3．“Microsoft”：微软的品牌10

4．瓶装可口可乐11

二、PLace：销售渠道的开发13

1．四位营销经理和董事长谈厂商与经销商14

2．松下的行销高招16

3．日本尼西奇公司的营销网17

4．惠普销售渠道的变革18

5．索尼与消费者的关系：直接或间接19

6．“丰田”的经销商比“日产”多21

7．丰田开拓新的经销网22

8．某食品公司的销售模式23

9．丰田的销售方法25

10．IBM广泛的销售点28

11．索尼“铁的销售法则”29

12．克莱斯勒公司的销售策略30

13．日本的“寄放销售法”32

14．IBM销售渠道的改革33

15．惠普销售通路的变化35

16．索尼：摆脱代理商，建立销售网36

17．索尼与它的大客户38

18．麦当劳公司与供应商39

19．“微软”的零售部门改革47

三、Promotion：促销秘招49

1．麦当劳公司创始人的广告术50

2．会长高原庆一郎的“包装”高招53

3．王村的“文具组合”销售法55

4．台湾营销经理的促销战术56

5．“Adidas”与体育名星59

6．日本零售业的促销绝招60

7．福特公司的野马车61

8．美国老板利普敦的促销秘术63

9．艾科卡“56．56”一举成功64

10．日本的麦当劳66

11．IBM“企业形象设计”67

12．早期的可口可乐如何促销70

13．“视窗95”的促销费：5亿美元71

14．麦当劳的文化事业72

15．迪斯尼推销他的《汽船威利》77

16．田中的“配有照片的菜单”79

17．麦当劳的“广告小丑”81

18．IBM：广告的改革82

19．董事长美浓津的企业广告术85

20．东厂会长重光的广告策略86

21．杜邦董事长的广告87

22．日本“山多利”的比较广告术88

23．美国“平卡姆公司”的广告促销89

24．“苹果公司”的电视广告90

25．艾科卡董事长亲自上广告92

26．克莱斯勒公司的企业广告96

27．尼西奇的尿垫广告98

28．“日航”的营销与广告99

29．美国电脑业的广告100

30．可口可乐董事长的“广告牌”101

31．鲍洛奇董事长的“奇特”广告105

32．老太太：广告模特106

33．菲利浦公司的巧妙广告107

34．福特公司奇特的广告107

四、Price：定价的技巧111

1．麦当劳涨价3分钱112

2．斯图尔特的价格战术113

3．索尼董事长的定价大高114

4．美国“薄利多销”的创始人115

5．福特T型车价格116

6．美国“冰大王”的价格竞争术117

7．“苹果”与IBM的价格战118

8．日本“八百伴”的定价策略119

行销知识121

A部 巨人营销秘诀（Ⅱ）——营销策划与策略与技巧129

一、麦当劳公司的营销策划秘诀——“推销员式的思维方式”129

1．柯罗克（R·Kroc）怎样走入麦当劳连锁店的帝国130

2．董事长柯罗克开发连锁店136

3．麦当劳的“经营公司”148

4．麦当劳公司独立经营151

二、日本“快运”董事长的营销策划与实施155

1．顾客随叫随到156

2．满足顾客的需求160

三、孔隙战略：市场细分技巧与实例165

1．孔隙战略体系166

2．孔隙战略50技巧168

3．消费品与工业品市场176

4．不同阶层生活方式调查179

四、销售机会、决策与预测189

1．销售机会可求可得190

2．电脑与饮料：有共同的销售技巧191

3．美国斯威夫特“鸡销售战”192

4．麦当劳的经营方式革新194

5．商人要有自己的创意196

6．“苹果”市场预测不准198

7．市场机会与战争（杜邦董事长）199

8．日本八百伴的销售策略3例200

五、IBM的营销策略207

1．IBM的营销策略训练208

2．公司各类人员都应了解客户209

3．客户会议210

4．整体化销售211

5．IBM出售：解决问题213

A部 巨人营销秘诀（Ⅲ）——99％的董事长都做过数年推销员217

一、麦当劳公司董事长：17年推销员经历217

二、日本“佐川快运”创始人推销“运输”225

三、大亨李嘉诚原来也是推销员237

四、IBM的老板从推销员干起241

五、电脑推销员创办了自己的公司243

六、洋参大王庄永竞挨家挨户走访247

七、真空吸尘器的推销员变为老板251

八、索尼创始人推销自己的产品253

九、“苹果”电脑的早期推销257

十、女老板的遭遇259

A部 巨人营销秘诀（Ⅳ）——营销管理的技巧265

一、“东芝”总裁土光谈销售管理265

1．降低成本需要从销售开始266

2．销售经理必须固守前线267

3．文书积得再高，对于业绩也毫不相关267

4．销售部门不只以“卖”为能事，还要不断地向技术制造部门订购新产品268

5．总公司不要使前线人员有后顾之忧，前线人员是要向前挺进的269

6．销售员要确信本公司产品的优点270

7．薪资与生产力270

8．要常常积极地争论271

二、麦当劳董事长Kroc推销“加盟权”273

三、日本“快运”董事长的营销管理经验281

1．司机也是推销员282

2．销售管理的现代化293

四、台湾“台塑”董事长王永庆的销售秘诀299

1．王永庆谈服务顾客的三种技巧300

2．王永庆对销售人员的九点忠告303

3．王永庆的14项营销方法315

五、营销经理的管理要诀之一——招聘、训练推销员333

1．招聘广告应有魅力334

2．使推销员安于工作的基本模式336

3．推销员应具备的素质337

4．固定顾客推销员与他的知识343

5．论推销员职业345

6．推销员的3H1F347

7．推销员的训练348

8．IBM的销售学校357

9．可口可乐公司培训推销员364

10．丰田的汽车学校365

六、营销经理的管理要诀之二——推销员的工作准则、考核与奖惩367

1．推销员的20项基本工作368

2．某公司推销员行动准则368

3．推销员工作手册374

4．推销日报表376

5．推销成绩评核表382

6．推销员推销效率月报表386

7．推销效率分析表390

8．行销错误检查392

9．推销员给顾客回扣394

10．推销员收货款的方法398

11．公司与推销员400

12．重奖推销员403

13．行销经理与推销员404

14．董事长与她的推销员405

15．激励推销员的秘诀407

16．曼谷“东方宾馆”的营销方法408

17．IBM的推销员考核方法410

B部 营销巨人：新产品开发的奥秘415

一、新产品开发的决策、策划、方法与风险415

1．IBM新产品开发的困难416

2．IBM：开发新产品则“生”否则即“亡”418

3．IBM为什么没有开发个人电脑419

4．IBM为什么不愿意开发新产品420

5．世界上最早开发的升降电梯422

6．日本“花王”靠开发新产品成长壮大424

7．一州公司开发新产品系列425

8．“杜邦”开发两种新产品，前途各不相同427

9．“杜邦”化学领域，全面出击，开发新产品429

10．开发新产品的生命风险432

11．美国人制造出“代步用”的小汽车（1959）433

12．根据市场需求研制汽车435

13．艾科卡推出的新汽车439

14．“索尼”研制出晶体收音机442

15．新的可口可乐受到美国消费者的抵抗444

16．可口可乐公司发明新工艺448

17．IBM的“传统”阻碍它接受新的“386”450

18．IBM被迫开发“IBM702”452

19．开发新产品的决策实在难做出456

20．索尼喜欢“小产品”461

21．索尼想造磁带录音机463

22．惠普的新产品策略465

23．夏普的创始人老是盯着新产品466

24．IBM新产品开发过程468

25．整只鸡分成块出售——大革新470

26．黑人办“黑人文摘”大获利市471

27．推销新产品：磁带录音机474

28．索尼退出计算机领域477

29．杜朗推出新的“雪佛莱”479

30．卡迪拉克汽车的诞生480

31．婴儿尿垫新品种真多481

32．迪斯尼的新产品“米老鼠俱乐部”482

33．随身听是怎样发明的483

34．麦当劳的新产品开发485

35．东芝总裁的指示488

36．伊黛发明乳罩（20年代）489

37．K型车的促销490

38．过渡产品492

39．“微软”的新产品是如何失败的494

4O．新产品开发要考虑哪四项工作495

41．开发新产品，不可随大流497

42．市场空隙永远有，看你如何开发498

43．开发顾客需要的市场498

44．微软开发新的程序499

45．索尼的国际市场营销500

46．丰田建立小汽车专门生产厂502

二、合作开发与竞争开发505

1．几家公司同时开发同一新产品，“领头公司”的策略506

2．电脑业，多家竞争同时开发同一新产品507

3．合作开发os／2511

4．索尼与Ampex／k司514

5．索尼开发录像机518

6．“微软”：公开的商业间谍521

三、开发新产品的一种方法：购买新技术523

C部 企业巨擘的“服务观”、“国际营销绝招”529

一、服务取胜术529

1．IBM靠服务打败了“司标理——练德公司”530

2．“三越”商店的优势：服务531

3．松下幸之助纵谈服务532

4．IBM服务要最快、最好、最及时535

5．日本美容公司的独特的售后服务538

6．18M的“附加价值销售”539

7．信誉与服务542

8．美国“联邦快递公司”的经营方法543

9．美国“EDS”公司的“服务观”545

10．售后服务与人员的培训546

二、国际营销绝招549

1．“索尼”在美国的推销550

2．索尼：开拓美国市场的艰辛551

3．索尼在美国的有效促销554

4．索尼与美国的代理商559

5．索尼在美国设立第一个小店562

6．美、日公司的营销观念差异564

7．日本小型车，何以打败“大美国”565

8．DIC开发国际市场的三大步567

9．麦当劳进军加拿大568

10．新产品的推广教育570

11．索尼在美国的广告促销571

12．索尼如何打入德国572

13．工业产品的国际营销574

D部 营销大师的素质及名言579

一、营销大师（行销经理）的素质579

1．东芝总裁土光敏夫谈话片断580

2．“害怕挫折永远成不了大业”——石油大亨盖蒂582

3．行销经理自我训练588

4．推销员的“三重角色”593

二、营销大师的名言597

1．美国石油大亨盖蒂谈降价598

2．经商（营销）成功的十大定律——保罗·盖蒂（石油公司董事长）599

3．营销陷阱与经营者素质601

4．投资房地产的十大秘诀606

5．松下幸之助谈顾客608

6．商人的价值（日本八百伴）609

7．松下幸之助谈“厚”利多销（1957）610

8．美国“通用”总裁斯隆的营销绝招610

9．松下谈信用、广告612

10．曾宪梓谈广告与质量613

11．艾科卡谈制造商与承销商613

12．松下的“定价哲学”614

13．“我的经营哲学”（东芝总裁土光）615

14．经济学家名言625