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第一章 现代推销员1

一、为什么要学习推销学2

二、现代推销员的特点5

三、推销工作类型9

四、成功的推销员的必备素质15

五、推销工作中出现的新趋势19

六、本章内容纲要22

七、思考题23

第二章 推销与市场营销27

一、市场营销观念28

二、不可控因素对企业营销的影响33

三、市场营销组合37

四、销售管理工作的范畴44

五、本章内容纲要47

六、思考题48

第三章 设立工作目标：推销员自我管理的第一步51

一、推销员的自我管理52

二、实行自我管理的四项内容55

三、推销员实行自我管理的好处57

四、设定工作目标的指导原则58

五、工作目标类别61

六、制定管理战略66

七、本章内容纲要72

八、思考题72

第四章 推销分担区管理战略76

一、客户类型分析战略76

二、市场勘查战略80

三、推销拜访路线设计战略85

四、时间管理战略88

五、本章内容纲要93

六、思考题94

第五章 制定客户交往战略和推销拜访战略96

一、推销员必须了解的信息97

二、与现有顾客的交往战略99

三、与潜在顾客的交往战略101

四、影响战略制定的其它因素106

五、涉及若干决策人的交往战略109

六、制定推销拜访战略110

七、组团推销和向群体用户推销112

八、本章内容纲要116

九、思考题117

第六章 尊重顾客的个性121

二、个性121

一、背景122

三、行为动机133

四、本章内容纲要138

五、思考题139

第七章 风格各异的推销术144

一、激发反应式144

二、行动方案式146

三、满足需求式148

四、其他几种推销模式151

五、本章内容纲要158

六、思考题159

第八章 会晤163

一、与潜在顾客建立业务关系163

二、直接接触法164

三、间接接触法169

四、会晤之别171

五、开场白——会晤中的关键174

六、本章内容纲要181

七、思考题182

第九章 表达186

一、为推销展示做准备187

二、有效传达信息的衡量标准193

三、如何提建议203

四、以非言语表达方式传达信息207

五、本章内容纲要214

六、思考题216

第十章 如何佐证所传达的信息222

一、视觉教具222

二、曲线图和坐标图230

三、全方位产品展示233

四、本章内容纲要239

五、思考题241

第十一章 寻求反馈244

一、提问245

二、倾听250

三、非言语表达方式256

四、本章内容纲要261

五、思考题262

第十二章 迎合潜在顾客266

一、策略就是随机应变267

二、“实施微妙控制269

三、利用潜在顾客的反应272

四、其它策略上的考虑278

五、在迎合策略中加入行为因素283

六、本章内容纲要287

七、思考题288

第十三章 疑议的处理292

一、对疑议类型的划分293

二、合乎情理的疑议297

三、心理上的疑议306

四、处理疑议的其它方法311

五、本章内容纲要316

六、思考题317

第十四章 提请成交及售后服务322

一、推销员提请成交时失利的原因323

二、发出成交信号326

三、试验性成交328

四、何时提请成交330

五、提请成交的战略与方法332

六、提请成交时应因人而宜、因地而宜340

七、交易不成时该做什么341

八、售后服务344

九、本章内容纲要349

十、思考题350

第十五章 不同类型的推销职业356

一、零售业推销356

二、服务业推销365

三、工业品推销370

四、本章内容纲要377

九、思考题378

第十六章 电话在推销工作中的应用385

一、打推销电话要先做好步骤规划386

二、电话的用处395

三、使用电话推销的一些告诫402

四、使用电话推销的一些指导原则403

五、本章内容纲要406

六、思考题406